Владелец компании по ремонту квартир сидел на последней встрече у консультантов по продажам, счёт лежал на столе. Он полистал его и сказал: «Я уже платил за скрипты — через месяц менеджеры опять отвечали на Авито на следующий день. Скиньте сто тысяч, или я пока подожду». Скидку ему не дали, и он ушёл «подумать» навсегда.
Владелец не жадный — он просто не может потрогать результат до оплаты. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию с IT-компанией, чья программа отвечает покупателям в переписке. Консультанты стали дарить владельцам две недели работы программы вместо скидки — договоров у них стало больше, а IT-компания получила платных клиентов.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие IT-компания, консультанты по продажам и их клиент?
Участников трое: IT-компания, консалтинговая компания и их общий клиент.
IT-компания делает программу-помощника, который днём и ночью отвечает покупателям в ВК, Telegram и на Авито. Команда работает удалённо по всей России и ищет владельцев, которые уже видят свои потери в переписке.
Консалтинговая компания строит отделы продаж под ключ, то есть всё делает сама. Консультанты пишут скрипты — готовые фразы для разговора с покупателем, — обучают менеджеров и потом проверяют их работу. Скидок компания не даёт: проект со скидкой делается себе в убыток.
Владелец малого бизнеса хочет навести порядок в продажах. Покупатели пишут ему в переписке, а менеджеры отвечают, когда успевают. Однажды он уже платил за обучение, которое не прижилось, и боится снова отдать деньги за слова.
Консультантам платят владельцы, у которых покупатели теряются в переписке, — им и нужен помощник. Беда у обеих компаний одна: покупатель написал, а ему не ответили.
Почему владельцы торговались на последней встрече с консультантами?
Владельцы просили скидку или уходили «подумать», потому что боялись снова заплатить и остаться ни с чем. Консалтинговой компании платят сегодня, а результат видно через два-три месяца, когда менеджеров обучат.
Обжёгшийся владелец сравнивает цену не с пользой, а с риском снова ничего не получить. Потрогать нечего — и он торгуется или откладывает решение. Консультанты продают неосязаемую услугу: деньги отдаёшь сейчас, а работает ли она, узнаёшь через пару месяцев.
Перед совместной работой, за такие же 2 месяца, консультанты провели 60 встреч с договором и счётом на столе. 15 владельцев подписали сразу, 45 попросили скидку или взяли паузу. Из них 5 позже вернулись, 40 ушли — всего 20 договоров.
Какой отчёт IT-компания дарила владельцам вместо скидки?
Вместо скидки владелец получал сертификат на отчёт о неотвеченных сообщениях покупателей от IT-компании. Вручал его менеджер консалтинговой компании на последней встрече каждому, кто подписал договор, в том числе 15 владельцам, подписавшим сразу. Тем, кто просил скидку или брал паузу, менеджер говорил: «Скидку не дам — дам вот что: вы подключаете один канал, две недели программа отвечает вашим покупателям, а потом вам на стол ложится отчёт, сколько людей вам написали и скольким никто не ответил. Сертификат действует 30 дней».
В сертификат входили три вещи.
- Отчёт о сообщениях за 14 дней. Сколько человек написали, скольким ответили поздно или никогда и кто был готов купить.
- Помощник в одном канале на 14 дней. Программа отвечала в ВК, Telegram или на Авито, даже ночью.
- Список частых вопросов с готовыми ответами. Консультанты потом брали его в скрипты для менеджеров.
Помощник начинал отвечать через день-два после заполнения формы, отчёт был готов на 14-й день. Из 21 владельца, получившего отчёт, только 3 раньше хоть раз сами считали неотвеченные сообщения.
Как шла оптимизация отделов продаж через консультантов?
Оптимизацию отделов продаж, то есть новые скрипты и обучение менеджеров, делали консультанты. Помощник IT-компании взял на себя ответы в переписке, пока менеджеров учили: так владелец сразу видел, скольких покупателей терял. IT-компания пришла к консультантам, которые строят отделы продаж под ключ, и дала им отчёт о неотвеченных сообщениях — подарок для владельцев вместо скидки.
Путь одного клиента выглядел так.
- Владелец на последней встрече попросил скидку: «Я уже раз платил за обучение, и через месяц всё вернулось. Почему сейчас будет по-другому?»
- Менеджер консультантов отказал в скидке и предложил сертификат. «Пока мы обучаем ваших людей, на Авито вам будет отвечать программа — и через две недели вы увидите в цифрах, скольких покупателей теряли».
- Владелец подписал договор по полной цене и получил на почту сертификат с QR-кодом. Куратор — сотрудник консультантов, который вёл этого владельца, — первые 3 дня напоминал: «Заполните форму сегодня — пока мы переписываем скрипты, программа уже будет отвечать вашим покупателям».
- IT-компания подключила помощника к одному каналу, настроила ответы и сообщение менеджеру о готовом покупателе.
- Владелец через 14 дней получил отчёт, а IT-компания разобрала с ним цифры по телефону. «Не думал, что ночью нам пишут почти столько же, сколько днём, и что половине из них до утра никто не отвечал».
- Владелец оплатил тариф помощника и подключил остальные каналы: «Оставляйте программу и подключайте ВК. Такой отчёт я хочу каждый месяц».
Владелец автосервиса думал, что без ответа за две недели остаются человек 5. Отчёт показал: на Авито написали 140 человек, 31 ждал ответа менеджера дольше часа. Из них 12 не дождались вовсе — на 7 больше, чем он думал. Помощник ответил всем 140 сразу, и владелец взял тариф за 29 900 ₽ в месяц.
Сколько договоров и клиентов получили обе компании за 2 месяца?
