План дал компании 8 новых клиентов после лизинга

Владелец небольшой строительной компании выбирал между двумя похожими предложениями на финансирование спецтехники. Менеджер объяснял условия, но клиент смотрел только на комиссию: «У другого брокера комиссия ниже. Если вы не уступите, я оформлю там». Менеджер не снизил комиссию, показал дополнительный пакет, и клиент остался и подписал сделку.

Он не жадный — он просто не видел другой полезной разницы между похожими предложениями. После покупки актива ему нужно было быстро найти первые заказы. Кроссмарк свёл лизингового брокера с сервисом для поиска деловых партнёров и новых заказов. Компания стала давать клиенту план поиска партнёров после первого платежа, а брокер получил 36 договоров, компания — 8 платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и лизинговый брокер?

Участников трое: сервис для поиска деловых партнёров и новых заказов, лизинговый брокер и их общий клиент.

Сервис для поиска деловых партнёров и новых заказов помогает малому и среднему бизнесу находить подходящих партнёров, заказчиков и новые направления работы. Компания работает дистанционно по всей России. Ей нужны клиенты сразу после покупки оборудования или транспорта, чтобы переводить часть из них на платное продолжение.

Лизинговый брокер помогает предпринимателям оформить финансирование коммерческого транспорта, оборудования и спецтехники. Брокер обслуживает юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, которые покупают актив для работы или расширения бизнеса. Часть сделок или комиссии он теряет, когда клиент сравнивает похожие предложения и просит снизить цену.

Владелец малого бизнеса, покупающий коммерческий актив после одобрения лизинга должен быстро запустить транспорт, оборудование или спецтехнику в работу. Клиент боится простоя, пока платежи уже начнут списываться. Клиенты брокера сразу после покупки ищут новые заказы и партнёров, поэтому им нужен тот, кто помогает с этой задачей.

Почему клиенты лизингового брокера отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись переплатить комиссию там, где видели похожее предложение дешевле. После покупки актива возникал разрыв между расходом на приобретение и первой выручкой от него. Клиент сравнивал брокеров не только по финансированию, но и по тому, что получит сразу после сделки. Такой разговор превращался в ценовое сравнение — попытку уменьшить цену там, где не замечена другая полезная разница.

За 2 месяца до совместной работы у брокера было 20 подписанных договоров из этого типа клиентских обращений. После сделки клиенты не получали отдельного сервиса для поиска заказов и партнёров.

Что компания дала клиентам брокера?

Первым подарком стал План поиска партнёров. После подписания лизингового договора и первого платежа менеджер лизингового брокера отправлял персональную ссылку на активацию: «Первый месяц уже оплачен за вас. Вот ссылка: заполните город, отрасль, технику и задачу — получите план, с кого начать поиск заказов и партнёров».

Внутри были три части:

• Персональный план поиска партнёров. Один готовый документ с направлениями, где владельцу конкретного актива искать компании для первых заказов и совместной работы.
• Месяц тарифа ПРО. Клиент бесплатно пользовался сервисом 30 дней и мог проверить найденные направления на практике.
• Следующий шаг по активу. В плане было указано, с каких компаний или категорий потенциальных заказчиков начать и какое предложение им сделать.

Месяц тарифа ПРО длился 30 дней, а персональный план формировался после получения данных клиента. До запуска только 3 из 27 опрошенных клиентов брокера имели документ с подобным планом.

Как найти лидогенерация 3 через брокера?

Для этой пары лидогенерация работает через момент после покупки: брокер даёт клиенту план поиска заказчиков и партнёров, а сервис получает человека с конкретной задачей.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент обратился к брокеру за финансированием коммерческого актива. Он сказал: «Мне важно, чтобы техника начала работать сразу после покупки».

2. Менеджер спросил, откуда клиент собирается получать первые заказы, и выяснил, что готового плана нет. Он спросил: «А с кем вы будете работать на этой технике в первый месяц?»

3. Менеджер показал в коммерческом предложении дополнительный месяц сервиса вместо снижения комиссии. Он сказал: «Комиссию мы не уменьшаем, но после первого платежа дадим вам месяц сервиса и составим план поиска заказчиков именно под эту технику».

4. Клиент подписал договор лизинга и внёс первый платёж.

