Средняя стоимость лида у этих юристов была 1 200 ₽ — столько посредник брал за одну строку с именем и телефоном. За восемь недель на 129 таких строк ушло 154 800 ₽, а до оплаты банкротства под ключ дошли четыре человека. Реальная цена клиента вышла 38 700 ₽, и средняя стоимость лида этой разницы не показывала.
Через бухгалтерскую фирму счёт другой: 12 письменных разборов по 4 500 ₽ дают 54 000 ₽ на трёх оплативших, то есть 18 000 ₽ за дошедшего до оплаты. Заявки не покупают вовсе — человек приходит к бухгалтеру сам и сам платит за дорогой тариф.
Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и собирает связку. Здесь сошлись юридическая компания по судебному банкротству и бухгалтерская фирма, которая ведёт и закрывает ИП. Юристы снизили цену дошедшего до оплаты человека с 38 700 до 18 000 ₽. Бухгалтерия подняла выручку с закрытия ИП с 8 000 до 11 300 ₽.
Ниже - счёт денег на купленные заявки и звонки незнакомым людям, счёт денег на работу через бухгалтера и порядок передачи человека от бухгалтера юристу. Числа сняты за восемь недель пробного запуска.
Если у вас та же беда с ценой заявки - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом работает фирма, которой ваш будущий клиент уже платит свои деньги
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Почему средняя стоимость лида росла, а оплат банкротства не прибавлялось?
Утро понедельника, до планёрки отдела продаж. Директор компании по судебному банкротству открывает таблицу оплат за купленные заявки: в одном столбце сумма за месяц, в другом число купленных строк. Он делит одно на другое и получает цену одной заявки.
На второй день после покупки пакета менеджер набирает первый номер. Человек на том конце говорит, что просто хочет закрыть ИП и должником себя не считает. Менеджер ставит пометку «перезвонить позже», а деньги за строку уже уплачены.
Та же беда с другой стороны стоит у владельца бухгалтерской фирмы. Клиент присылает ему скрин чужого прайса и торгуется по одной строке. Владелец скидывает цену за закрытие ИП, чтобы человек не ушёл.
Платить вознаграждение за привлечение клиентов и скидывать цену по строке прайса - это две стороны одного счёта.
Оба платят до того, как узнали, есть ли у человека личные долги и просрочки.
Чем бухгалтер заменил покупку заявок и обзвон должников?
Первый звонок начинается с фразы «хочу закрыть ИП». Ведущий бухгалтер достаёт распечатанный чек-лист и проходит по пунктам вслух: личные кредиты, просрочки, налоговые хвосты, звонки взыскателей. Напротив отмеченных пунктов он ставит галочки.
Сразу после галочек трубку берёт менеджер по входящим. У него на столе прайс с двумя строками: «Базовое закрытие» и «Безопасное закрытие». Схема разговора уместилась на одной бумажке: тариф называется в двух предложениях. Менеджер по продажам тут не делает холодных звонков - человек позвонил сам.
Какие числа дал пробный запуск с бухгалтерской фирмой за восемь недель?
| Что считали | Было | Стало | По какому множеству |
|---|---|---|---|
| Цена человека, дошедшего до оплаты банкротства под ключ | 38 700 ₽ | 18 000 ₽ | все оплаты восьми недель |
| Разборов на одну такую продажу | 9 бесплатных | 4 письменных | те же оплаты |
| Деньги юридической компании на добычу клиентов | 154 800 ₽ за заявки, устные консультации юриста не в счёт | 54 000 ₽ за письменные разборы, устные консультации не в счёт | восемь недель |
| Оплатили банкротство под ключ | 4 человека | 3 человека | восемь недель |
| Выручка бухгалтерии с одного закрытия ИП | 8 000 ₽ | 11 300 ₽ | все 40 закрытий восьми недель |
| Оплат дорогого тарифа по 19 000 ₽ | ни одного | 12 | все 40 закрытий |
Один письменный разбор стоит юристу 4 500 ₽, двенадцать разборов - 54 000 ₽. Эти деньги делятся на троих оплативших, отсюда и 18 000 ₽ за клиента. Бухгалтерия получила с каждого из 40 закрытий на 3 300 ₽ больше. За восемь недель это 132 000 ₽.
Оплат стало три вместо четырёх. Денег на них ушло 54 000 ₽ вместо 154 800 ₽. Банкротство под ключ стоит у этой компании 90 000 ₽. На заявках юристы сэкономили 100 800 ₽, а потеряли одну оплату в 90 000 ₽ - размен вышел в плюс на 10 800 ₽.
Просрочки и звонки взыскателей я видел у людей и раньше. Молчал про них потому, что продать мне было нечего.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Поток закрытий ИП каждый месяц. Свой менеджер на входящих звонках. Готовность продавать под своим именем чужую работу с долгами - разбор юриста и письменное заключение.
Четвёртый признак - порядок в чате: вводные уходят юристу в день оплаты. Кроссмарк сводит такие фирмы по карточке компании. Срок подбора - 14 дней, тариф «Старт» - 0 ₽ навсегда.
