Схема показала конверсию сайта и принесла интегратору CRM клиентов

Владелец оптовой компании по продаже отделочных материалов утверждал финальный дизайн нового сайта, а договор на продвижение отложил: «Рекламу не возьму. За старый сайт я тоже платил, а менеджеры мне потом говорят: заявок толком не было. Пока я не понимаю, куда они деваются, больше ни рубля на рекламу не дам». Через два месяца после запуска владелец написал студии, что клиентов с нового сайта нет.

Владелец не жадный — он просто не знает, сколько заявок дошло до менеджеров. Кроссмарк свёл веб-студию с интегратором CRM. Студия стала дарить заказчикам схему от интегратора и получила договоры на продвижение, а интегратор — заказы на CRM.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие интегратор CRM, веб-студия и их общий заказчик?

Участников трое: интегратор CRM, веб-студия и их общий клиент.

Интегратор CRM настраивает оптовикам и производственникам CRM — программу, где записана каждая заявка и менеджер при ней. Работает с компаниями Краснодара и края, где есть отдел продаж на 3–10 менеджеров. Ему нужны заказчики с деньгами и датой, а не те, кто «пока подумает».

Веб-студия делает сайты для оптовиков, а после запуска ведёт их рекламу. Студия теряет деньги, когда заказчик решает, что сайт не работает.

Владелец оптовой компании заказал у студии новый сайт. Заявки у него сейчас приходят в общий ящик, а менеджеры переписывают их в таблицу, когда вспомнят. Владелец боится снова заплатить за рекламу и не понять, виноват сайт или свои люди.

Клиенты у них общие: студия продаёт сайт, а интегратор настраивает, кто отвечает на заявки с него. Обоим нужен один владелец перед запуском сайта.

Почему заказчики веб-студии отказывались от продвижения?

Заказчики отказывались от рекламы, потому что не видели, сколько заявок приносит сайт. Менеджер отвечает на письма, которые заметил, остальные тонут, и никто их не считает.

Владелец видит мало продаж и решает, что сайт плохой, хотя виноваты потерянные письма: в записи менеджеров они не попадают. Конверсию сайта, то есть долю зашедших, кто оставил заявку, владелец считает по этим записям.

До совместной работы, за полгода, студия провела 42 встречи, где заказчик утверждал сайт перед запуском. Договор на продвижение подписали 14 заказчиков, 28 отказались. У интегратора клиентов из этого источника не было.

Что интегратор CRM дал заказчикам веб-студии?

Интегратор CRM дал заказчикам студии схему пути заявки — лист, где нарисована дорога каждого обращения с сайта. Сертификат на схему вручал менеджер студии, который ведёт этого заказчика. Вручал он его на утверждении дизайна, за 3–4 недели до запуска.

Менеджер говорил: «Сайт почти готов, и заявки скоро пойдут. Чтобы ни одна не потерялась, наши партнёры бесплатно нарисуют вам, куда попадает каждая заявка и кто на неё отвечает. Вот сертификат, созвонимся втроём на этой неделе».

В схеме три части:

• Путь заявки от формы на сайте до договора. Кто берёт заявку, когда перезванивает и когда выставляет счёт.
• Время ответа на заявку. За сколько минут менеджер перезванивает и кто подхватывает заявку, если он в отпуске.
• Места проверки для владельца. Где владелец раз в неделю видит по записи, на сколько заявок никто не ответил.

Схему готовили 3 рабочих дня после видеозвонка. Из 23 владельцев, получивших схему, только у 3 путь заявки был уже где-то расписан.

Какая конверсия сайта у заказчиков студии?

Настоящая конверсия сайта у заказчика студии оказалась выше, чем он думал: за три месяца форма прислала 96 заявок, а менеджеры записали 58. Остальные 38 писем остались без ответа. Это показал интегратор CRM, к которому студия отправила заказчика с сертификатом на схему.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец утвердил дизайн и отказался обсуждать рекламу: «Сайт хороший, но реклама подождёт. Я сначала хочу понять, кто у меня будет брать эти заявки».
2. Менеджер студии вручил сертификат и назначил видеозвонок с интегратором: «Давайте сначала посмотрим, куда уходят заявки сейчас. Партнёры нарисуют это бесплатно, а вы решите, что делать дальше».
3. Специалист интегратора расспросил владельца на видеозвонке: «Перешлите нам письма с формы за три месяца и таблицу, куда менеджеры пишут заявки. Мы сверим одно с другим».
4. Интегратор показал схему: «Вот здесь заявки падают на общую почту, и если менеджер в отпуске, их никто не открывает. С новым сайтом их станет больше, а теряться они будут там же».
5. Владелец оплатил внедрение CRM. Интегратор ответил: «Делаем так, чтобы в день запуска каждая заявка с сайта сразу падала в программу и у неё был свой менеджер».
6. Студия и интегратор запустили сайт и CRM в один день. Через месяц менеджер студии с владельцем увидели в CRM, сколько заявок стало счетами, и владелец подписал продвижение.

Владелец думал, что старый сайт почти не приносил заявок: менеджеры отчитались о 58 за три месяца. Схема сверила письма с формы: пришло 96 заявок. На 38 из них никто не перезвонил. Владелец купил внедрение CRM за 80 000 ₽ и подписал со студией договор на продвижение.

Сколько получили веб-студия и интегратор CRM за 6 месяцев?

Студия получила 25 договоров на продвижение вместо 14, интегратор CRM — 8 клиентов на внедрение. Сравнивали встречи перед запуском сайта: 6 месяцев до совместной работы и 6 месяцев вместе.

Из 11 владельцев, подписавших продвижение после схемы, 8 купили и CRM. У 3 своя CRM уже работала — к ней подключили форму нового сайта. Двенадцать не подписавших продвижение CRM тоже не купили.

Схема занимала 4 часа: 1 час видеозвонка, 2,5 часа на сверку и рисунок, 0,5 часа на показ. Себестоимость: 23 схемы × 4 часа × 2 500 ₽ = 230 000 ₽. Внедрения принесли 550 000 ₽ — на 320 000 ₽ больше.

Когда схема со студией и интегратором не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У заказчика нет отдела продаж. Заявки принимает сам директор, и CRM ему пока не нужна. Из 23 схем 4 показали, что внедрять программу рано.
• Сроки студии и интегратора не совпадают. Студия затягивает сайт, внедрение сдвигается, владелец остывает. Из 28 получивших сертификат 5 не пришли на видеозвонок.
• Сертификат вручили слишком поздно. За неделю до запуска CRM уже не успеть, и заявки снова пойдут в общий ящик.
• У заказчика уже работает своя CRM. Студия получает договор на продвижение, а интегратор — только потраченные часы.
• Владелец не готов сразу платить за рекламу. Из 12 отказавшихся 8 хотели сначала посмотреть на заявки без рекламы.

Как интегратору CRM запустить такую схему с веб-студией?

1. Составьте список студий для оптовиков

   Выпишите 10–15 веб-студий, которые делают сайты для оптовиков с чеком от 500 000 до 2 000 000 ₽.

2. Договоритесь с 2–3 студиями

   Покажите руководителю образец схемы и объясните, как она спасает его договоры на продвижение.

3. Подготовьте сертификат и порядок работы

   Сделайте сертификат, фразу для менеджеров и порядок: видеозвонок, письма, схема.

4. Научите менеджеров студии вручать сертификат

   Вручать его нужно на утверждении дизайна, за 3–4 недели до запуска, а не после сдачи сайта.

5. Проведите первые видеозвонки вместе

   Первые 2–3 звонка проведите с менеджером студии. Сверьте даты: CRM должна заработать в день запуска сайта.

Подготовка заняла 14 дней: список студий, переговоры, сертификат с фразой и первые звонки.

Где интегратору CRM искать клиентов, кроме веб-студии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец сначала заказывает сайт, а потом думает о заявках. В этот момент он сидит у веб-студии, а не у интегратора.

Через студию проще, чем холодными звонками: владелец уже доверяет ей свой сайт, и сертификат вручает знакомый человек. Кроссмарк находит интегратору студии с теми же заказчиками и подсказывает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Пять договоров после проверки бренда на упаковке
• Отчёт принёс компании 10 клиентов на платное ведение