5. Менеджер отправил персональную ссылку, а клиент указал отрасль, город, тип актива и задачу. Клиент ответил: «Данные заполнил. Покажите, с кого начать».

6. Компания сформировала персональный план, активировала тариф ПРО на 30 дней и показала первые направления поиска.

7. До окончания бесплатного месяца клиент решил, нужен ли ему сервис дальше, и оплатил тариф 20 000 или 50 000 рублей в месяц.

Владелец небольшой компании купил грузовой автомобиль для расширения перевозок. Он рассчитывал получать с машины 430 000 рублей выручки в месяц, а после платежа по лизингу и текущих расходов у него должно было оставаться 120 000 рублей. План показал отсутствие постоянного потока заказов, поэтому он отказался от расширения второго автомобиля и направил 120 000 рублей на поиск первых корпоративных заказчиков. За первый месяц он получил 6 новых обращений от компаний, из которых 2 перешли в регулярные перевозки.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы брокер получил 36 подписанных договоров, а компания получила 8 клиентов, которые перешли на платный тариф. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Из 8 клиентов, которые после плана оплатили сервис компании, 8 были клиентами из 36 подписанных договоров брокера. За фактически оплаченные тарифы брокер получает 50% оплаты. Одна покупка поэтому не считается дважды: компания получает 8 платных клиентов, а брокер — долю от их оплаты.

Кроссмарк использовал момент после первого платежа, когда клиенту уже нужен следующий шаг для работы с купленной техникой.

Себестоимость 12 готовых планов составила 45 000 ₽: 12 × 1,25 × 3 000 = 45 000 ₽. Месячная оплата 8 новых клиентов составила 160 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат выдаётся после договора и платежа. Если отправить его до сделки, клиент может не дойти до оформления. В этой истории 4 из 16 получивших сертификат так и не прислали данные для плана.
• Клиент оставляет отрасль, регион, тип актива и задачу. Без этих данных персональный план не формируется. 4 из 16 получивших сертификат не дошли до готового плана из-за отсутствия данных.
• Клиенту нужна задача искать новые заказы или партнёров. Если актив уже стабильно загружен и расширение не планируется, дополнительный сервис не решает ближайшую проблему. После готового плана 4 клиента не стали платить дальше.
• Сертификат не выдаётся повторно по одному основанию. Один сертификат относится к одной подходящей сделке или юридическому лицу. Повторная выдача тому же клиенту не создаёт нового результата.
• Менеджер объясняет пользу сразу после первого платежа. Массовая раздача без объяснения или длинная пауза ломает механику. В истории 4 из 16 получивших сертификат не прислали данные и не получили готовый план.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Назначьте менеджера

   Назначьте менеджера, который предлагает пакет и следит за отправкой ссылки после первого платежа.

2. Добавьте в коммерческое предложение отдельный блок с месяцем тарифа

   Добавьте в коммерческое предложение отдельный блок с месяцем тарифа ПРО номиналом 20 000 рублей и персональным планом поиска партнёров.

3. Подготовьте страницу активации

   Подготовьте страницу активации с полями для отрасли, города, типа актива и задачи.

4. Обучите менеджеров задавать вопрос о первых заказах и предлагать

   Обучите менеджеров задавать вопрос о первых заказах и предлагать пакет вместо снижения комиссии.

5. Проверьте первые активации

   Проверьте первые активации, получение данных, готовые планы и переходы на платный тариф.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на страницу активации, коммерческое предложение, обучение менеджеров и проверку первых активаций.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме брокера?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и у кого уже есть его задача. Для такой компании подходящим местом становится момент покупки оборудования или транспорта, когда владелец уже думает о первых заказах и партнёрах.

Через лизингового брокера разговор начинается с конкретной покупки, а не с холодного звонка. Реклама и другие каналы привлечения клиентов тоже могут приводить обращения, но здесь задача появляется ещё до первого разговора с компанией. Лид в такой ситуации — человек с понятной потребностью, а генерация лидов происходит через уже состоявшуюся сделку. Кроссмарк подбирает компании, у которых клиенты встречаются в нужный момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт о шинах привёл 11 клиентов
• Как разбор продаж принёс компании 11 новых клиентов