Пусть бухгалтерия сама предложит вам своих людей с долгами
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда
Из чего состоит связка бухгалтерской фирмы и юристов по банкротству?
Форма в чат в день оплаты
В день оплаты бухгалтер скидывает заполненную форму с вводными в отдельный чат и ставит человеку статус «передан».
Короткий разбор на следующий день
Юрист созванивается с человеком и пишет лист «Диагностика списания долгов»: подходит списание или есть стоп-факторы. Внизу листа стоит следующий шаг.
Разбор рисков по имуществу
Через день юрист расписывает по пунктам, что будет с квартирой, машиной, счетами и зарплатой. Оба листа он сшивает в документ с двумя логотипами.
Письменный разбор отдаёт бухгалтер, а не юрист
Два сшитых листа с двумя логотипами называются «Безопасное закрытие ИП». Бумагу человек забирает у бухгалтера, к которому ходит второй год. С незнакомым юристом он до этого дня не разговаривает ни разу.
Что достаётся бухгалтерской фирме и что - компании по банкротству?
Когда бухгалтер не приведёт юристу ни одного оплаченного клиента?
Четвёртый случай самый простой. У клиентов фирмы нет личных долгов, закрытие ИП для них чистая техническая работа, и дорогой тариф некому продать.
Как запустить безопасное закрытие ИП за восемь недель?
Дни 1-3. Чек-лист и вторая строка прайса
Юрист пишет чек-лист: личные кредиты, просрочки, налоговые хвосты, звонки взыскателей. Бухгалтерия ставит в прайс строку «Безопасное закрытие» рядом с базовой.
Дни 4-7. Бумажка со скриптом для менеджера
Менеджер по входящим получает лист, на котором тариф назван в 2 предложениях. Слова «банкротство» в этих фразах нет.
Дни 8-10. Один чат и четыре статуса
Заводится отдельный чат и форма с базовыми полями. По каждому человеку ставится статус: галочки в чек-листе есть, передан, созвон проведён, письменный разбор готов.
Вторая неделя. Первый разбор и звонок
Бухгалтер отдаёт человеку сшитый разбор. Через три дня юрист звонит, проходит по выводам и называет цену банкротства под ключ.
Острая ветка: 72 часа
Если в чек-листе отмечены списания и звонки взыскателей, юрист подключается за 72 часа. Ждать закрытия ИП в таком случае нельзя.
Где юристу по банкротству искать бухгалтерию с потоком закрытий ИП?
Проверить фирму можно одним вопросом: сколько закрытий ИП она провела в прошлом месяце. Если счёт идёт на десятки, разговор имеет смысл.
Пять пунктов, которые переносятся в чужой прайс без переделки
Пройдите с человеком список красных флагов вслух, а не разговаривайте вслепую.
Продавайте дорогой тариф у партнёра вместо платы за приведённого человека.
Отдавайте письменный документ с двумя логотипами вместо устного обещания.
Держите один чат со статусами вместо пересылки писем и файлов.
Считайте цену клиента по всем оплатам, а не по удачным.
Вопросы и ответы
Сколько на самом деле стоит клиент из холодного канала и что скрывает средняя стоимость лида?
На заявки ушло 154 800 ₽, а до оплаты банкротства под ключ дошли четыре человека: 38 700 ₽ за одного. Средняя стоимость лида этого не показывает: она считает все 129 купленных строк по 1 200 ₽, а не дошедших.
Как встроить партнёрский канал в план продаж b2b вместо покупки заявок?
Строкой на партнёрские фирмы и строкой на разборы. У юридической компании это 12 письменных разборов по 4 500 ₽ за восемь недель, то есть 54 000 ₽.
Какое вознаграждение за привлечение клиентов платить бухгалтеру?
Никакого. Бухгалтер берёт деньги с человека сам: 19 000 ₽ за дорогой тариф. Его выручка с одного закрытия ИП выросла с 8 000 до 11 300 ₽.
Кто платит за письменный разбор, если у человека не оказалось личных долгов?
Такой разбор в этом случае не заказывают. Чек-лист проходят до оплаты, и без отмеченных галочек человеку продают базовое закрытие ИП.
Как не потерять человека на этапах привлечения клиента при передаче юристу?
Письменный разбор выдаёт бухгалтер, а не юрист. Человек остаётся у того, кому доверяет, и статус по нему видно в общем чате.
Нужен ли при таком канале отдельный менеджер по генерации лидов, то есть сотрудник на зарплате, который целыми днями добывает и обзванивает заявки?
Нет, обзвон должников кончился вместе с покупкой заявок. Юрист звонит тем, кто уже заплатил бухгалтеру и подписал согласие.
Рядом по теме:
- Клиника отдаёт конверт, салон платит ей 420 ₽ с букета
- Одна фраза вместо скидки: чек вырос с 14 000 до 20 000 ₽
Источники
- Числа пробного запуска: внутренний замер за восемь недель с первой бухгалтерской фирмой - таблица оплат юридической компании.
- Выручка с закрытия ИП: отчёт бухгалтерской фирмы по сорока закрытиям за тот же срок.
Заведите карточку компании, чтобы такие фирмы находили вас сами
Открыть базуТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании