Новым и постоянным клиентам IT-аутсорсера вместо скидки предлагают именной сертификат на HR-диагностику команды стоимостью 30 000 ₽. За 60 минут разбора клиент получает 5–7 точек потерь и план на 30 дней, а годовая цена договора остаётся полной — 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽. Сертификат вручают при подписании нового договора и предлагают в письме о продлении действующего.
Механика выгодна обеим сторонам: IT-аутсорсер сохраняет цену и снижает отказы от продления, а HR-консалтинг получает обращения собственников без затрат на рекламу. За восемь недель из шести разборов выросли три оплаченных HR-проекта на 440 000 ₽. Условие выдачи — договор или переход на тариф от 500 000 ₽ в год, а код сертификата действует 60 дней.
Кроссмарк сводит две компании, у которых одни и те же клиенты: знакомит их между собой, чтобы каждая приводила клиентов другой. Здесь сошлись IT-аутсорсер для малого бизнеса и HR-консалтинг - фирма, которая наводит порядок в чужой команде: роли, наём, зарплаты. IT-аутсорсер стал закрывать год за 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽, а HR-консалтинг получил 3 платных проекта на 440 000 ₽. Всё это - восемь недель от подписи под партнёрским соглашением.
Бумага заменила скидку сразу в двух точках: на подписании нового договора и в письме о продлении старого. У неё есть порог суммы, срок жизни кода и человек, который её вручает.
Если у вас та же беда со скидками - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Четыре числа ниже сняты за восемь недель пробного запуска.
Уйдите от скидок: пусть цену держит чужая услуга, а не ваш прайс
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Во что обходятся два списка с пометкой «скидка»?
За день до подписания менеджер открывает письмо от клиента. В письме скрин чужого прайса и одна строка: у тех дешевле. Менеджер зачёркивает в своём предложении цену и пишет ниже.
Клиент платит не за строчку в прайсе. В час сбоя собственник кричит в трубку: встала 1С. К вечеру выясняется другое: счета не ушли не из-за сети, а потому что никто в отделе не знал, чья это работа.
Уступка снимает возражение на один разговор и возвращается через год. Причина сидит в ролях и договорённостях, а не в проводах: счета не ушли, потому что никто не считал их своей работой.
Почему маркетинг с новыми и постоянными клиентами начинается с сертификата, а не со скидки?
Скидка новым и постоянным клиентам снимала с годового счёта 72 000 ₽. Сертификат стоит 30 000 ₽ по прайсу. Оставшиеся 42 000 ₽ клиент добирает не деньгами, а делом: план на 30 дней и 5-7 названных точек потерь в своей команде, за которые он иначе платит отдельным счётом. Скидка же кончается в день подписи и порядка в команде не оставляет.
За месяц до конца договора руководитель продаж берёт второй список. В письме о продлении на месте прежней уступки теперь стоит строка про разбор команды.
Из чего собран сертификат на разбор команды?
Именной PDF в руки в день подписи
Менеджер отдаёт бумагу сразу после подписи клиента. В ней фамилия, уникальный код и QR-код. Вслух он говорит одно: код живёт 60 дней.
Два месяца на то, чтобы прийти
Кто не пришёл за 60 дней, из очереди на разбор выпадает.
Клиент вбивает код на странице
На пятый день клиент наводит телефон на QR-код. Вбивает код в одно поле и оставляет свой номер.
Разбор на второй день после того, как код вбили
Менеджер HR-консалтинга звонит по оставленному номеру и проводит 60 минут разбора. На почту уходят план на 30 дней и счёт на подбор от 120 000 ₽.
Найдите вторую сторону, которой есть что положить вашему клиенту на стол
Открыть базу компанийТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Как запустить выдачу сертификатов вместо скидок в отделе продаж?
Первая неделя. Список из 5-10 аутсорсеров
Менеджер по партнёрствам выписывает в таблицу 5-10 IT-аутсорсеров города. Обзванивает всех с одним разговором: про то, как они режут цену друг под друга.
День старта. Подпись под соглашением
Директор по развитию садится с владельцем аутсорсера. Две подписи стоят под листом, где отдельной строкой записаны первые 10 сертификатов.
За неделю до переговоров. Разговор в переговорке
Руководитель продаж кладёт перед каждым менеджером распечатку разговора и образец бумаги. Вслух проходят, в какую минуту называть сертификат: вместо цены, а не после неё.
Через 1 месяц. Одна таблица на двоих
Стороны сверяют по строкам: сколько бумаг выдано, сколько кодов вбито, где клиент застрял. Смотрят, попали ли оплаты в 35-50 % от разборов.
Деньгами HR-консалтинг здесь не платит, он платит часами. Один разбор - это 60 минут работы его человека, а на рынке такой час стоит 30 000 ₽.
Сертификатов на пилот всего 10, и шесть из них дошли до разбора. Шесть разборов по 30 000 ₽, это 180 000 ₽ рабочего времени против 440 000 ₽ по трём оплаченным проектам. За эти шесть часов у него оказались телефоны шести собственников, которые сами вбили код и попросили позвонить. Трое из них оплатили счёт.
Какие числа дал пилот на десяти сертификатах?
