Подарок «отчёт» в экономике LTV принёс компании договоры на внедрение

LTV экономика в этом кейсе отдельно не считалась: её оценивали по договорам и расходам на отчёты после покупки оборудования. За 2 месяца компания получила 11 договоров на внедрение цифрового сотрудника по 150 000 ₽ каждый, всего 1 650 000 ₽.

Для оценки результата сравнили ценность повторного контакта с владельцем оборудования и себестоимость отчётов: 23 готовых отчёта обошлись в 41 400 ₽, а внедрения принесли 1 650 000 ₽. Так видно, какую дополнительную продажу дал один источник клиентов.

Владелец медицинской клиники пришёл на финальную встречу с менеджером дистрибьютора. Он получил предложение на медицинский аппарат и сказал: «Я вложу 2 000 000 ₽ в аппарат, а если заявки будут теряться, он будет стоять. Дайте скидку 100 000 ₽, иначе я пока не беру». Менеджер не смог предложить ничего вместо скидки, поэтому владелец забрал предложение и ушёл думать.

Причина была не в жадности. Владелец просто не видел, как быстро получать заказы после покупки. Кроссмарк свёл дистрибьютора коммерческого оборудования с компанией, которая внедряет цифровых сотрудников для отдела продаж. Дистрибьютор стал вручать отчёт вместо скидки, получил договоры без снижения цены, а компания получила заказы на внедрение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания и дистрибьютор оборудования?

Участников трое: компания, которая внедряет цифровых сотрудников для отдела продаж, дистрибьютор коммерческого оборудования и их общий клиент.

Компания, которая внедряет цифровых сотрудников для отдела продаж помогает отделам отвечать на обращения, не терять договорённости и доводить заинтересованных людей до следующего шага. Она работает с малым и средним бизнесом по всей России и ищет владельцев, которые только вложились в оборудование.

Дистрибьютор коммерческого оборудования продаёт станки, медицинские аппараты и печи владельцам производств, клиник, салонов, ресторанов и мебельных цехов. Дистрибьютор теряет прибыль на скидках от 50 000 до 150 000 ₽ и долго ведёт сделки длительностью 3–6 месяцев.

Владелец бизнеса, который покупает коммерческое оборудование выбирает или уже купил оборудование стоимостью от 500 000 до 5 000 000 ₽. Клиенты у компаний общие: дистрибьютор встречает владельца в момент покупки, а компания позже помогает тому же владельцу обрабатывать обращения и получать продажи.

Почему клиенты дистрибьютора отказывались?

Клиенты дистрибьютора отказывались, потому что боялись вложить деньги в станок или аппарат и не получить достаточно заказов для окупаемости.

После крупной покупки владелец смотрел только на риск вернуть вложения. Скидка казалась ему единственным способом уменьшить этот риск прямо сейчас, поэтому разговор об оборудовании сменялся торгом о цене. Так работало сужение фокуса после крупной покупки: человек переставал видеть всю задачу и думал только о возврате вложений.

За 2 месяца до совместной работы у дистрибьютора было 56 финальных встреч и 20 договоров на оборудование. Ещё 36 встреч закончились отказом или паузой. У компании клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам дистрибьютора?

Подарком стал «отчёт о потерянных деньгах». Менеджер дистрибьютора вручал сертификат от компании в конце разговора, когда владелец говорил, что дорого или хочет подумать, после обсуждения оборудования с ценой от 300 000 ₽: «Мы не можем опустить цену ниже заводской, но при подписании договора на этой неделе дадим вам сертификат на отчёт номиналом 15 000 ₽. За 45 минут вам покажут, где теряются обращения и почему новое оборудование может простаивать».

В сертификат входили три части:

• Отчёт о потерянных деньгах за последний месяц. В нём показывали число обращений, поздние ответы, пропавших людей и возможные продажи, которые не состоялись.
• Проверка ответа на тестовое обращение. Компания сама писала менеджерам как обычный покупатель и показывала время ответа. В одном разборе ответ пришёл через 3 часа.
• План исправлений. Владелец получал список первых изменений: кто отвечает, когда перезванивает и как оставляет человеку следующий шаг.

Разбор занимал 45 минут, а готовый отчёт владелец получал в конце. Из 23 владельцев, получивших готовый отчёт, только 3 раньше видели разбор такого типа.

ltv экономика: как найти клиента?

