Отчёт вместо скидки на складе принёс компании 6 клиентов

Рост онлайн продаж здесь обеспечил отчёт вместо скидки: склад показывал владельцу магазина покупателей, потерянных в переписке, и после этого тот подписывал договор по полной цене. За 3 месяца склад подписал 37 договоров вместо 21, а компания получила 6 клиентов на внедрение цифрового сотрудника.

Механика сработала в момент торга: владелец просил скидку на фулфилмент, а получал бесплатный разбор переписки. Отчёт показывал, сколько покупателей не дождались ответа и сколько денег магазин теряет, поэтому цена склада переставала быть главным аргументом переговоров.

Владелица интернет-магазина детской одежды приехала на склад подписывать договор и показала менеджеру цены соседа: там сборка на семь рублей дешевле. Потом спросила: «Я перееду к вам, начну каждый месяц платить за полки — а если заказов не прибавится?» Менеджер уступил только рубль, и в тот же день она подписала договор с соседним складом.

Владелица не жадная — она просто не видит, сколько покупателей теряет ещё до склада. Кроссмарк свёл склад с компанией, которая ставит интернет-магазинам цифровых сотрудников. Компания стала бесплатно разбирать переписку тех, кто просил скидку: склад стал подписывать договоры без уступок, а компания получила клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие фулфилмент-склад, команда цифровых сотрудников и их клиент?

Участников трое: компания, которая ставит интернет-магазинам цифровых сотрудников, фулфилмент-оператор и их общий клиент.

Компания настраивает цифрового сотрудника — программу, которая круглые сутки отвечает покупателям и передаёт готовый заказ человеку. Внедрение стоит 150 000 ₽, работа идёт онлайн на всю Россию. Компания хочет застать владельца, когда тот сам думает, как продавать больше.

Фулфилмент-оператор хранит, собирает и отправляет заказы интернет-магазинов со склада в городе-миллионнике. Он не самый дешёвый, зато надёжный, и боится, что владелец уйдёт к соседу ради пары рублей.

Владелец небольшого интернет-магазина сам пакует заказы и сам отвечает покупателям между коробками. Отдать отправку на склад он боится: платить за хранение и сборку придётся каждый месяц, даже без новых заказов.

Клиенты у них общие: у кого заказов хватает на склад, у того и сообщения копятся без ответа.

Почему владельцы магазинов уходили от склада к соседям?

Владельцы уходили, потому что боялись переплатить за фулфилмент, а своих потерь до склада не видели. Покупатели пишут магазину в четыре места, а вечером и в выходные ждут ответа до утра. К утру они уже купили у того, кто ответил за пять минут.

Раз потерь не видно, владелец давит на единственное понятное число — цену за посылку. Главное же число другое — доля сообщений, ставших заказами: сколько человек из каждых десяти написавших в итоге заплатили.

Раньше, за такие же 3 месяца, три менеджера склада провели 62 переговора с новыми магазинами. Сразу подписал 21 владелец, остальные 41 ушли к соседям подешевле. Клиентов от склада у компании не было.

Какой отчёт компания дарила клиентам склада вместо скидки?

Подарком был отчёт по сообщениям покупателей — разбор переписки магазина за последний месяц. Вручал его менеджер по продажам фулфилмента, когда владелец просил скидку: «Сбавить не могу — ниже этой цены склад работает себе в убыток». Вместо скидки он протягивал сертификат.

Внутри было три части.

• Отчёт по сообщениям за последний месяц. Сколько человек написали, скольким ответили и как быстро, сколько купили.
• 5–7 мест, где уходят покупатели, и что поправить первым. Например, на вопрос «есть ли мой размер» отвечают через три часа.
• Во сколько рублей в месяц это обходится. Ушедшие без ответа покупатели, умноженные на средний чек — сумму, которую платит один покупатель.

Готовый отчёт на одну-две страницы компания отдавала за 24–48 часов после созвона на 45 минут. Из 28 получателей хоть раз считали сообщения без ответа только 3, остальные 25 увидели свои потери впервые.

Откуда рост онлайн продаж через склад?

Идти надо к фулфилменту, куда владелец магазина приходит перед переездом, и дарить там отчёт вместо скидки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина приехал на склад подписывать договор и попросил скидку. «Сбавьте хоть немного — я же не знаю, будут ли у меня вообще заказы на ваш склад».
2. Менеджер склада цену не снизил, а вручил сертификат на отчёт. «Цену оставим, а вот это возьмите: отчёт стоит 15 000 ₽, вам бесплатно».
3. Владелец отсканировал код и прислал переписку за месяц; молчавшим менеджер напоминал на 3-й и 7-й день.
4. Компания разобрала переписку и на созвоне в 45 минут показала владельцу его потери. «Выходит, я теряю деньги не на складе, а у себя в телефоне, пока пакую коробки?»
5. Владелец через 24–48 часов после созвона получил готовый отчёт.
6. Владелец вернулся на склад и подписал договор по полной цене. «Давайте договор. Рубли за посылку — ерунда рядом с тем, что у меня уходит по вечерам».
7. Часть владельцев сразу заказала у компании внедрение цифрового сотрудника, чтобы вечером и в выходные отвечал он.

Владелец магазина постельного белья просил скидку: соседний склад выходил на 3 800 ₽ в месяц дешевле. Отчёт нашёл 17 покупателей, которые написали вечером или в выходные и не дождались ответа. При среднем чеке 2 600 ₽ это 44 200 ₽ — на 40 400 ₽ больше всей экономии. Договор он подписал по полной цене, а через неделю заказал цифрового сотрудника.

Сколько получили склад и компания за 3 месяца?

Фулфилмент-склад получил 37 договоров против прежних 21, компания — 6 клиентов. Сравнивали 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе по всем переговорам тех же трёх менеджеров склада.

Все 6 клиентов компании пришли из 16 магазинов, подписавших договор после отчёта, остальные 10 взяли только склад.

Один отчёт — 180 минут: 120 на разбор переписки, 45 на созвон, 15 на оформление. Всего 28 готовых отчётов × 3 часа × 2 500 ₽ за час = 210 000 ₽. Внедрения принесли 900 000 ₽ — на 690 000 ₽ больше, а затраты на отчёты перекрыли уже 2 внедрения.

Когда отчёт вместо скидки не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует 30 дней. До выгрузки переписки не доходят руки, и сертификат сгорает. Так вышло у 13 владельцев из 41.
• Магазину почти никто не пишет. Отчёт показывает пустоту, и переезжать на склад рано. Так вышло у 5 из 28 получивших отчёт.
• Владелец покупает только самое дешёвое. Отчёт он принимает, но всё равно уходит к соседу подешевле — так поступили 7 человек.
• Склад раздаёт больше 10–15 сертификатов в месяц. Компания не успевает с созвонами, владелец ждёт неделю и остывает.
• Сертификат достают не в минуту торга. Если его вручили позже, клиент уже подписал с соседним складом.

Как запустить такой отчёт вместе с фулфилмент-складом?

1. Выберите пакет, к которому склад выдаёт сертификат

   Фулфилмент выбрал полный пакет — хранение, сборку, отгрузку и возвраты — и выдаёт сертификат тем, кто просит на него скидку.

2. Сделайте сертификат с кодом и правилами

   Цена отчёта 15 000 ₽, срок 30 дней, один сертификат — одна компания.

3. Соберите страницу заявки и шаблон отчёта

   Компания делает форму по коду, календарь созвонов и шаблон отчёта.

4. Научите менеджеров одной фразе вместо скидки

   «Цену оставим, а вот это возьмите: посмотрите, где уходят ваши покупатели, — потом решите про склад».

5. Сверяйте цифры каждую неделю

   Считайте выданные сертификаты, присланные переписки и готовые отчёты. Где застряли — правьте фразу.

Подготовка заняла 9 дней: 7 ушло у компании на форму, шаблон отчёта и календарь созвонов, 2 — у склада на обучение трёх менеджеров.

Где продавцу цифровых сотрудников искать клиентов, кроме склада?

Искать стоит там, где владелец появляется раньше вас, — у того, с кем он в эту минуту договаривается. Перед переездом на фулфилмент владелец думает именно о росте продаж онлайн.

Через склад проще, чем холодными звонками по чужим спискам: подарок вручает человек, с которым владелец уже договаривается. Кроссмарк подбирает таким компаниям соседей с теми же клиентами и подсказывает, что подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Школа продаж бесплатно разбирала звонки и получила 10 клиентов
• Подарили план рекомендаций — и получили 7 клиентов за 2 месяца