Три новых договора из шести переговоров и семь сохранённых продлений из восьми - десять договоров по 720 000 ₽.
| Что считали | До пилота | Восемь недель пилота |
|---|---|---|
| Подписи по шести переговорам о новых годовых договорах от 500 000 ₽ в год | 2 из 6, это 33 % | 3 из 6, это 50 % |
| Отказы по восьми продлениям договоров от 500 000 ₽ в год | 2 из 8, это 25 %, сертификата у них не было | 1 из 8, это 12,5 %, сертификат обещали всем восьми |
| Договоров закрыто за восемь недель | 2 новых + 6 продлённых = 8 | 3 новых + 7 продлённых = 10 |
| Годовая цена договора при тарифе 60 000 ₽ в месяц | 648 000 ₽ со скидкой 10 % | 720 000 ₽ без скидки |
| Платные HR-проекты у клиентов этого партнёра, по всем десяти сертификатам | 0 проектов | 3 проекта на 440 000 ₽ |
| Путь десяти выданных бумаг | таких бумаг не было | 8 вбитых кодов, 6 разборов, 3 оплаты |
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам.
Годовой договор от 500 000 ₽ в год. Своя команда продаж, а не один владелец на телефоне. Тот же город, чтобы бумагу довезли лично. Услуга, которую можно отдать чужому клиенту руками.
Раньше я на планёрке писал одно слово напротив каждой фамилии. Теперь напротив половины стоит номер сертификата, а годовая цена в счёте не тронута.
Сертификат за 30 000 ₽ в сделке на 200 000 ₽ клиент читает как ту же скидку и всё равно просит срезать цену.
Менеджер, который называет сертификат после цены, а не вместо цены, через минуту возвращается к скидке.
Переход разборов в оплату держится в вилке 35-50 %, и планировать выше нельзя: из шести разборов оплатили три.
При двух неявках клиента разбор переносят, а код всё равно сгорает через 60 дней.
Что забирает IT-аутсорсер и что забирает HR-консалтинг
Где искать IT-аутсорсера, который выдаст ваш сертификат?
Начинать проще с тех, кто сам жалуется на срезанную цену. Такому владельцу не надо объяснять, зачем новым и постоянным клиентам именной сертификат на разбор команды. Это работа с теми, кто уже платит по договору, - вместо очередной уступки в прайсе.
Пять правил сертификата вместо скидки
- Одна бумага работает в двух точках: 3 подписи из 6 переговоров вместо 2, то есть 50 % против 33 %.
- Та же бумага при продлении держит клиента: 1 отказ из 8 вместо 2, то есть 12,5 % против 25 %.
- Порог 500 000 ₽ в год отсекает сделки, где подарок дороже прибыли с них.
- Код живёт 60 дней, и список не копит мёртвые строки.
- Разбор стоит партнёру 60 минут работы ценой 30 000 ₽, и этот расход считают.
Вопросы и ответы
Чем заменить скидку новым и постоянным клиентам, если резать цену больше нельзя?
Чужой услугой, которую отдаёт партнёр. Здесь это именной сертификат на 60 минут разбора команды ценой 30 000 ₽. Годовая цена в счёте не меняется, а из шести переговоров подписали три вместо двух.
Как устроен маркетинг с постоянными клиентами, когда скидку убрали из письма о продлении?
За месяц до конца договора клиенту пишут про сертификат, а не про уступку. Обещают его всем, кто продлевает договор от 500 000 ₽ в год. За восемь недель из восьми продлений сорвалось одно вместо двух.
Работает ли это, если у вас постоянные клиенты салона красоты, а не годовые договоры?
Схема та же, меняются порог и подарок. Считайте свою среднюю сделку и берите услугу, которая стоит партнёру часа работы, а не денег. Подарок дороже десятой части чека превращается в ту же скидку.
Кто платит за разбор команды, если клиент получает его бесплатно?
Платит HR-консалтинг, и платит часами своих людей. Один разбор - это 60 минут работы ценой 30 000 ₽, за пилот их было шесть. Вернулись 3 оплаченных проекта на 440 000 ₽.
Что будет, если код не активировали за два месяца?
Код живёт 60 дней и после этого не работает. Клиент выпадает из очереди на разбор, лимит пилота не растёт. Из десяти выданных бумаг код вбили восемь, две бумаги сгорели.
Как посчитать выгоду, чтобы подарок постоянным клиентам и новым покупателям не вышел дороже скидки?
Сложите всё, что сторона отдаёт руками, и сравните со скидкой. Каждый из десяти договоров закрыт по 720 000 ₽ вместо 648 000 ₽. В скидки не ушло 72 000 ₽ с договора, 720 000 ₽ по всем десяти. Партнёр отдал шесть часов работы ценой 30 000 ₽ и получил 440 000 ₽.
Рядом по теме:
- \«Отчёт помог компании получить 13 новых клиентов за 4 месяца\»
- Клиент по банкротству обошёлся в 18 000 ₽ вместо 38 700 ₽
Источники
- Внутренний замер пилота: восемь недель по десяти сертификатам у одного IT-аутсорсера.
- Партнёрское соглашение сторон: лимит первых 10 сертификатов и порог 500 000 ₽ в год.
- Прайс HR-консалтинга: 60 минут разбора команды - 30 000 ₽, подбор от 120 000 ₽.
Положите свою услугу в чужую сделку и перестаньте резать цену
Завести карточку компанииВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда