Модель лидогенерации на сертификате принесла компании клиентов

Владелец интернет-магазина слушает отчёт менеджера рекламного агентства. На экране видны расходы и обращения, но продаж почти нет. Владелец говорит: «Заявки идут, а продаж нет. Я больше не буду платить за рекламу — останавливаем работу сегодня».

Разговор заканчивается решением расторгнуть договор.

Он не жадный — он просто не знает, что происходит после обращения. Кроссмарк свёл агентство контекстной и таргетированной рекламы с компанией по внедрению ИИ-ботов. Агентство стало вручать сертификат, компания получила клиентов, а рекламодатель сохранил договор.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие две компании и общий клиент?

Участников трое: компания по внедрению ИИ-ботов, агентство контекстной и таргетированной рекламы и их общий клиент.

Компания по внедрению ИИ-ботов настраивает для малого и среднего бизнеса ботов. Боты отвечают на обращения и помогают менеджерам не терять заявки. Компания работает удалённо с магазинами, сервисами и другими бизнесами, которые привлекают покупателей рекламой.

Агентство контекстной и таргетированной рекламы ведёт рекламные кампании, следит за расходами и приводит обращения потенциальных покупателей. Агентство обслуживает владельцев небольших и средних магазинов, сервисов и онлайн-школ.

Владелец магазина, который продаёт товары через интернет, уже платит за рекламу и получает обращения. Он хочет больше продаж, но боится тратить деньги, если менеджеры отвечают медленно.

Клиенты у компаний общие: владельцам бизнеса нужны новые обращения и порядок в их обработке. Агентство приводит людей, а компания помогает не терять их после первого сообщения.

Почему клиенты агентства отказывались продолжать рекламу?

Клиенты агентства отказывались продолжать рекламу, потому что боялись платить за обращения, которые пропадали из-за долгого ответа менеджера. Покупатель писал магазину, но ответ получал через несколько часов. За это время он успевал обратиться к другому продавцу, а владелец видел только расходы на рекламу. Ошибка атрибуции — это когда результат одной работы приписывают другой.

За предыдущие 2 месяца агентство провело 52 встречи с клиентами по результатам рекламы и заключило 18 договоров. Клиентов из этого источника у компании по внедрению ботов не было.

Какой подарок получали клиенты агентства?

Подарком был сертификат на бесплатный отчёт о времени ответа: это обещание бесплатно проверить журнал обращений и выдать результат. Сначала менеджер рекламного агентства вручал сертификат сразу после слов клиента о прекращении рекламы: «Давайте сначала бесплатно посмотрим по журналу, за сколько вам отвечают. Отчёт будет готов за 30 минут, а потом решим, что делать с рекламой».

Внутри отчёта были две части:

• Список обращений и время ответа. По каждому обращению было видно, когда человек написал, когда ему ответили и сколько времени он ждал.
• Что исправить в обработке обращений. Клиент видел, сколько обращений пропало из-за задержки и поможет ли ему бот отвечать сразу.

Специалист готовил документ за 30 минут после получения журнала обращений. Раньше похожий документ имели только 3 из 28 клиентов, а 25 таких отчётов не видели.

Как найти модель лидогенерации через агентство?

Клиенту нужно идти в рекламное агентство, а там давать сертификат: он открывает бесплатную проверку времени ответа.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина сказал агентству, что хочет остановить рекламу из-за отсутствия продаж: «Я вижу расходы, но не вижу денег. Дальше платить не буду».
2. Менеджер агентства предложил сертификат и объяснил, что сначала нужно проверить скорость ответа: «Мы не будем спорить на словах. Посмотрим журнал обращений и покажем, где они пропадают».
3. Владелец согласился, передал журнал обращений и создал общий чат с компанией по внедрению ботов.
4. Специалист компании за 30 минут сравнил время поступления обращений и время ответа менеджеров: «За рекламой всё в порядке: восемь человек ждали ответа четыре часа и ушли. Проблема начинается после того, как они пишут вам».
5. Специалист показал, как бот ответит сразу, и предложил внедрение за 150 000 ₽: «Бот ответит сразу, а менеджер подключится уже к готовому разговору. Так вы не будете платить за обращения, которые никто не обработал».
6. Владелец оплатил внедрение бота, а рекламное агентство продолжило вести рекламу.

Владелец магазина товаров для дома получал около 20 обращений в день и видел мало заказов. Отчёт разобрал 15 обращений: на 8 менеджер ответил через 4 часа, а 7 человек дождались ответа. Бот отвечал за 3 секунды и мог обработать до 200 обращений в день. Владелец оплатил внедрение за 150 000 ₽, а агентство продолжило вести рекламу.

Результат за 2 месяца: 30 договоров и 14 внедрений бота

За 2 месяца совместной работы агентство получило 30 договоров, а компания — 14 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

После отчёта 15 клиентов подписали или продлили рекламу. Четырнадцать из них также купили внедрение бота. Один клиент оставил рекламу, но отложил внедрение, поэтому договор агентства и покупка компании считаются разными покупками.

Себестоимость отчёта: 28 × 0,5 × 2 400 ₽ = 33 600 ₽. Себестоимость считали по 28 готовым отчётам, а не по 37 выданным сертификатам. Номинальная ценность отчётов, то есть условная цена для сравнения, составляла 280 000 ₽ при оценке 10 000 ₽ за один, а платежи за внедрения составили 2 100 000 ₽.

Без журнала обращений и быстрого ответа схема ломается

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет журнала обращений. Без него нельзя проверить причину пропажи заявок. 9 из 37 клиентов взяли сертификат, но не прислали данные.
• Ответ позже 2 часов. Клиент снова ждёт, и способ передачи теряет смысл.
• Нет подтверждённых результатов в отрасли. Одна неудачная передача ударит по репутации обеих сторон.
• Клиент не готов менять обработку. 13 из 28 клиентов после отчёта не купили рекламу у агентства, а один из 15 продливших рекламу отложил внедрение.

Отбор агентства и правила передачи журналов обращений

1. Отберите рекламное агентство

   Отберите агентство с подтверждёнными результатами и понятным списком отраслей, где оно работает.

2. Соберите материалы для отчёта

   Соберите сертификат, короткий текст для менеджера и список данных, которые клиент должен прислать.

3. Настройте передачу данных

   Настройте общий чат, передачу журналов обращений и правило ответа не позже 2 часов.

4. Проведите первые встречи

   Проведите первые встречи на 2–4-й неделе после запуска бота и выдавайте сертификат тем, кто хочет остановить рекламу.

5. Проверьте результат

   Проверьте, сколько сертификатов превращается в отчёты, сколько клиентов покупает внедрение и сколько договоров на рекламу сохраняется.

Подготовка заняла 12 дней: 2 дня ушли на отбор агентства, 3 дня на материалы, 2 дня на правила передачи, 3 дня на обучение менеджеров и 2 дня на проверку первого процесса.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме агентства?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас. Для компании по внедрению ботов это рекламное агентство, которое первым видит обращения и разговор о слабых продажах.

Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже доверяет знакомому менеджеру и готов показать журнал обращений. Модель лидогенерации, то есть способ получать обращения от новых клиентов, здесь строится вокруг полезного отчёта, а Кроссмарк находит компании с пересекающимися клиентами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Девять клиентов-компаний после сертификата консультанта
• Два клиента из списка ЭДО за 14 дней