Бесплатный отчёт о шинах привёл 11 клиентов

Владелец магазина на маркетплейсе и отец ребёнка 7 лет оплачивает посещение детского центра. Администратор предлагает ему бесплатную проверку шин. Мужчина вспоминает, что давно хотел заняться шинами, но отвечает: «Мне сейчас не надо. Если совсем плохие, тогда займусь».

Он уходит с ребёнком в центр и не записывается. Родитель не жадный, он просто не видит подтверждения, что тратить деньги на шины нужно прямо сейчас. Кроссмарк — это сервис подбора компаний с общей аудиторией — свёл детский развлекательный центр в торговом центре с шиномонтажом и продажей шин. Шиномонтаж стал проверять шины по сертификату, а обе компании получили оплаченные услуги и новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие шиномонтаж и детский центр?

Участников трое: шиномонтаж и продажа шин, детский развлекательный центр в торговом центре и их общий клиент. Шиномонтаж и продажа шин обслуживает автомобили: проверяет шины, делает шиномонтаж и балансировку, хранит колёса и продаёт новые шины. Компания работает в Новосибирске рядом с торговыми центрами и парковками. Ей важно загружать мастеров летом и заранее находить автовладельцев перед сезоном.

Детский развлекательный центр в торговом центре принимает детей и родителей, продаёт билеты, абонементы и праздники. Центр обслуживает родителей детей 3–12 лет, приезжающих на семейный отдых. Летом он теряет повторные посещения, когда у семей становится меньше поводов приходить. Родитель и автовладелец приезжает в торговый центр с ребёнком, пользуется детским центром и ездит на собственной машине.

Обе компании работают с семьями с детьми, которые приезжают в торговые центры на машине. Родитель решает вопрос отдыха ребёнка сразу, а состояние шин может оставить на потом.

Почему клиенты детского центра отказывались?

Родители отказывались от проверки, потому что не видели причины тратить деньги на новые шины прямо сейчас. Пока проблема не становилась очевидной, расход переносился на потом. Родитель понимал, что шины надо проверить, но откладывал оплату, пока не видел причину заняться ими сейчас. Без явного сигнала человек не действует.

За 2 месяца до совместной работы детский центр провёл 60 встреч с семьями из той же группы клиентов и получил 18 оплаченных договоров. Шиномонтаж клиентов из этого источника не получил.

Что детский центр дал клиентам шиномонтажа?

Первым предложением стал «Отчёт о состоянии шин». Администратор детского центра вручал родителю сертификат сразу после оплаты билета или абонемента и говорил: «Возьмите для себя: бесплатно посмотрим шины и скажем, хватит ли их на сезон. Запись обязательна, сертификат действует 30 дней». В готовый отчёт входили два понятных результата:

• Состояние шин. Мастер записывал давление, состояние протектора и показывал, есть ли неравномерный износ.
• Хватит ли шин на сезон. После осмотра мастер прямо говорил, можно ли ездить дальше или пора готовить замену. Сертификат действовал 30 дней. До акции только 3 из 27 получателей сертификата имели похожий документ о состоянии своих шин.

Как найти акции совместно с детьми через детский центр?

Для этой пары подход был простым: родитель получал сертификат в детском центре, а шиномонтаж давал бесплатную проверку и понятный отчёт. Путь одного клиента выглядел так.

1. Родитель оплатил билет или абонемент в детском центре и получил сертификат. «Это для родителей — бесплатная проверка шин, если хотите, запишитесь в течение 30 дней».
2. Родитель написал в шиномонтаж или позвонил и записался на конкретное время. «Запишите меня на субботу, хочу понять, хватит ли шин до зимы».
3. Мастер осмотрел шины 15–20 минут и выдал готовый отчёт. «По этим шинам пока можно ездить, а вот здесь износ уже заметный».
4. Мастер спокойно объяснил, какие работы нужны сейчас, а что можно отложить. «Менять комплект сегодня не обязательно. Если хотите, можем сделать балансировку, а к замене вернуться ближе к сезону».
5. Родитель выбрал, оплатить нужную услугу сейчас или уйти без покупки. «Давайте сейчас только балансировку, а за новыми шинами я вернусь позже».
6. Контакт и данные автомобиля остались у шиномонтажа, чтобы вернуться к вопросу перед сезоном. В одном примере родитель рассчитывал потратить 48 000 ₽ на новый комплект шин. Отчёт показал, что замена сейчас не нужна, но из-за неравномерного износа ему рекомендовали обслуживание за 12 000 ₽. Он отказался от нового комплекта и оплатил обслуживание, сэкономив 36 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе детский центр получил 30 оплаченных договоров, а шиномонтаж — 11 новых клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует только 30 дней. Если родитель откладывает запись дольше срока, сертификат нельзя использовать. В этой истории 8 из 44 получивших сертификат не прислали данные для записи.
• Предварительная запись обязательна. Без записи шиномонтаж не сможет планировать работу мастеров. 8 из 44 семей не дошли до готового отчёта, потому что данные для записи не пришли.
• Нельзя выдавать больше 50–100 сертификатов в месяц. При большей выдаче мастерская не справится с бесплатными осмотрами в нужные сроки.
• Работа рассчитана на Новосибирск в радиусе 15 км от детского центра. Дальняя поездка снижает смысл предложения для семьи, поэтому партнёра выбирают рядом.
• Детскому центру нужна парковка и нормальный поток машин. Детский развлекательный центр без парковки или в очень маленьком торговом центре не подходит, потому что предложение рассчитано на родителей-автовладельцев.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте сертификаты и отчёт

   Подготовьте сертификаты, способ записи на проверку и текст услуги с мини-отчётом «Топ-5 ошибок при подготовке к зиме».

2. Найдите 1–2 детских центра в торговых центрах с хорошей парковкой

   Найдите 1–2 детских центра в торговых центрах с хорошей парковкой и подходящим потоком семей.

3. Покажите администраторам

   Покажите администраторам, как вручать сертификат, а мастерам — как проводить проверку и заполнять отчёт.

4. Начните выдавать сертификаты

   Начните выдавать сертификаты при оплате и разместите объявление в социальной сети и Telegram детского центра.

5. Проверьте цифры и решите дальше

   Сверьте количество выданных сертификатов, готовых отчётов и оплаченных услуг и решите, нужно ли подключать следующие точки.

Подготовка заняла 14 дней. За эти дни подготовили сертификаты и запись, написали текст услуги и мини-отчёт, обучили сотрудников и запустили объявление.

Где искать клиентов кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше компании, и смотреть, у кого он находится в этот момент. Для шиномонтажа таким местом стал торговый центр, куда родитель приехал с ребёнком на семейный отдых. Через знакомое место человеку проще получить полезную услугу, чем после первого звонка незнакомой компании. Кроссмарк находит компании с общей группой клиентов и помогает им договориться о понятном предложении.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Как разбор продаж принёс компании 11 новых клиентов
• Отчёт о партнёрах привёл компании 10 новых клиентов