Отчёт привёл клиентов на обучение: действия менеджера по продажам

Владелец малого бизнеса пришёл в кадровое агентство искать продавца. На встрече он услышал, что новичку придётся разбираться в работе отдела, и уже собирался уйти. «Я найму человека, а он опять попадёт в этот бардак. Не хочу снова сам объяснять ему, что говорить».

Договор на подбор он не подписал, но согласился получить обещанный бесплатный разбор звонков.

Владелец боялся не самого найма, а повторения работы, которую ему пришлось бы делать самому. Кроссмарк свёл кадровое агентство с компанией, обучавшей отделы продаж. Менеджер агентства вручал владельцу сертификат, а обучающая компания разбирала звонки и обсуждала результат. Компания получила 10 клиентов на обучение, а агентство подписало новые договоры и получило плату за клиентов обучения.

Если вы тоже ищете компанию с общими клиентами, подберите себе компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания по обучению и агентство?

Участников трое: компания по обучению отделов продаж, кадровое агентство и их общий клиент.

Компания по обучению отделов продаж проводит занятия для продавцов и их руководителей. Она работает с малыми и средними компаниями, которые нанимают продавцов или расширяют отдел. Ей нужны клиенты на обучение команды.

Кадровое агентство подбирает продавцов и руководителей продаж для малого и среднего бизнеса. Его клиенты собирают или расширяют отделы от 3 до 15 человек. Агентство теряет время и деньги, если нанятый сотрудник не приживается и приходится бесплатно искать ему замену.

Владелец малого или среднего бизнеса нанимает продавцов или расширяет отдел. В его команде есть не меньше 3 сотрудников и руководитель продаж либо владелец, который выполняет эту роль. Владелец хочет найти продавца, но боится снова самому учить новичка.

Клиенты у этих компаний общие. Агентство встречает владельца, когда тот ищет продавца. Учебной компании нужен отдел, который сможет работать вместе с новым сотрудником.

Почему клиенты агентства отказывались от найма?

Клиенты агентства отказывались от найма, потому что боялись снова платить за сотрудника, а потом самим учить его и начинать поиск заново.

Новый продавец попадал в отдел без общего порядка работы. Руководитель и опытные сотрудники по-разному объясняли, что говорить и что делать после разговора с покупателем. Новичок не понимал правил, владелец сам становился его наставником, а результат задерживался. Адаптация сотрудника означает первые недели, когда новичок осваивает работу и начинает сам вести разговоры с покупателями.

За предыдущие 2 месяца те же менеджеры агентства провели 60 встреч и подписали 29 договоров на подбор. Компания ещё не получала клиентов от кадрового агентства.

Что компания дарила клиентам агентства?

Подарком владельцу был отчёт о звонках отдела. Менеджер агентства вручал сертификат после того, как владелец решал пока не подписывать договор на подбор. Он говорил: «Вот обещание на бесплатный разбор. Пришлёте записи, и через 5 рабочих дней получите отчёт, где разговоры останавливаются и что можно поправить».

В отчёте были две полезные части:

• Разбор разговоров отдела. Владелец видел, что сказал продавец и где беседа остановилась.
• Оценка потерянных продаж в деньгах. Она показывала, сколько отдел мог недополучать, когда продавцы не договаривались о следующем шаге.

Специалист готовил документ за 5 рабочих дней после получения записей и описания работы отдела. До этого похожий письменный разбор имели только 2 из 20 владельцев, получивших отчёт.

Какие действия менеджера по продажам через агентство?

Действия менеджера по продажам в агентстве состояли в том, что он вручал владельцу сертификат на разбор звонков. Обучающая компания затем разбирала записи вместе с владельцем. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец пришёл в агентство искать продавца, сказал, что не хочет снова учить новичка, и ушёл без договора. «Я найму человека, а он опять попадёт в этот бардак. Не хочу снова сам объяснять ему, что говорить».
2. Менеджер агентства вручил владельцу сертификат на бесплатный разбор звонков. «Давайте сначала посмотрим, как сейчас разговаривает отдел. Тогда будет понятнее, в каких условиях окажется новый сотрудник».
3. Владелец прислал записи и коротко описал работу отдела. Из 24 владельцев с сертификатом 4 так и не отправили записи.
4. Специалист обучающей компании подготовил отчёт и обсудил его с владельцем на общей встрече. «Я думал, дело в том, что продавцы не стараются. Теперь видно, что они просто заканчивают разговор, не договариваясь, что будет дальше».
5. Владелец решил нанять продавца и обучить вместе с ним весь отдел, а не только новичка. «Давайте учить всех. Иначе новый человек опять будет работать по одним правилам, а остальные, по другим».
6. Владелец отдельно подписал договор на подбор с агентством и договор на обучение с компанией. Новичок занимался вместе со всем отделом 2 месяца.

Например, владелец производственной компании искал продавца и считал, что тот недостаточно старается. В отчёте разобрали 12 звонков: в 5 продавец не назначил следующий разговор, а в 7 договорился о времени. Владелец понял, что трудность касается всего отдела, и оплатил обучение команды за 150 000 ₽.

Менеджер предложил разобрать реальные звонки, а не спорить с владельцем. Он не выдавал общий список продающих приёмов или список техник продаж. Записи показали, какие техники есть в продажах отдела: где продавец договаривался о следующем шаге, а где завершал разговор. В отчёте были примеры работающих техник продаж, а владелец мог назвать, что стоит закрепить.

Так владелец увидел технику и технологию продаж своей команды, а не описание из статей. Вопросы касались конкретных реплик. Владелец мог сравнить варианты техники продаж и понять, какая техника наиболее эффективна для его отдела. Такой разбор помогал развитию техники продаж всей команды.

Сколько получили компании за 2 месяца?

За 2 месяца агентство по подбору продавцов подписало 46 договоров вместо 29, а компания обучила 10 клиентов. У тех же менеджеров было по 60 встреч в каждом периоде. Сравнили периоды до совместной работы и во время неё.

Из 46 договоров на подбор 10 заключили владельцы, которые после отчёта отдельно купили обучение. Ещё 36 договоров агентство подписало без отчёта. За каждого клиента обучения агентство получило 25 000 ₽.

Средний чек сделки составил 150 000 ₽. Каждый из 10 клиентов заплатил эту сумму за обучение. В магазине средний чек считали бы по покупкам товара, а здесь оплачивали обучение. Расчёт среднего чека в рублях простой: выручка компании составила 1 500 000 ₽.

На один отчёт уходило 1,5 часа работы специалиста по ставке 2 500 ₽ за час. На 20 отчётов затратили 75 000 ₽. Платежи от новых клиентов составили 750 000 ₽. Это больше затрат на отчёты.

Когда схема с агентством не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• В отделе меньше 3 или больше 15 человек. Для общей учёбы не набирается подходящая команда.
• Компания работает не на русскоязычном рынке. Агентство и преподаватель не смогут вести занятия на нужном языке.
• Владелец не требует домашних заданий. Без практики сотрудники не перенесут новые правила в разговоры с покупателями.
• Менеджеру агентства не дают личный бонус, а владелец не присылает записи. Менеджер может забыть о сертификате; 4 из 24 владельцев после обещания не отправили записи.
• Владелец не готов менять работу после отчёта. Из 20 получивших документ 10 не купили ни подбор, ни обучение.

Как запустить такую схему с агентством?

1. Согласуйте порядок работы

   Подпишите соглашение, решите, как передавать клиентов и сколько платить агентству за каждого покупателя обучения.

2. Соберите короткое предложение

   На одном листе опишите, что проверяют в звонках, что получит владелец и как пройдут занятия для всего отдела.

3. Обучите менеджеров агентства

   Проведите видеовстречу на 40 минут, покажите, как вручать сертификат, и предусмотрите личный бонус за рекомендацию.

4. Проверьте предложение на клиентах

   Обсудите его с 3–5 текущими клиентами агентства, которым нужно нанять продавцов.

5. Сверьте результаты и расширьте предложение

   Посчитайте, сколько владельцев прислали записи и сколько купили обучение. Затем предлагайте разбор подходящим клиентам.

Подготовка заняла 14 календарных дней. Стороны согласовали порядок работы, подготовили предложение и обучили менеджеров агентства.

Где компаниям обучения продажам искать клиентов?

Ищите места, где будущий клиент появляется раньше вас, и выясняйте, кто уже разговаривает с ним. В этой истории владелец пришёл в агентство за продавцом, а его тревога касалась работы всего отдела. Компания не начинала продажи с нуля: агентство уже встречало владельцев в момент найма.

При холодном звонке сначала приходится объяснять, кто вы и почему звоните. Здесь разговор начинался с найма, о котором владелец уже думал. Кроссмарк помогает найти компанию с похожими клиентами и предложить ей понятный повод для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План для бизнеса принёс сервису 9 платящих клиентов
• Листок о самочувствии привёл салону 10 новых гостей