Сертификат привёл агентству клиентов через воронку повторных продаж

Владелец компании обсуждал с менеджером интегратора CRM отдел продаж. Менеджер предложил нанять пять сотрудников и настроить CRM, но услышал: «Я не стану платить за пятерых менеджеров, если им нечем будет заниматься. Сначала покажите, откуда возьмутся заявки». Владелец не согласовал договор и ушёл сравнивать предложения.

Он не жадный — он просто не знает, хватит ли обращений для пяти новых сотрудников. Кроссмарк свёл интегратора CRM с маркетинговым агентством. Агентство стало проверять поток заявок до договора, а обе компании получили клиентов и новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие маркетинговое агентство и интегратор CRM в воронке повторных продаж?

Участников трое: маркетинговое агентство, интегратор CRM и их общий клиент.

Маркетинговое агентство настраивает рекламу, обрабатывает заявки и каждый месяц готовит отчёт для платных клиентов. Оно работает с владельцами малого и среднего бизнеса, которые готовы платить от 80 000 до 300 000 ₽ в месяц. Агентству нужны компании с постоянным потоком обращений для отдела продаж.

Интегратор CRM строит отделы продаж под ключ. Компания помогает нанимать менеджеров, пишет скрипты, внедряет CRM и проверяет работу сотрудников. Её клиенты готовы вложить в построение отдела продаж от 500 000 ₽.

Общий клиент уже получает рекламу и обращения. Он не знает, хватит ли их для пяти новых менеджеров, и боится платить зарплаты людям без работы. Поэтому клиентам нужны и менеджеры с CRM, и поток обращений для этих менеджеров.

Почему клиенты интегратора CRM отказывались?

Клиенты интегратора CRM отказывались от договора, потому что боялись потратить от 500 000 ₽ на отдел без достаточного числа заявок. Расходы на менеджеров начинались сразу, а реклама могла не дать им работы. Узкое место воронки продаж и повторных продаж, то есть причина задержки сделки, было простым: не хватало подходящих обращений.

За 2 месяца до совместной работы интегратор CRM провёл 53 первые встречи и получил 12 договоров. В 41 случае встреча закончилась без договора. У агентства клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам интегратора?

Отчёт по заявкам стал подарком для клиентов интегратора. Менеджер вручал сертификат на первой встрече, до финальной сметы и подписания договора: «Сначала бесплатно посмотрим, сколько обращений у вас есть и на сколько менеджеров их хватит. Пришлите выгрузку из CRM, то есть файл с данными, и сведения по рекламе — через два рабочих дня получите понятный отчёт».

В документ входили два блока:

• Отчёт по обращениям за последние 30 дней. Сколько людей обратились, сколько денег ушло на рекламу, сколько обращений обработали и сколько дошли до разговора о покупке.
• Расчёт возможностей текущей рекламы. Сколько обращений даст нынешняя реклама, на скольких менеджеров их хватит и какой бюджет понадобится на ближайшие 30 дней.

Агентство готовило документ за 2 рабочих дня после получения данных. Предварительный созвон занимал 30–40 минут. Сертификат взяли 44 владельца, но готовый отчёт получили 26. Только 2 из 26 раньше имели похожий сводный документ.

Где найти стоимость внедрения CRM систем?

К интегратору обращались за планом отдела, а ему передавали данные по рекламе, обращениям и их обработке. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании пришёл к интегратору CRM за отделом продаж: «Мне нужно пять менеджеров и CRM, но я не хочу оплачивать пустые рабочие места».
2. Менеджер интегратора предложил сначала получить сертификат на бесплатный отчёт: «Мы сначала посмотрим, сколько обращений у вас есть. Если их не хватит, сразу скажем, с какого размера отдела начать».
3. Владелец получил сертификат и передал агентству выгрузку из CRM, расходы на рекламу и данные по обработке обращений: «Отправляю данные за последний месяц. Мне важно понять, потяну ли я пять зарплат».
4. Агентство за 2 рабочих дня подготовило отчёт и показало его владельцу: «По текущему потоку вам сейчас хватит работы для двух менеджеров, а не для пяти».
5. Интегратор CRM и агентство пересчитали план. Сначала выбрали два менеджера. Затем договорились увеличить отдел по мере роста обращений: «Не будем продавать вам пять мест сразу: начнём с двух и параллельно доведём рекламу до нужного объёма».
6. Владелец подписал договор с интегратором CRM от 500 000 ₽. Он оплатил услуги агентства по тарифу 80 000 ₽/мес.: «Такой план понятен: я плачу за два рабочих места и вижу, как реклама должна загрузить отдел».

Владелец компании по оптовым поставкам собирался нанять 5 менеджеров и вложить 500 000 ₽. Отчёт показал, что обращений хватит для 2 сотрудников. Он начал с 2 менеджеров, добавил услуги агентства за 80 000 ₽/мес и оставил 3 места на следующий этап. Расходы первого месяца составили 580 000 ₽.

23 договора интегратора и 8 клиентов агентства за 2 месяца

За тот же срок интегратор получил 23 договора, а агентство — 8 новых клиентов. Сравнение проводили за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, у тех же менеджеров интегратора CRM.

Среди 14 владельцев, которые купили услуги интегратора после отчёта, 8 выбрали и агентство. Остальные 6 купили только услуги интегратора, поэтому одна покупка не засчитывалась дважды.

Себестоимость подарка, то есть затраты на подготовку отчётов, составила: 26 готовых отчётов × 35 минут работы × 3 000 ₽ за час = 45 500 ₽. Ежемесячная оплата новых клиентов принесла 640 000 ₽, что больше этой суммы.

Малый бюджет, отказ прислать данные и отчёт после договора

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Меньше 500 000 ₽ на весь проект. Микробизнес не может оплатить построение отдела и услуги агентства, поэтому результат окажется слабым.
• Владелец не присылает данные из CRM и рекламных кабинетов. 18 из 44 владельцев взяли сертификат, но не прислали данные, поэтому отчёт для них не сделали.
• Компании по-разному объясняют план расходов. Владелец видит разрозненные предложения и откладывает решение.
• В отчёте мало обращений или их плохо обрабатывают. Из 14 купивших услуги интегратора 6 не стали покупать услуги агентства.
• Отчёт предлагают после подписания договора. Новые расходы выглядят как внезапная доплата, и владелец может отказаться от второй части проекта.

Как запустить такую схему с интегратором CRM?

1. Сверьте услуги и расходы

   Сверьте услуги и составьте единый план расходов на отдел продаж и рекламу в течение первой недели.

2. Составьте сертификат и шаблон

   Составьте сертификат и шаблон отчёта по заявкам, чтобы менеджеры вручали один документ до финальной сметы.

3. Обучите менеджеров объяснять пользу

   Обучите менеджеров объяснять пользу отчёта без давления и отвечать на вопросы владельцев.

4. Проведите проверку на обращениях

   Проведите проверку на 3–5 текущих обращениях интегратора. Каждый раз организуйте созвон на 30–40 минут и запросите данные заранее.

5. Разберите первые встречи

   Разберите первые совместные встречи, поправьте формулировки и закрепите порядок передачи клиента между компаниями.

Подготовка заняла 28 дней, или 4 недели. Дни ушли на сверку услуг, подготовку сертификата и шаблона, обучение менеджеров, проверку обращений и разбор встреч.

Где искать клиентов кроме интегратора?

Будущие клиенты появляются раньше вас там, где обсуждают рекламу, заявки, найм, воронку продаж и повторные продажи. Ищите компанию, которая уже разговаривает с владельцем и знает его ближайшую проблему.

Через такую компанию проще начать разговор, чем холодными звонками: владелец пришёл с конкретным вопросом и получает полезный документ до договора. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод познакомиться.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт вернул 15 клиентов компании по голосовым ботам
• Подаренный отчёт привёл 10 клиентов на обучение отдела продаж