Как разбор продаж принёс компании 11 новых клиентов

Владелец производственной компании выбирает систему видеонаблюдения. На финальной встрече он сравнивает два предложения стоимостью больше 500 000 ₽ и говорит: «У вас всё понятно, но у другой компании на 70 000 дешевле. Давайте либо снижайте цену, либо я подпишу с ними». Менеджер не дал скидку, но и не смог добавить понятный результат, поэтому договор в тот день не подписали.

Проблема была не в жадности клиента. Более низкая цена становилась главным ориентиром, и всё предложение сравнивалось с ней. Кроссмарк свёл интегратора с внедренческой компанией. Компания стала разбирать продажи клиентов интегратора, а интегратор получил дополнительный результат для своих покупателей.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие внедренческая компания и интегратор?

Участников трое: внедренческая компания, интегратор инженерных систем и безопасности и их общий клиент.

Внедренческая компания — команда, которая настраивает и перенастраивает amoCRM для малого и среднего бизнеса. Она работает с отделами продаж, где есть входящие заявки и несколько менеджеров. Ей нужны клиенты, которым уже понятно, зачем менять порядок работы с обращениями и продажами.

Интегратор инженерных систем и безопасности проектирует и устанавливает видеонаблюдение, СКУД, системы автоматизации зданий и противопожарные системы. Его клиенты — собственники бизнеса, технические директора и руководители офисов, складов и производственных площадок. На последнем этапе продаж он теряет сделки, когда покупатель просит сделать проект дешевле.

Владелец компании с отделом продаж покупает инженерную систему для офиса, склада или производства на сумму от 500 000 ₽. Одновременно ему важно не переплатить за оборудование и монтаж. Общими клиентами компании стали владельцы и руководители бизнеса, у которых есть отдел продаж и которым одновременно нужно оснащать рабочее помещение.

Почему клиенты интегратора отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись переплатить и в последний момент сравнивали предложения только по цене. После более дешёвого предложения цена становилась главным ориентиром, а дополнительные результаты уже не меняли решение. Такой механизм называется ценовым якорем: человек оценивает всё остальное относительно первой важной суммы.

За 2 месяца до совместной работы те же два менеджера провели 52 встречи и заключили 18 договоров. Клиентов для внедренческой компании из этого источника не было.

Что интегратор дал клиентам после покупки?

Первым предложением стал «Разбор пяти потерь в продажах». Менеджер интегратора вручал сертификат при подписании договора на инженерный пакет от 500 000 ₽ и говорил: «Вот сертификат на бесплатный разбор ваших продаж. Наш партнёр посмотрит, где у вас теряются заявки, и покажет, что можно поправить».

Внутри сертификата было два результата:

• разбор пяти потерь в продажах. Специалист смотрит, где заявки перестают доходить до сделки: что происходит с обращениями, как менеджеры их обрабатывают и на каких этапах пропадают покупатели.
• план перенастройки на 30 дней. После разбора клиент получает список того, что имеет смысл поменять в ближайший месяц, и расчёт стоимости работы.

Сертификат действует 60 дней, а сам разбор занимает 45–60 минут онлайн. У 2 из 26 клиентов, получивших готовый разбор, раньше был похожий документ.

Как найти ip видеокамеры ltv через интегратора?

Для этой пары путь начинался у интегратора: клиенту показывали дополнительную пользу прямо перед подписанием договора и давали сертификат на разбор продаж.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент сравнивал два предложения по инженерной системе и говорил, что более дешёвое предложение выглядит выгоднее. «Если разница только в цене, я возьму вариант дешевле».

2. Менеджер интегратора показывал, что при договоре от 500 000 ₽ клиент получает сертификат на разбор пяти потерь в продажах. «Помимо самой системы вы получите отдельный разбор ваших продаж — не общую консультацию, а документ с конкретными местами, где уходят заявки».

3. Клиент подписывал договор на инженерную систему и получал PDF-сертификат с промокодом. «Хорошо, давайте оформлять. А разбор я тоже хочу получить».

4. Клиент переходил по ссылке из сертификата, вводил промокод и оставлял контакты для записи.

5. Специалист проводил 45–60 минут онлайн, показывал пять проблем и затем передавал готовый разбор и план перенастройки на 30 дней. «Теперь вижу, где у нас теряются заявки. Давайте посчитаем, сколько будет стоить это исправить».

6. Клиент выбирал платный тариф компании и заключал договор на работы по amoCRM.

Владелец оптовой компании считал, что получает 120 заявок в месяц и теряет не больше 20. Разбор показал 86 обработанных заявок после 34 обращений без своевременной обработки. Ещё 17 не получили следующего шага от менеджера, после чего владелец решил перенастроить amoCRM и оплатил работы на 50 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы интегратор заключил 32 договора, а внедренческая компания получила 11 новых клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 14 клиентов, подписавших договор с интегратором после разбора, 11 взяли платную работу у внедренческой компании. Три клиента купили только решение интегратора и на этом остановились.

Себестоимость готовых разборов составила 26 × 1 500 ₽ = 39 000 ₽. Это сравнивали с 550 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента нет отдела продаж или воронки заявок. Такому бизнесу разбор не на что опирать, поэтому менеджер интегратора отсеивает такие компании до выдачи сертификата.
• Инженерный пакет стоит меньше 500 000 ₽. Сертификат выдают только при покупке инженерного пакета от 500 000 ₽, поэтому при меньшей сумме его не оформляют.
• Клиент не записывается через форму компании. Запись обязательна: 8 из 34 выданных сертификатов не дошли до готового разбора, потому что клиенты не передали данные.
• Клиент откладывает обращение дольше срока сертификата. Сертификат действует 60 дней с момента выдачи, после чего воспользоваться им нельзя.
• Клиент не видит необходимости менять CRM прямо сейчас. 12 из 26 клиентов получили готовый разбор, но не купили работу у внедренческой компании.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте материалы

   Подготовьте сертификат в PDF, скрипт для менеджеров и короткую презентацию для собственников интегратора.

2. Обучите менеджеров партнёра на одной онлайн-встрече и объясните

   Обучите менеджеров партнёра на одной онлайн-встрече и объясните, кому выдавать сертификат.

3. Настройте форму записи по промокоду и месячный лимит в 5 разборов

   Настройте форму записи по промокоду и месячный лимит в 5 разборов на одного партнёра.

4. Запустите механику на финальном этапе продаж проектов от 500 000 ₽

   Запустите механику на финальном этапе продаж проектов от 500 000 ₽ и выдавайте сертификат после подписания договора.

5. Сверяйте результаты

   Сверяйте каждую неделю выданные сертификаты, записи, готовые разборы и покупки, а через месяц пересмотрите результаты.

Подготовка заняла 2 недели. За это время сделали сертификат, подготовили скрипт и презентацию, обучили менеджеров и настроили форму записи.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме интегратора?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и где в этот момент уже есть его конкретная задача. В этой истории таким местом стала покупка инженерной системы, а у клиента уже был отдел продаж с входящими заявками.

Через человека, который уже разговаривает с покупателем, проще показать пользу, чем начинать холодный разговор с нуля. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и предлагает подходящий момент для такого подарка.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт о шинах привёл 11 клиентов
• Карта заказа привела IT-компании 11 клиентов за два месяца