Консалтинговая компания подписала 33 договора без скидок вместо 20, а IT-компания получила 10 клиентов, которые платят ей за помощника каждый месяц. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе по всем 60 встречам у тех же менеджеров.
| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Встречи, где согласовывали договор и счёт | 60 | 60 |
| Подписали сразу, без торга | 15 | 15 |
| Сомневались, но подписали по полной цене | 5 | 18 |
| Сомневались и ушли | 40 | 27 |
| Итог консалтинговой компании — договоров по полной цене | 20 | 33 |
| Получили сертификат, но не заполнили форму за 30 дней | — | 12 |
| Получили готовый отчёт после 14 дней работы помощника | — | 21 |
| Получили отчёт, но платить за помощника не стали | — | 11 |
| Итог IT-компании — клиентов, которые платят за помощника | — | 10 |
Все 10 клиентов IT-компании — из 33 владельцев, подписавших договор: обучение они оплатили консультантам, а помощника — IT-компании.
Считали только сделанные отчёты: 21 отчёт × 4 часа работы инженера × 1 500 ₽ за час = 126 000 ₽. 12 сертификатов без заполненной формы не стоили ничего. Новые клиенты платят 159 000 ₽ в месяц — на 33 000 ₽ больше, и подарки окупились первым же месяцем оплаты.
Раньше последняя встреча была торгом, и я прикидывал, сколько могу уступить. Теперь я говорю, что покупателям начнут отвечать уже на этой неделе, — и спорим мы о сроках, а не о цене.
Кроссмарк подбирает IT-компании партнёра с теми же клиентами, например консалтинговую компанию. Консультанты встречают владельца раньше неё — на последней встрече перед оплатой. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить отчёт вместо скидки. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Предложите клиентам партнёра подарок вместо скидки
Получить стратегииТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Когда отчёт вместо скидки не поможет ни консультантам, ни IT-компании?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Сертификат действует 30 дней. Кто не заполнил форму вовремя, остался ни с чем: так вышло у 12 владельцев.
- Нужен человек, который отвечает за каналы. Без паролей от аккаунтов запуск срывается: 3 владельца не нашли доступ к Авито.
- Нужен постоянный поток сообщений. У 4 владельцев за две недели набралось меньше десятка сообщений — отчёт показал, что платить рано.
- Готовые ответы нужно согласовать. Без утверждённых ответов программа отвечает общими словами, и пользы не видно.
Как консультантам и IT-компании запустить подарок вместо скидки?
Согласуйте, что входит в сертификат
Один канал, ответы на частые вопросы, 14 дней работы помощника и отчёт. Срок действия — 30 дней.
Сделайте сертификат и форму
Сертификат — файл с QR-кодом. Форма короткая: контакты, чем занимается бизнес, где пишут покупатели.
Впишите сертификат в шаблон счёта
Только для больших проектов, где консультанты сами пишут скрипты и учат менеджеров, а не для разовых тренингов.
Напишите два скрипта
Консультантам — как предложить сертификат вместо скидки. IT-компании — как разобрать отчёт с владельцем и предложить тариф.
Назначьте куратора и еженедельную сверку
Куратор первые 3 дня напоминает про форму, а раз в неделю компании сверяют, кто застрял.
Подготовка заняла 9 рабочих дней: на состав сертификата, форму, шаблон счёта, скрипты и выбор куратора.
Где IT-компании искать клиентов, кроме консультантов по продажам?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у того, к кому он приходит с бедой. Владелец, которому нужен помощник в переписке, сначала идёт к консультантам по продажам.
Холодный звонок застаёт владельца в случайный день, и беду ему ещё надо доказать. Через консультантов IT-компания приходит к тому, кто уже платит за порядок. Кроссмарк находит такие пары по общим клиентам и подсказывает, что подарить.
Вопросы и ответы
Как продать оптимизацию отделов продаж без скидки?
Вместо скидки владельцу дают то, что работает сразу: две недели помощника в переписке и отчёт. У консультантов при тех же 60 встречах договоров по полной цене стало 33 вместо 20.
Что даёт оптимизация отделов продаж владельцу?
Владельцу она возвращает покупателей, которым раньше отвечали на следующий день: менеджеры работают по скриптам, а ночью и в выходные отвечает помощник. В одном автосервисе за две недели 12 из 140 написавших на Авито не дождались ответа менеджеров, а помощник ответил всем.
Почему после оптимизации отделов продаж всё возвращается?
Всё возвращается, когда менеджеры после обучения снова отвечают покупателям, как успевают. Владелец компании по ремонту квартир платил за скрипты, а через месяц его менеджеры опять отвечали на следующий день.
Что владелец видит в отчёте после 14 дней работы помощника?
Владелец видит, сколько человек написали в один канал, скольким не ответили и кто был готов купить. Из 21 владельца с отчётом только 3 когда-либо считали такое сами.
Во сколько IT-компании обходится один отчёт?
Каждый отчёт стоит IT-компании 4 часа работы инженера по 1 500 ₽ за час. Все 21 отчёт обошлись в 126 000 ₽, а новые клиенты платят 159 000 ₽ в месяц.
Что будет, если отчёт покажет, что помощник не нужен?
Платить никто не заставляет: владелец остаётся только с договором консультантов. Так вышло у 4 из 11 владельцев, не перешедших на тариф: за две недели им написали меньше десятка человек.
Рядом по теме:
- \«Отчёт помог компании получить 13 новых клиентов за 4 месяца\»
- Подарок схема потолка принёс компании 9 заказов за 2 месяца
Источники
- Внутренний замер консалтинговой компании и IT-компании: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и платные тарифы за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, по всем встречам, где согласовывали договор и счёт, у тех же менеджеров консалтинговой компании.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о неотвеченных сообщениях покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Разместите компанию там, где ищут партнёров
Разместить компаниюВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда