Привлечь клиентов на автомойку помогает смена первой фразы разговора: вместо цены администратор спрашивает, к чему человек готовит машину — к продаже, к дальней дороге, к сдаче в аренду, и собирает набор работ под эту задачу. Центр сертификации сделал то же самое: убрал цену из первой минуты и начал просить номер закупки. Скидка выигрывает торг и проигрывает сделку.
За восемь недель центр отобрал в собственном потоке 45 обращений с привязкой к закупке против 40 прежних и довёл до оплаты 18 вместо 10, а средний чек по тендерной сделке вырос с 14 000 до 20 000 ₽. Разбор закупки он отдавал эксперту, счёт выставлял сам. Владелец мойки считает так же: не число звонков, а число оплат.
Кроссмарк подбирает компании с общим клиентом и собирает связку. Здесь сошлись центр сертификации разрешительных документов и эксперт, который разбирает конкретную закупку и говорит, идти в неё или нет. Центр стал продавать дороже: средний чек по тендерной сделке вырос с 14 000 до 20 000 ₽. Эксперт получил клиента с готовым номером закупки - 45 таких обращений прошло через новый разговор за восемь недель.
Ниже - две колонки одной таблицы: что было на скидке и что стало после смены первой фразы разговора.
Если у вас та же беда с торгом по цене - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом с вами есть партнёр, который приведёт клиента с готовой задачей
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Во что обходится скидка и как привлечь клиентов на автомойку без неё?
Слоган для привлечения клиентов на этом рынке у всех один: дешевле и быстрее. Центр сертификации писал такой же и получал того, кто сравнивает две строки - цену и срок.
Через месяц после оплаты менеджер слушает в трубку претензию. Клиента не допустили к закупке, а бумаги ему оформили на всякий случай. На столе лежит папка с неиспользованными документами.
Акция для привлечения клиентов в кафе устроена так же: два кофе по цене одного приводят охотника за ценой. Он придёт один раз и уйдёт туда, где скинут ещё. Скидка на документ отдаёт живые деньги и не отвечает на главный вопрос клиента - стоит ли вообще идти в эту закупку.
С какой фразы менеджер начал разговор вместо цены?
Развилка та же, что у стоматологии: объявить акцию для привлечения клиентов или спросить человека про его задачу. Центр сертификации выбрал второе, и цена ушла из первой минуты разговора.
Какие числа дал пилот на тендерных обращениях?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Тендерных обращений с привязкой к закупке | 40 | 45 | восемь недель |
| Оплаченных сделок по ним | 10 | 18 | восемь недель |
| Доля дошедших до сделки | 25 % | 40 % | восемь недель |
| Средний чек по оплаченной тендерной сделке | 14 000 ₽ | 20 000 ₽ | восемь недель |
Прирост дала не наценка, а другая единица продажи: пакет под одну закупку вместо штучной бумаги. Владелец детейлинга считает так же, когда решает, как привлечь клиентов в детейлинг: смотрит не на число звонков, а на число оплат.
Раньше мы выигрывали торг и теряли деньги. Теперь менеджер первым делом просит номер закупки, и разговор идёт про задачу клиента, а не про мою цену.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Первый - живой поток входящих с привязкой к конкретной закупке, второй - свой менеджер на разговоре. Третий - тот же город или работа по всей стране онлайн. Четвёртый - готовность отдать клиента партнёру на разбор.
Посмотрите, кто уже держит вашего клиента в момент его задачи
Найти партнёраТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего состоит связка проверки закупки и пакета документов?
Один чат и закреплённый шаблон
Накануне первого тендерного звонка ответственный завёл отдельный рабочий чат с экспертом. В закреплённом сообщении стоит шаблон: имя клиента, контакт, ссылка или номер закупки, кто ведёт сделку.
Разбор закупки за 30 минут
Эксперт читает присланную закупку 30 минут и пишет записку на одну страницу. В ней вердикт - идти, не идти или идти после доработок - и перечень документов, которые нужны на самом деле.