Дистрибьютору стоит давать владельцу оборудования отчёт, а компании — показывать, как обработка обращений помогает вернуть вложения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сказал, что цена оборудования слишком высокая, а менеджер вместо скидки объяснил, что можно получить отчёт о потерянных деньгах. «Мы не будем уменьшать цену, но покажем, что может помешать оборудованию приносить деньги».
2. Владелец подписал договор на оборудование и получил сертификат с QR-кодом или ссылкой на запись. «Отсканируйте код сегодня, срок сертификата — 14 дней».
3. Владелец перешёл на закрытую страницу записи, выбрал время и прислал данные об обращениях и работе менеджеров. «Пришлите несколько последних обращений и контакты менеджеров, чтобы разбор был по вашей работе, а не по общим словам».
4. Компания оставила тестовое обращение и провела разбор за 45 минут. Владелец увидел задержку ответа через 3 часа и 5–7 мест, где человек мог потеряться. «Теперь понятно, почему аппарат может простаивать: человек ждёт ответ, а менеджер возвращается к нему через 3 часа».
5. Владелец получил отчёт и понял, что сам быстро не перестроит работу отдела. «Мне нужен человек, который будет следить за этими шагами каждый день».
6. Владелец купил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽, а дистрибьютор получил подписанный договор на оборудование без скидки.

Владелец медицинской клиники считал, что при покупке аппарата за 2 000 000 ₽ ему нужна скидка 100 000 ₽. Отчёт показал задержку ответа на тестовое обращение через 3 часа. Владелец подписал договор на оборудование по полной цене и купил внедрение цифрового сотрудника за 150 000 ₽.

Договоры на оборудование и внедрение за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы дистрибьютор получил 36 договоров на оборудование, а компания — 11 договоров на внедрение цифрового сотрудника. Сравнение проводили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Итог дистрибьютора составили 25 договоров, подписанных сразу, и 11 договоров после отчёта. Все 11 владельцев из второй группы также купили внедрение цифрового сотрудника, но эту покупку не считали второй раз в договорах на оборудование.

Себестоимость подарка: 45 / 60 = 0,75 часа; 23 × 0,75 × 2 400 = 41 400 ₽. 1 650 000 ₽ от внедрений больше 41 400 ₽ себестоимости всех 23 отчётов.

Ограничения схемы с дистрибьютором оборудования

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Оборудование стоит меньше 300 000 ₽. Сертификат не выдают, потому что такая сделка не проходит установленный порог.
• Менеджер молча кладёт сертификат в папку или отправляет его без объяснения. Владелец не понимает, зачем ему разбор, и ценность предложения пропадает.
• Владелец забирает сертификат, но не присылает данные. 8 из 31 получившего сертификат не доходят до готового отчёта.
• Запись не сделана в течение 14 дней. Срок сертификата заканчивается, и бесплатный разбор по нему не проводится.
• Дистрибьютор продаёт дешёвые расходники, розничную электронику или не имеет прямого отдела продаж для бизнеса. У менеджера нет подходящей сделки с владельцем, которому нужно объяснять ценность дорогого оборудования.

Как запустить такую схему с дистрибьютором?

1. Обучите менеджеров говорить о сертификате

   Обучите менеджеров дистрибьютора предлагать сертификат вместо немедленной скидки. Объясните им, что именно получит владелец.

2. Подготовьте именные сертификаты

   Подготовьте именные сертификаты с QR-кодом или ссылкой. Назначьте сотрудников, которые их выдают.

3. Настройте страницу и разбор

   Настройте закрытую страницу записи, проверку тестового обращения и шаблон отчёта на 45 минут.

4. Выберите менеджеров или регионы

   Выберите 5–10 менеджеров или регионов для первого запуска. Выдавайте сертификат только в финальном разговоре о цене.

5. Проверьте числа после запуска

   Проверьте число выданных сертификатов, подписанных договоров, готовых отчётов, время первого ответа и покупки внедрения за 150 000 ₽.

Подготовка заняла 2–3 недели. Дни ушли на обучение менеджеров, сертификаты, страницу записи, проверку обращения и шаблон отчёта.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме дистрибьютора?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше компании и где в этот момент уже находится его задача. Здесь таким местом стала покупка оборудования: владелец уже вложил деньги и думает, как получить заказы.

Через дистрибьютора проще, чем холодными звонками: менеджер уже разговаривает с владельцем о покупке и может вовремя показать пользу отчёта. Кроссмарк подбирает компании пары с общими клиентами и предлагает им такую точку встречи.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Из 20 карт продаж шесть стали проектами
• Бесплатная схема для оптовиков принесла интегратору CRM 8 клиентов