Карта заказа привела IT-компании 11 клиентов за два месяца

Владелец оптовой компании обсуждает с менеджером внедрение CRM. Менеджер показывает, что после оформления заказа данные всё равно придётся переносить в 1С вручную. Владелец останавливает разговор: «То есть я сначала плачу за CRM, а потом мои люди всё равно будут забивать то же самое в 1С? Тогда давайте пока ничего не менять».

Он отказывается от проекта и уходит искать решение, в котором продажи связаны с учётом. Проблема не в нежелании платить: владелец не понимает, какую ручную работу уберёт обмен данными между CRM и 1С и за что он заплатит. Кроссмарк свёл IT-компанию с 1С-интегратором. Первая стала показывать клиенту конкретные места повторного ввода, интегратор получил подготовленные обращения, а IT-компания получила новых платных клиентов.

Если вы тоже хотите находить клиентов через компании со схожей аудиторией, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания, 1С-интегратор и их клиенты?

Участников трое: IT-компания по внедрению amoCRM, 1С-интегратор и их общий клиент. IT-компания по внедрению amoCRM настраивает продажи для малого и среднего бизнеса. Она распределяет заявки, настраивает поля, задачи и автоматические действия. Компания работает с торговлей, услугами, производством и интернет-магазинами по России.

Ей нужны клиенты, которые продолжат платить за обслуживание после настройки системы. 1С-интегратор связывает программу 1С с CRM, складом, оплатами и документами. Его заказчики торгуют оптом, производят товары или оказывают услуги. Интегратору нужны обращения, в которых уже понятно, какие данные и куда требуется передавать.

Владелец компании с отделом продаж уже пользуется amoCRM и отдельной 1С или складской программой. Менеджеры вручную переносят реквизиты, товары и статусы оплаты. Владелец боится заплатить за ещё один сложный проект, который придётся месяцами объяснять подрядчикам. Общие клиенты появляются там, где продажа уже оформлена в CRM, но счёт, оплата и отгрузка учитываются отдельно.

Сначала менеджеры оформляют заказ в CRM, затем те же реквизиты, товары и статус оплаты передают в 1С без повторного ввода.

Почему клиенты 1С-интегратора отказывались от договора?

Клиенты отказывались, потому что не понимали, за какую именно ручную работу стоит платить. После настройки продаж информация всё равно переходила из CRM в учётную программу вручную. Менеджеры повторно вводили один заказ и могли получить разные статусы оплаты в двух местах.

Такое повторение называется ручным дубляжом данных, то есть человек переносит одни и те же сведения между программами. Ошибка затем попадала в счёт, оплату или отгрузку.

За 2 месяца до совместной работы 56 встреч интегратора дали 18 оплаченных договоров. У IT-компании клиентов из этого источника не было.

Что IT-компания дала клиентам 1С-интегратора?

Подарком стала «Карта передачи заказа». Менеджер IT-компании вручал её после проведения «Плана перенастройки на 30 дней», когда обнаруживалось, что сотрудники вручную переносят сведения в 1С или другую учётную программу.

Менеджер объяснял пользу листа так: «Вот лист, где видно, что именно у вас сейчас переносится руками. Если захотите убрать эту работу, можете передать его нашему партнёру — ему не придётся начинать с нуля». Внутри карты были три главные части:

• Схема передачи заказа. Показано, какие сведения уходят из amoCRM, на каком этапе и кто за них отвечает.
• Места ручной работы. Отмечено, где менеджер повторно вводит реквизиты, товары или статус оплаты.
• Что сделать в ближайшие 30 дней. Указано, какие поля и шаги нужно согласовать, чтобы заказ дошёл до оплаты и отгрузки без повторного ввода. Готовая карта появлялась через 2 рабочих дня после получения данных клиента. До начала совместной работы только 3 из 27 клиентов, которым показывали проблему, имели подобное описание процесса.

Как найти компанию для внедрения 1С CRM?

