Владелец оптовой компании пришёл на встречу с руководителем консалтинга по продажам. Руководитель показал план работы с отделом продаж и сказал, что первые изменения займут время. Владелец вспомнил о старых контактах в CRM и сказал: «Я не буду платить за месяцы разговоров. Покажите деньги из моей старой базы — тогда подпишу».
Владелец не подписал договор и ушёл.
Владелец не жадный — он просто не знает, принесут ли советы деньги. Кроссмарк свёл консалтинг с компанией. Консалтинг стал вручать сертификат на отчёт, компания стала проверять старые контакты, а обе стороны получили новые продажи.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие компания по голосовым ботам и консалтинг?
Участников трое: компания по голосовым ботам, консалтинг по продажам и руководители отделов продаж на аутсорсе и их общий клиент.
Компания по голосовым ботам делает голосовых ботов. Боты обзванивают списки контактов по готовому сценарию. Заказчик получает понятный результат разговора.
Консалтинг по продажам и руководители отделов продаж на аутсорсе помогают владельцам малого и среднего бизнеса выстраивать отдел продаж. Они меняют разговоры менеджеров и контролируют их работу. Клиенты этой команды имеют старые контакты и отказников, до которых менеджеры не доходят.
Владелец малого бизнеса с отделом продаж уже хранит контакты в CRM. Менеджеры не возвращаются к ним системно. Владелец боится заплатить за советы и обучение, а потом не увидеть денег в кассе.
Клиенты у обеих сторон общие. Владелец сначала обращается за помощью с отделом продаж, а потом ему можно показать результат работы со старой базой.
Почему владельцы отказывались от консалтинга по продажам?
Владельцы отказывались от консалтинга по продажам, потому что боялись заплатить сейчас и не увидеть денег через несколько месяцев. Счёт за советы они сравнивали с неизвестным будущим доходом. Так работает отложенный результат: платить нужно сразу, а первые деньги появляются только после нескольких недель или месяцев.
За 2 месяца до совместной работы консалтинг провёл 55 встреч с владельцами бизнеса. После этих встреч он заключил 14 договоров. Компания клиентов из этого источника не получала.
Что компания подарила клиентам консалтинга?
Первым подарком стал сертификат на «Отчёт о прозвоне». В начале первой встречи менеджер консалтинга вручал его владельцу, когда тот не хотел оплачивать долгую работу без понятного результата: «Сначала проверим вашу старую базу. Дайте нам список контактов, и через 1-2 дня вы увидите, кто готов вернуться к разговору».
В сертификат входили:
- Сводка прозвона по старым контактам. В ней указано, сколько номеров обработали, сколько людей ответили, сколько попросили перезвонить и сколько готовы обсуждать покупку.
- Список контактов для менеджеров. Это имена и телефоны людей, которым менеджеру стоит позвонить в первую очередь.
Готовый отчёт появлялся через 1-2 дня после получения CSV-файла. У клиента обычно была сама база, но не было короткого отчёта о том, что в ней осталось. Только 3 из 24 получивших сертификат раньше имели что-то похожее.
Как получить увеличение базы продаж через консалтинг?
В этой истории владелец шёл к консалтингу и отдавал компании старую базу, чтобы получить список готовых к разговору людей.
Путь одного клиента выглядел так.
- Руководитель консалтинга услышал сомнение клиента и предложил начать со старых контактов: «Давайте сначала проверим, что осталось в вашей базе, а потом решим, что менять в отделе продаж».
- Менеджер консалтинга передал сертификат и подписал договор на консалтинг: «Вы платите за нашу работу, а мы в первую неделю проверяем старые контакты и показываем первые разговоры».
- Владелец выгрузил список отказников и старых клиентов в CSV: «Пришлите один файл из CRM, без подключения к вашей системе».
- Компания по голосовым ботам получила CSV-файл и за 1-2 дня провела обзвон: «Через 2 дня верните мне список тех, кто сам попросил продолжить разговор».
- Менеджер получил отчёт и список контактов для повторного разговора: «Позвоните этим людям сегодня и предложите то, о чём они спрашивали».
- Владелец заключил договор с частью вернувшихся клиентов и оплатил работу консалтинга: «Теперь понятно, за что мы платим: деньги пришли из старого списка».
- Владелец передал компании предложение о постоянной работе: «Давайте оставим такого помощника у нас постоянно. Готовы обсудить 500 000 рублей за кастомный бот».
