Листок о самочувствии привёл салону 10 новых гостей

После второй тренировки новичок фитнес-студии остановила тренера. У неё тянули шею и поясницу, и она решила пропустить следующее занятие. «После вчерашней тренировки шею и поясницу так тянет, что я уже думаю завтра не приходить. Наверное, я зря купила абонемент».

Женщина ушла домой, а запись на следующее занятие осталась под вопросом.

Женщина не капризничала: непривычная болезненность показалась ей признаком травмы, а понятного следующего шага не было. Кроссмарк свёл женскую фитнес-студию для новичков с салоном тайского массажа. Салон стал бесплатно оценивать самочувствие и готовить листок, студия получила продления занятий, а салон — новых платящих гостей.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие салон и фитнес-студия?

Участников трое: салон тайского массажа, женская фитнес-студия для новичков и их общий клиент.

Салон тайского массажа принимает гостей в Мытищах: в ЖК Кит и Перловке. После первого визита он предлагает прийти ещё раз. Салону нужны новые гости, которые оплатят первый сеанс и вернутся; мастера не должны тратить время на людей, которые не собираются записываться.

Женская фитнес-студия для новичков проводит первые тренировки и продаёт стартовые абонементы женщинам, которые раньше мало занимались. После непривычной нагрузки у новичков могут болеть мышцы. Студия теряет таких участниц и иногда уступает в цене, чтобы продать первый абонемент.

Женщина, которая впервые начинает заниматься в фитнес-студии, может после тренировки почувствовать, что у неё тянет шею, спину или ноги. Она боится, что боль означает травму и на следующее занятие прийти не сможет.

Клиентки у компаний общие: женщина сначала приходит в студию за тренировками, а между занятиями может нуждаться в массаже. Обе компании встречают её в одном районе.

Почему клиентки фитнес-студии отказывались?

Клиентки отказывались от следующей тренировки, потому что боялись принять боль за травму и не понимали, что делать дальше. После непривычной нагрузки женщину могли беспокоить конкретные мышцы или тянуть шею и спину. Если в этот момент ей не предлагали понятный следующий шаг, она могла пропустить занятие или перестать ходить.

Отсроченная мышечная болезненность, или крепатура, появляется после непривычной нагрузки не обязательно сразу. Новичок может принять её за травму, хотя по одной жалобе нельзя определить причину боли.

За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники провели 54 разговора о первом абонементе и продали 20 абонементов. Клиенток из этой студии у салона ещё не было.

Что салон давал клиенткам студии?

Салон предлагал клиенткам «Листок о самочувствии». После второй или третьей тренировки тренер передавал сертификат-обещание, если женщина жаловалась на мышцы, шею или спину либо собиралась пропустить занятие. Сертификат-обещание — это предложение прийти на бесплатную оценку, а не готовый листок.

Тренер объяснял предложение так: «Дам вам сертификат на бесплатный листок: отметим, что именно беспокоит, и отправлю код на +15 минут к первому платному сеансу. Сначала вы получите листок, а потом сами решите, нужен ли массаж».

Внутри были две вещи:

• Отметки о самочувствии после сеанса. Сотрудник салона записывал зоны, на которые жаловалась клиентка, и то, что отметил мастер.
• Код на +15 минут. Если женщина решала записаться, добавочное время шло к её первому платному сеансу тайского массажа. Код действовал один раз на человека и только для нового гостя.

Готовый листок салон отдавал в течение 1 дня после бесплатной оценки. Из 20 женщин, которые его получили, только 2 раньше имели похожую запись о самочувствии; у 18 её не было.

Как бизнес леди партнеры могут найти клиенток?

Бизнес-леди выбирает партнеров по общим клиенткам: здесь салон обратился к женской фитнес-студии для новичков и предложил поддержку после первых тренировок. Важен момент, когда женщине нужна такая помощь, а не просто обмен объявлениями.

Путь одной клиентки выглядел так.

1. Администратор студии при продаже первого абонемента рассказал о поддержке для новичков на первой неделе. «Если после первых тренировок тело сильно забьётся, мы подскажем, куда обратиться и как получить листок о самочувствии».
2. После второй или третьей тренировки тренер спросил о самочувствии и проблемных местах. «Как у вас сегодня шея, спина и ноги после занятия?»
3. Если жалоба была реальной или женщина думала пропустить занятие, тренер назвал проблемные зоны и отправил сертификат с кодом. «У вас сейчас тянет шею и поясницу. Я отправлю сертификат на бесплатный листок и код на +15 минут к первому платному массажу».
4. Сотрудник салона уточнил жалобу женщины и помог выбрать удобную точку. «Вам удобнее записаться в ЖК Кит на Новомытищинский проспект 4А или в Перловку на Веры Волошиной 9/24?»
5. Женщина пришла на бесплатную оценку. Сотрудник отметил её жалобу и проблемные зоны, а в течение 1 дня отдал листок. «Вот ваш листок: здесь отмечены зоны, о которых вы сказали, и то, что мы обсудили сегодня».
6. После листка клиентка сама решала, оплачивать ли первый массаж. Из 20 женщин с листком 10 оплатили сеанс, а 10 пока не записались. «Если решите прийти, код добавит +15 минут к первому платному сеансу. Если сейчас массаж вам не нужен, ничего оплачивать не надо».
7. После первого сеанса салон предлагал полноценный повторный массаж длительностью 60–90 минут. Часть новых гостей возвращалась, а студия отдельно отмечала продления занятий. «Если захотите прийти ещё раз, можем подобрать удобное время на полноценный сеанс».

Одна клиентка пожаловалась на 2 зоны — шею и поясницу. Она получила код на +15 минут, оплатила первый сеанс, а потом вернулась на повторный сеанс со средним чеком 5 400 ₽. Она стала одной из 6 клиенток, вернувшихся на повторный сеанс.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы фитнес-студия получила 38 оплаченных абонементов, а салон — 10 новых гостей, оплативших первый массаж. Сравнили 54 разговора о первом абонементе у тех же сотрудников в каждом периоде: за 2 месяца до совместной работы и за 2 месяца вместе.

38 оплаченных абонементов студии включали 28 первых покупок и 10 продлений. Те же 10 женщин, которые продлили занятия, оплатили первый массаж в салоне. Это две разные покупки, а не один договор, посчитанный дважды.

Подготовка 20 листков по 8 минут при стоимости часа работы 600 ₽ обошлась в 1 600 ₽. Добавочные 15 минут для 10 оплативших сеанс стоили 4 000 ₽. Сумма за 2 месяца была такой:

20 × 8 / 60 × 600 + 10 × 400 = 5 600 ₽

В месяце возвратов новые гости оплатили повторные сеансы на 32 400 ₽. Эта сумма учитывает 6 вернувшихся клиенток со средним чеком 5 400 ₽, но не включает оплату первых сеансов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиентка уже использовала код. Повторный гость не может применить его ещё раз.
• Массаж не первый. Добавочные 15 минут нельзя перенести на повторный сеанс или использовать вместо оплаты.
• Код предлагают без жалобы. Тренер выдаёт его после второй или третьей тренировки, если женщина действительно жалуется или думает пропустить занятие. Без такой причины клиентке некуда записываться.
• Участница давно занимается. Предложение предназначено новичкам первой недели. Позже момент, когда женщина решает пропустить занятие, может пройти.
• Салон считает сертификат гарантией покупки. Из 25 женщин с сертификатом 5 не дошли до готового листка, а из 20 получивших листок 10 не оплатили массаж. Безопасный объём салона — до 30 активаций в месяц; обращения по каждой точке отмечают отдельно.

Как запустить схему с фитнес-студией?

1. Согласуйте условия выдачи кода

   Договоритесь, что код на +15 минут получает только новый гость после второй или третьей тренировки и при реальной жалобе. Так предложение связано с конкретной ситуацией клиентки.

2. Подготовьте сертификат и листок

   Сделайте сертификат-обещание, бланк листка, код и короткое сообщение для Telegram. Клиентке должно быть понятно, что сертификат ведёт на бесплатную оценку, а не обещает готовый листок сразу.

3. Назначьте ответственных

   Определите, кто в студии спрашивает о самочувствии и отправляет сертификат, а кто в салоне отвечает на запись. Тогда клиентке не придётся самой выяснять, кому писать.

4. Разделите записи по точкам

   Заведите отдельную отметку обращений по коду и предложите выбор между точками в ЖК Кит и Перловке. Так салон увидит, откуда пришла клиентка и куда она хочет записаться.

5. Проверьте путь до оплаты

   Пройдите весь путь от жалобы до листка и оплаты, затем сверяйте число активаций с пределом до 30 в месяц. Это поможет не обещать больше, чем салон может подготовить.

Подготовка заняла 6 дней. За это время компании согласовали условия кода, подготовили материалы, назначили ответственных и проверили записи по двум точкам.

Где салону искать клиентов кроме студии?

Салону стоит искать места, где будущая клиентка появляется раньше него. В этой истории женщина сначала приходила на тренировку, а после непривычной нагрузки могла нуждаться в массаже. Важно, кто уже разговаривает с ней в этот момент.

Через тренера проще начать разговор, чем с незнакомого человека по телефону: тренер уже слышал жалобу и мог предложить следующий шаг. Кроссмарк помогает найти компанию, которая встречает нужных клиентов раньше, и придумать, что предложить им в этот момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План переезда помог агентству получить 10 клиентов за четыре месяца
• Как лист самочувствия привёл салону массажа 17 новых гостей