Новый активный клиент: план для бизнеса принёс сервису платящих клиентов

Владелец небольшой компании стоит у стойки мастерской, где изготавливают печати и штампы. Он сравнивает цену и говорит: «Печать нужна, но я сначала сравню цены. Пока заказывать не буду». Владелец уходит без заказа.

Он не жадный — он просто боится потратить деньги на рекламу и не знает, откуда придут покупатели. Кроссмарк свёл мастерскую с сервисом, который помогает малому бизнесу находить деловых партнёров и покупателей. Сервис стал готовить владельцам план, мастерская получила заказы, а сервис — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и мастерская по печатям?

Участников трое: сервис, который помогает малому бизнесу находить деловых партнёров и покупателей, местная мастерская по изготовлению печатей и штампов и их общий клиент.

Сервис ежемесячно готовит платным клиентам план: кому предложить услуги и с чего начать разговор. Он работает через интернет и обслуживает компании из разных регионов. Ему нужны новые платящие клиенты, но он не хочет тратить время на тех, кому его услуга сейчас не нужна.

Мастерская принимает заказы на печати, штампы и другие изделия для бизнеса. К ней приходят люди, которые открывают дело, меняют юридическое лицо или запускают новое направление. Когда покупатель видит только похожие изделия по разным ценам, заказ может уйти в соседнюю точку.

Владелец малого бизнеса заказывает печать или штампы и хочет найти покупателей для своих товаров или услуг. Он опасается потратить деньги на рекламу, не понимая, откуда придут заказы.

Клиенты у компаний общие: владелец приходит за печатью, когда открывает дело или меняет документы, и в тот же момент думает о будущих покупателях. Сценарий вымышленный и показывает, как предложение сервиса могло продолжить разговор в мастерской.

Почему клиенты мастерской отказывались заказывать печати?

Покупатели уходили без заказа, потому что видели похожие печати и сравнивали прежде всего цену. Польза, которую можно было получить вместе с заказом, в разговоре не появлялась. Ценовая сопоставимость — это ситуация, когда покупателю предлагают похожие вещи и он выбирает по самому заметному различию, цене.

В условной модели за 2 месяца до совместной работы мастерская провела 60 разговоров-консультаций и оформила 10 заказов. Сервис ещё не получал клиентов из этого источника.

Что мастерская давала клиентам за заказ печатей?

Подарок назывался «План поиска покупателей». Администратор мастерской вручал сертификат, когда человек выбирал печать или штампы; воспользоваться им можно было после оформления заказа. Он говорил: «Если оформляете заказ, вот сертификат: 1 месяц доступа к сервису, номинал — 20 000 ₽. После короткой анкеты вам бесплатно подготовят план для вашего бизнеса».

В сертификат входило:

• План на ближайший месяц. В документе указано, каким компаниям предложить услуги, с чего начать разговор и что написать первым сообщением.
• Подбор подходящих деловых партнёров. Владелец узнавал, кому рассказать о своём деле и что предложить покупателям этой компании.

План готовили за 2 рабочих дня после получения анкеты, а доступ после активации действовал 30 дней. В условной выборке из первых 24 получателей похожий документ уже был только у двоих.

Как найти новый активный клиент через мастерскую?

Сервис для малого бизнеса, который ищет деловых партнёров и покупателей, получал клиента через мастерскую, где заказывают печати и штампы. Владелец становится новым активным клиентом сервиса, когда оплачивает его тариф.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец пришёл в мастерскую за печатью и засомневался в цене: «Печать нужна, но я сначала сравню цены. Пока заказывать не буду».
2. Администратор уточнил, чем занимается клиент и нужны ли ему покупатели: «У вас новый бизнес или уже действующий? Сейчас ищете новых клиентов или партнёров?»
3. Когда клиент оформил заказ, администратор вручил сертификат и объяснил, что план будет готов после анкеты: «Заполните короткую анкету по коду — тогда специалисты поймут, кому именно вам предлагать свои услуги».
4. Владелец отсканировал код и прислал сведения о компании, покупателях и ближайших задачах: «Вот чем мы занимаемся и какие компании хотим найти».
5. Сервис подготовил план за 2 рабочих дня и открыл доступ на 30 дней: «Вот с каких компаний можно начать и что им предложить».
6. Владелец попробовал рекомендации и после получения плана заказал штампы в мастерской: «Начну с этих компаний. Штампы тоже закажу здесь».
7. Перед окончанием бесплатного доступа менеджер показал, что владелец успел проверить. Клиент решил продолжить и оплатил тариф за 20 000 ₽ в месяц: «Две компании ответили, одна уже дала заказ. Оставлю доступ на платном тарифе».