Точный комплект и счёт на один пакет
На следующий день менеджер собирает документы строго по вердикту и вычёркивает лишние позиции. Счёт уходит клиенту на один пакет по одной закупке за один цикл.
Старший разбор для новичка в госзаказе
Если человек идёт в закупку впервые, эксперт садится с ним на 45 минут. На выходе лист: три риска и три действия по датам на 90 дней вперёд.
Что забирает центр сертификации и что забирает эксперт по закупкам?
При каких обращениях пакет под закупку не сработает?
Как запустить пакет под закупку на потоке тендерных обращений?
Шаг первый. Отобрать тендерные обращения
В отдельный список откладывают только те заявки, где звучит привязка к торгам или к контракту. Остальной поток идёт прежним порядком.
Шаг второй. Собрать три бумаги для менеджера
Хватает трёх материалов для продажи: описание пакета на одну страницу, короткий текст для клиента и шаблон вердикта.
Шаг третий. Завести один чат для передачи клиента
Заявки идут по одному адресу, а не по почте, телефону и записке разом. В закреплённом сообщении стоит шаблон передачи.
Шаг четвёртый. Посадить на звонки одного ответственного
Один человек ведёт тендерные обращения и следит, чтобы вопрос про номер закупки звучал в первую минуту. Он же передаёт клиента эксперту.
Шаг пятый. Пустить пилот и считать по пятницам
Пилот идёт на узком потоке, а на пятничной планёрке считают отобранные, переданные и вернувшиеся в пакет обращения. Расходов две строки: печать трёх бумаг и часы менеджера на звонках.
Где владельцу автомойки искать партнёра, который отдаст своих клиентов?
Пять правил, которые снимают разговор о цене
Спросите про задачу клиента раньше, чем назовёте цену.
Просите номер или ссылку на конкретную закупку до любого счёта.
Отдайте разбор партнёру, который в этом сильнее: у него на это уходит 30 минут.
Продавайте пакет по одной задаче за один цикл, а не бумаги поштучно.
Считайте отобранные, переданные и оплаченные обращения раз в неделю по одной таблице.
Вопросы и ответы
Как привлечь клиентов на автомойку, если скидка перестала работать?
Тем же приёмом: сменить первую фразу разговора. Вместо цены за мойку администратор спрашивает, к чему человек готовит машину - к продаже, к дальней дороге, к сдаче в аренду. Дальше он предлагает набор работ под эту задачу.
Какие слоганы для привлечения клиентов работают вместо скидки?
Те, что называют задачу человека, а не вашу цену. У центра сертификации сработала одна строка: сначала проверим закупку, потом соберём точный комплект документов.
Помогают ли акции в стоматологии для привлечения клиентов удержать цену?
Скидка приводит того, кто уйдёт к следующей скидке. Работает другой вопрос: что человек хочет получить через год. Тогда разговор идёт про план лечения, а не про прайс.
Чем заменить акции для привлечения клиентов в кафе?
Тем, что нужно гостю именно сейчас и стоит вам недорого. Спросите, зачем он зашёл: пообедать за двадцать минут, поработать, отметить день рождения. Под каждую задачу собирается свой набор.
Сработает ли это, если тендерных обращений мало?
Связку и не пускают на весь поток. В пилоте отобрали только обращения с привязкой к закупке, их набралось 45 за восемь недель. Если таких заявок нет совсем, менять первую фразу не на чем.
Как передать клиента партнёру, чтобы он не потерялся?
Одним каналом и одним шаблоном. В общем чате закреплено сообщение: имя клиента, контакт, номер или ссылка на закупку, кто ведёт сделку. Ответ приходит туда же запиской за 30 минут.
Рядом по теме:
- Клиент по банкротству обошёлся в 18 000 ₽ вместо 38 700 ₽
- Вместо скидки - сертификат: 3 подписи из 6 переговоров
Источники
- Числа пилота: внутренний замер по таблице недельной сверки за восемь недель.
- Состав пакета, сроки разбора и условия передачи клиента: карточка стратегии пары.
Пусть партнёр сам придёт к вам с клиентом, у которого готова задача
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда