Отправка заявки с сайта: бесплатный список привёл платформе клиентов

Владелец небольшой оптовой компании сравнивал предложения на сайт и спрашивал, кто приведёт на него посетителей. На встрече с менеджером студии он сказал: «Сайт мне нужен, но я уже потратился на разработку. Если после сдачи на него никто не зайдёт, откуда возьмутся заказы? Давайте пока не будем подписывать».

Владелец ушёл без договора.

Причина была не в цене: владелец не понимал, откуда придут посетители, и боялся тратиться на рекламу. Кроссмарк свёл веб-студию с платформой, которая подбирала компании с общими клиентами. Студия стала предлагать владельцам бесплатный месяц сервиса и список компаний для знакомства. За 2 месяца студия заключила 14 договоров, а 8 владельцев оплатили тариф платформы.

Если тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа и веб-студия?

Участников трое: платформа, которая подбирает компаниям партнёров, веб-студия и их общий клиент.

Платформа составляет список компаний с похожими покупателями, чтобы владелец мог обсудить с ними рекомендации клиентам друг друга. Она работает через интернет по всей России и хочет приводить клиентов на тариф стоимостью 20 000 ₽ в месяц.

Веб-студия делает сайты и интернет-магазины для малого и среднего бизнеса. Её заказчики — владельцы компаний, для которых сайт становится заметной покупкой.

Владелец небольшой оптовой компании заказывает сайт, чтобы находить новых покупателей. Он боится потратить деньги на разработку, остаться без посетителей и не иметь бюджета на рекламу.

Клиенты у них общие: владельцам нужны новые покупатели. Студия встречает их, когда они выбирают сайт, а платформа помогает найти компании, которые уже общаются с будущими покупателями.

Почему клиенты веб-студии отказывались?

Клиенты веб-студии уходили без договора, потому что боялись заплатить за сайт и остаться без посетителей.

Сайт уже работал, но владелец не знал, откуда на него придут посетители. Реклама казалась новой рискованной тратой, а без посетителей сайт не приносил заявок.

За 2 месяца до совместной работы те же менеджеры провели 56 встреч и подписали 8 договоров. Клиентов платформы на платном тарифе от этой студии тогда не было.

Что платформа давала клиентам веб-студии?

Подарком стал «список подходящих компаний». Менеджер студии вручал сертификат вместе с предложением на сайт, пока владелец выбирал студию.

Менеджер говорил: «К сайту добавляем бесплатный месяц сервиса стоимостью 20 000 ₽. После сдачи поможем найти компании, которым могут быть нужны ваши услуги, и подготовим список».

Сертификат появлялся в предложении до выбора студии. После сдачи сайта владелец открывал ссылку и встречался со специалистом платформы. Затем он получал готовый документ.

Внутри были две полезные части:

• Перечень подходящих компаний. В нём указано, с какими покупателями общается каждая компания и почему ей могут подойти услуги владельца.
• Первый шаг для знакомства. Подсказка, что предложить и с чего начать разговор о том, кому из клиентов компании могут посоветовать услуги друг друга.

Сертификат требовалось активировать в течение месяца после сдачи сайта. Сведения о компании заполняли за 30 минут, а документ готовили в течение подарочного месяца. В опросе 28 получателей только 2 уже имели похожий список; у остальных 26 его не было.

Как проходит отправка заявки с сайта?

На сайте оптовой компании посетитель заполняет форму, нажимает кнопку отправки, и заявка поступает владельцу. Посетитель указывает нужные сведения, отправляет форму и ждёт, пока компания получит обращение.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец оптовой компании сравнил предложения нескольких студий. Он спросил: «Как отправить заявки с сайта, если после запуска на него никто не заходит?»
2. Менеджер студии предложил бесплатный месяц сервиса стоимостью 20 000 ₽: «К сайту добавим бесплатный месяц сервиса, который поможет познакомиться с компаниями, у которых уже есть ваши покупатели. Этот месяц стоит 20 000 ₽, для вас он бесплатный».
3. Владелец выбрал студию и подписал договор на сайт: «Тогда делаем сайт у вас. Скидку просить не буду, но хочу понять, что делать после сдачи».
4. Менеджер передал ссылку на сертификат при сдаче сайта, а владелец открыл её в течение месяца: «Вот ссылка на обещанный месяц сервиса. Активируйте её, и специалист поможет заполнить сведения о компании».
5. Владелец заполнил сведения на встрече со специалистом платформы: «За 30 минут разберёмся, кому вы продаёте и какие компании могут познакомить вас со своими покупателями».
6. Специалист передал список, а владелец предложил компаниям взаимные рекомендации: «Вот список. Начните с этих компаний: им можно написать и обсудить, кому из их покупателей пригодятся ваши услуги».
7. Владелец решил в конце месяца оставить платный тариф: «За месяц появились обращения, оставляем платный тариф за 20 000 ₽».

В этом примере в списке нашлись 3 подходящие компании. Две согласились обмениваться рекомендациями, одна отказалась. С сайта пришло 8 обращений: 2 закончились оплаченными заказами, 6 не закончились. Владелец оставил тариф за 20 000 ₽ в месяц.

После знакомства с компаниями владелец получил 8 обращений через сайт. Посетители заполнили форму и отправили их владельцу.

Договоры студии и платные клиенты платформы

За 2 месяца вместе веб-студия заключила 14 договоров, а платформа для подбора компаний привлекла 8 клиентов, оплативших тариф. Сравнивали встречи тех же менеджеров: в каждом периоде их было 56.

Из 14 договоров студии 6 подписали сразу, ещё 8 владельцев купили работу после получения списка. Все 8 клиентов платформы, оплативших тариф, входят в число этих владельцев. При этом покупки разные: одни заказали сайт или поддержку, другие оплатили тариф.

42 готовых списка × 1 час работы на каждый × 1 500 ₽ за час = 63 000 ₽.

Месячная оплата новых клиентов платформы составила 160 000 ₽. Эта сумма превысила затраты на подготовку всех списков: 63 000 ₽.

Когда схема с сертификатом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент веб-студии не активирует сертификат или не присылает сведения. Из 56 владельцев, получивших сертификат, 14 не прислали сведения и не получили список. Шесть из них подписали договор сразу, но к подарку не вернулись.
• После списка владелец не готов платить за следующий шаг. В этот период 34 из 42 получивших список не купили ни работу студии, ни платный тариф.
• Студия работает в основном с частными лицами или совсем маленьким бизнесом. Тариф за 20 000 ₽ после бесплатного месяца может быть для таких заказчиков не по карману.
• Студия живёт только на комиссии от рекламы. Она может увидеть в платформе конкурента, а не помощь своим заказчикам.
• Менеджер забывает упомянуть сертификат до выбора студии. Тогда владелец сравнивает только сайты и цены.

Материалы и сертификат для предложения студии

1. Подготовьте материалы

   Соберите для веб-студии логотип, личную ссылку, текст предложения, письмо прошлым заказчикам и памятку менеджеру. На первые материалы ушли 2 дня.

2. Добавьте сертификат в предложение

   Вставьте в шаблон предложения на сайт строку о бесплатном месяце сервиса стоимостью 20 000 ₽.

3. Объясните условия менеджерам

   Проведите для менеджеров 15-минутный созвон. Затем они смогут рассказывать о сертификате на встречах с владельцами.

4. Передайте ссылку при сдаче сайта

   При сдаче сайта вручите владельцу ссылку и помогите заполнить сведения за 30 минут.

5. Проверьте первые результаты

   Сверьте число встреч, сертификатов, готовых списков и оплат после запуска первой версии.

Подготовка заняла 7 дней. За это время студия собрала материалы и добавила строку в предложение. Затем объяснила условия менеджерам и проверила первую версию.

Где компаниям искать клиентов, кроме веб-студии?

Будущие покупатели появляются там, где они уже обсуждают свою задачу. Важно понять, кто разговаривает с ними раньше вашей компании и что он им предлагает.

Через студию владелец уже обсуждает сайт и задумывается о том, что будет после сдачи. С такой рекомендацией проще начать разговор, чем с холодного звонка: человеку понятно, зачем нужен следующий шаг. Кроссмарк помогает найти компании, которые уже общаются с вашими будущими покупателями.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Школа продаж бесплатно разбирала звонки и получила 10 клиентов
• Подарок «отчёт» в экономике LTV принёс компании договоры на внедрение