За помощью в наведении порядка в продажах клиент обращался в IT-компанию. После обнаружения ручного переноса данных он получал карту и знакомился с 1С-интегратором. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании обратился в IT-компанию, чтобы разобраться с продажами. Он объяснил: «У нас заявки есть, но менеджеры каждый работают по-своему. Мне нужно понять, где мы теряем заказы».
2. IT-компания продала и провела «План перенастройки на 30 дней». Менеджер рассказал: «Сначала разберём саму продажу, а потом посмотрим, что происходит после заказа».
3. При разборе плана обнаружилось, что после оформления заказа данные переносились в 1С вручную, а статус оплаты возвращался в CRM тем же способом. Менеджер показал проблему: «Вот здесь у вас один заказ появляется в двух местах. Именно этот кусок имеет смысл связать».
4. Менеджер IT-компании показал клиенту карту передачи заказа и предложил подключить 1С-интегратора. Он пояснил: «Я не предлагаю вам ещё одного подрядчика наугад. Вот конкретный участок и вот данные, которые ему уже можно передать».
5. С согласия клиента компании создали общий чат в Telegram. IT-компания передала интегратору карту, этапы, поля, роли и описание ручной работы. Менеджер сказал: «Здесь вся исходная информация. Давайте не будем заново собирать её по кусочкам».
6. 1С-интегратор провёл созвон по конкретному сценарию, оценил объём работ и подготовил коммерческое предложение. На встрече он объяснил: «Теперь понятно, что именно передавать между системами и где сейчас работает человек. Можем посчитать проект».
7. После согласования проекта клиент оплатил работу 1С-интегратору, а IT-компания доработала amoCRM под согласованный обмен данными. Показателен пример владельца оптовой компании с 14 менеджерами. В 1С проходило 180 заказов в месяц, а сотрудники успевали переносить данные вручную. Карта показала 42 минуты работы на один заказ: 180 заказов занимали 126 часов в месяц. Владелец согласовал проект за 120 000 ₽, а IT-компания отдельно доработала поля и автоматические действия в amoCRM.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы интегратор получил 31 оплаченный договор вместо 18. IT-компания привлекла 11 новых клиентов на платный тариф. Сравнивались одинаковые по длительности периоды: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Ещё 5 клиентов пришли на платный тариф из других получателей карты. Подготовка одной карты занимала 1,25 часа работы аналитика. Для 32 готовых документов потребовалось 40 часов. При стоимости часа 2 000 ₽ себестоимость составила 80 000 ₽, а новые клиенты приносили IT-компании 385 000 ₽ ежемесячной оплаты.

Когда передача клиентов 1С-интегратору не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет подтверждённого ручного переноса между системами. Если клиент просто хочет что-нибудь автоматизировать, карта не покажет конкретную задачу. Из 41 получившего лист 9 клиентов не дошли до готового документа, потому что не прислали необходимые данные.
• Клиенту не нужен отдельный учёт. Если встроенных возможностей CRM достаточно и нет отдельной 1С, МойСклад или другой учётной программы, интегратору нечего связывать.
• Клиент не согласен передавать сведения. Без согласия нельзя создавать общий чат в Telegram и отправлять описание процесса. В таком случае клиент остаётся только у IT-компании.
• IT-компания не справляется с потоком карт. Подготовка требует времени аналитика. За 2 месяца команда составила 32 документа, поэтому передавать все обращения без отбора нельзя.
• Клиент не видит смысла платить за работу. Из 32 получателей готовой карты 16 не купили проект. Некоторым оказалось дешевле продолжать ручную работу.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите 3–5 команд

   Выберите 3–5 команд, работающих с оптовой торговлей, производством, товарным бизнесом и сервисными компаниями. У их клиентов должны быть документы, заказы и отдельная учётная программа.

2. Подготовьте шаблон карты

   Подготовьте шаблон с этапами, обязательными полями, ролями, ручными действиями и точками обмена. По нему аналитик сможет описать конкретный процесс клиента.

3. Решите роли и передачу данных

   Решите, кто ведёт клиента, кто отвечает за amoCRM и кто отвечает за 1С. Согласуйте передачу информации через Telegram.

4. Передавайте подтверждённые обращения

   Передавайте 1С-интегратору только тех клиентов, у которых подтверждено повторное введение данных. Раз в неделю проверяйте полноту переданных сведений.

5. Записывайте результаты передачи

   Записывайте число готовых карт, оплаченных договоров и новых платных клиентов IT-компании. Отдельно отмечайте время от передачи клиента до первого созвона.

Подготовка схемы заняла 2 недели. За это время компании определили роли, подготовили шаблон карты и согласовали порядок передачи информации.

Где IT-компании искать клиентов, кроме 1С-интегратора?

Ищите компании, которые встречают вашего будущего клиента раньше вас. Для IT-компании это может быть интегратор учётной программы, к которому владелец бизнеса приходит с вопросом о счетах, оплатах, складе и отгрузках. Важно, чтобы у клиента уже была задача, которую можно описать конкретными действиями.

После рекомендации клиент сразу передаёт специалисту описание заказа и мест, где менеджер повторно вводит данные. IT-компания показывает, где сотрудники теряют время, а специалист по учётной программе получает описание задачи до первой встречи. Кроссмарк помогает компаниям с общей аудиторией находить друг друга и договариваться о передаче клиентов.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт помог компании получить 11 клиентов за 2 месяца
• План дал компании 8 новых клиентов после лизинга