Владелец магазина на маркетплейсе думал, что в списке из 720 старых контактов уже ничего не осталось. Отчёт показал 12 людей, которые готовы вернуться к разговору. Менеджер дозвонился до них и получил 6 заказов.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы консалтинг получил 25 договоров, а компания — 15 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе по одинаковым 55 встречам.
| Что считали | До совместной работы | Вместе |
|---|---|---|
| Все встречи партнёра | 55 | 55 |
| Заключили договор сразу после первой встречи | 14 | 5 |
| Взяли сертификат на отчёт | — | 50 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 42 |
| Купили консалтинг после отчёта | — | 20 |
| Не купили консалтинг после отчёта | — | 22 |
| Итог партнёра, договоры | 14 | 25 |
| Итог компании, клиенты | — | 15 |
Итог консалтинга составили 25 договоров. 5 договоров появились сразу после первой встречи, ещё 20 — после отчёта. Из 20 купивших консалтинг после отчёта 15 взяли у компании кастомный бот. Это две разные покупки.
Себестоимость готовых отчётов выглядела так:
42 отчёта × 1,5 часа × 2 000 ₽/час = 126 000 ₽
Деньги от 15 клиентов составили 7 500 000 ₽. Эта сумма больше себестоимости отчётов.
Раньше мне приходилось доказывать пользу словами. Теперь я показываю владельцу список людей, которые сами готовы продолжить разговор, и обсуждение становится намного конкретнее.
Кроссмарк подбирает компании по голосовым ботам партнёра вроде консалтинга по продажам и руководителей отделов продаж на аутсорсе — с теми же клиентами. Консалтинг встречает владельца раньше компании. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Разместите компанию в базе Кроссмарка
Найти партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет базы размером хотя бы 500 записей. Боту нечего проверять, поэтому схема не подходит микробизнесу без старых контактов.
- Клиент не присылает файл CSV. Без него запуск не начинается: 8 из 50 взявших сертификат данные так и не прислали и отчёт не получили.
- Клиент требует сразу подключить бота к CRM. На старте схема работает только с CSV, поэтому первый результат задерживается.
- После отчёта нет менеджеров для повторного звонка. Даже хороший список не превращается в деньги, если продолжить разговор некому.
- Старые контакты пока не готовы покупать. Из 42 получивших отчёт 22 не купили консалтинг, и клиенту не стоит увеличивать расходы.
Как запустить схему с консалтингом по продажам?
Подготовьте шаблон отчёта
Подготовьте шаблон отчёта и простой сценарий разговора. Так результат обзвона будет понятен владельцу.
Выберите одного клиента
Выберите одного клиента консалтинга с базой не меньше 500 контактов. В ней должны быть отказники и старые клиенты.
Объясните порядок действий
Объясните клиенту порядок: сертификат, CSV-файл, обзвон за 1-2 дня и готовый отчёт.
Передайте CSV-файл
Передайте CSV компании по голосовым ботам. Получите список людей для повторного разговора.
Соберите результаты менеджеров
Соберите результаты менеджеров, оформите историю и добавьте предложение о кастомном боте за 500 000 рублей.
Подготовка заняла 8 дней. Эти дни ушли на шаблон отчёта, сценарий разговора, выбор клиента и передачу файла.
Где искать клиентов компаниям этого рода?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше компании по голосовым ботам. В этот момент он уже находится у консалтинга или руководителя отдела продаж на аутсорсе.
Через такую рекомендацию проще начать разговор, чем холодными звонками. Владелец уже объяснил свою проблему и получил понятный первый шаг. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им подходящий обмен пользой.
Вопросы и ответы
Как работает воронка вопросов в продажах при возврате контактов?
Воронка вопросов в продажах здесь — это порядок разговоров от сомнения владельца до повторного звонка. 50 владельцев взяли сертификат, 42 получили отчёт, а 20 после него купили консалтинг.
Как получить увеличение базы продаж без долгого подключения?
Для этого нужен CSV-файл, а не долгое подключение к CRM. За 1-2 дня компания возвращает список контактов, а за период получает 15 клиентов на кастомный бот.
Как измерить увеличение продаж из базы через воронку вопросов?
Результат измеряют по одинаковым 55 встречам. За 2 месяца до совместной работы было 14 договоров, вместе стало 25, а компания получила 15 клиентов.
Что такое отчёт простыми словами?
Отчёт — это один документ с числом обработанных номеров, ответов, просьб перезвонить и списком людей для менеджера. Из 50 сертификатов 42 дошли до готового отчёта.
Сколько отчёт стоит тому, кто его дарит?
Один отчёт занимает 1,5 часа работы по 2 000 ₽ в час, то есть 3 000 ₽. На 42 готовых отчёта себестоимость составила 126 000 ₽.
Что делать, если отчёт показал, что покупать пока рано?
Покупку не навязывают: из 42 получивших отчёт 22 не купили консалтинг после него. Такой результат показывает, что клиенту пока не стоит увеличивать расходы.
Рядом по теме:
- Материал для компании привёл агентству 6 новых клиентов
- Отчёт вместо скидки: как IT-компания получила 10 платных клиентов
Источники
- Внутренний замер консалтинга по продажам и руководителей отделов продаж на аутсорсе и компании по голосовым ботам: встречи, договоры, сертификаты, отчёты, клиенты и деньги за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о прозвоне»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.