В отдельном примере владелец компании, поставлявшей упаковку предприятиям, увидел в плане 8 подходящих местных компаний. Три согласились рекомендовать его услуги, а пять не ответили. От двух деловых партнёров пришли запросы: один перешёл в заказ, второй остался без решения. Первый заказ составил 36 000 ₽: 24 000 ₽ за работы и 12 000 ₽ за материалы.

Владелец продолжил платить за сервис.

Сколько получили мастерская и сервис за 2 месяца?

В условной модели мастерская получила 20 заказов на печати и штампы, а сервис — 9 платящих клиентов. Сравнивали разговоры-консультации у тех же сотрудников мастерской за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 20 заказов мастерской 11 оформили сразу, а 9 — после готового плана. Все 9 платящих клиентов сервиса входят в эти последние заказы, но покупки мастерской и сервиса считались отдельно.

18 готовых планов × 1,5 часа × 1 200 ₽ за час = 32 400 ₽. Столько составила себестоимость всех готовых планов. Месячная оплата девяти новых клиентов дала сервису 180 000 ₽. Сертификаты, по которым владельцы не прислали данные, в себестоимость не вошли.

Когда схема не сработает для мастерской и сервиса?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет потока предпринимателей. Сувенирная точка, гравировка подарков или магазин канцтоваров без заказов от бизнеса будет предлагать сертификат людям, которым не нужен сервис для компаний.
• Местный владелец не вправе менять предложение. В сети с общим управлением франчайзи не сможет сам добавить сертификат или обучить администратора, и запуск остановится на согласовании.
• Получатель сертификата не присылает сведения о компании. Сервису будет не из чего составить план. В условной модели 31 из 49 получивших сертификат не дошли до готового документа.
• Владелец пока не готов принимать новые заказы. План может показать, что сначала нужно подготовить само предложение. В условной модели 9 из 18 получивших план не заказали печать или штампы после него.
• Администратор не записывает выдачу сертификата и код заказа. Сервису сложнее связать оплату с мастерской, а мастерской — проверить, откуда пришёл дополнительный доход.

Как запустить такую схему с мастерской?

1. Отберите мастерскую с заказами от бизнеса

   Найдите изготовителя печатей и штампов, который работает с предпринимателями и компаниями. Уточните, может ли местный владелец сам принимать решения.

2. Согласуйте условия сертификата и выплат

   Утвердите текст сертификата на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽. Договоритесь о доле мастерской — 50% от платежей приведённых компаний.

3. Подготовьте сертификат, код и анкету

   Сделайте сертификаты с кодами, страницу, которая открывается по коду, анкету и шаблон плана. Так владелец сможет передать сведения о компании без долгой переписки.

4. Объясните администратору порядок выдачи

   Покажите, что спросить у клиента, когда вручать сертификат и какие сведения записывать. Администратор должен понимать, как связать заказ с последующей оплатой сервиса.

5. Начните выдавать сертификаты и отмечать результат

   Записывайте, кто прислал данные, кто получил план и кто оплатил услуги каждой компании. Это позволит отдельно увидеть заказы мастерской и платящих клиентов сервиса.

Подготовка заняла 6 дней. За это время согласовали условия, сделали сертификаты и анкету, подготовили шаблон плана и объяснили порядок выдачи.

Где искать клиентов, кроме мастерской по печатям?

Ищите компании и людей, которые встречают будущего клиента раньше вас. В этой истории владелец сначала приходил в мастерскую за печатью, а затем мог рассказать, нужны ли ему покупатели и деловые связи.

Через такую компанию проще начать разговор, чем холодным звонком: у человека уже есть причина обратиться к ней, а предложение появляется в подходящий момент. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами и предложить им понятный повод познакомить вас.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Листок о самочувствии привёл салону 10 новых гостей
• Заключение помогло юридической компании получить 14 клиентов