Как лист самочувствия привёл салону массажа 17 новых гостей

Средний чек услуг салона тайского массажа составил 5 400 ₽ за первый платный сеанс. За 2 месяца салон получил 17 новых гостей на первый массаж, а выручка от этих визитов составила 91 800 ₽. В расчёт включали только оплату массажей, без пакетов пилатес-студии.

Средний чек рассчитали как выручку первых визитов, делённую на число этих визитов: 91 800 ₽ разделили на 17 первых массажей. Дополнительные 15 минут по именной карте входили в стоимость сеанса, а повторный полноценный визит на 60–90 минут салон предлагал отдельно.

После пробного занятия женщина слушает, сколько стоит пакет пилатеса. Она вспоминает о напряжённой спине и говорит: «Мне понравилось, но я боюсь, что спина потом разболится. Давайте я пока ничего не буду покупать». Клиентка уходит без пакета.

Ей не хватило понятного ответа, как начать занятия без лишнего напряжения. Кроссмарк свёл салон тайского массажа с пилатес-студией. Студия стала вручать карту до оплаты пакета, салон готовил лист самочувствия, и за 2 месяца совместной работы студия заключила 29 договоров, а салон получил 17 новых гостей.

Если вам тоже нужна компания с общими клиентами, — подберите себе пилатес-студию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие салон тайского массажа, пилатес-студия и их клиентки?

Участников трое: салон тайского массажа, пилатес-студия и их общий клиент.

Салон тайского массажа принимает гостей на платные сеансы и обслуживает жителей Мытищ. Он работает в ЖК Кит и Перловке. Салону нужны новые гости на первый сеанс и повторные визиты на полноценный массаж длительностью 60–90 минут.

Пилатес-студия проводит пробные занятия и продаёт пакеты. На занятия приходят женщины, офисные сотрудники, молодые мамы и люди, которым важны осанка и здоровая спина. После пробного занятия студия боится потерять тех, кто откладывает покупку пакета или выбирает вариант подешевле.

Женщина с сидячей работой приходит на пробное занятие и жалуется на напряжение в шее и спине. Она боится, что в первые недели станет тяжелее, а деньги за занятия окажутся потрачены зря.

Клиенты студии и салона хотят лучше себя чувствовать и меньше зажиматься. Женщине может понадобиться массаж, пока она только меняет привычный режим.

Почему клиентки пилатес-студии отказывались от пакета?

Клиентки откладывали покупку или выбирали самый дешёвый вариант, потому что боялись, что после занятий спина разболится.

После пробного занятия женщина представляла не будущую пользу, а ближайшее неприятное ощущение. Она не знала, как тело отреагирует на нагрузку, и не хотела рисковать деньгами.

Неопределённость результата — это когда человек не может представить, что произойдёт после покупки, и предпочитает подождать.

За 2 месяца до совместной работы студия провела 56 пробных встреч и продала 16 расширенных пакетов. Салон не получил клиентов из этого источника.

Что за лист салон подарил клиенткам пилатес-студии?

Подарком был «Лист о самочувствии перед массажем». Администратор пилатес-студии вручала именную карту сразу после пробного занятия и до оплаты пакета. Она говорила: «Вот ваша именная карта. Если выберете расширенный пакет, к первому платному массажу добавят 15 минут.

Чтобы массажист подготовил лист, ответьте на несколько коротких вопросов».

Карта была обещанием, а готовый лист — результатом ответов клиентки или короткой беседы с ней. В листе были два пункта:

• Заполненный лист о самочувствии перед массажем. Там записаны места, которые беспокоят клиента, и его пожелания. Массажист заранее понимает, на что обратить внимание.
• Именная карта на дополнительные 15 минут. Новый гость получал дополнительные минуты к первому платному тайскому массажу, если покупал согласованный расширенный пакет пилатеса. Карту использовали один раз на человека, по коду и предварительной записи.

Массажист готовил лист в течение одного дня после ответов или беседы. Из 24 опрошенных только трое раньше вели похожие записи о самочувствии.

Как найти средний чек услуг через пилатес-студию?

Для этой пары средний чек услуг салона считали по первым платным массажам, отдельно от оплаты пакетов пилатес-студии.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Тренер пилатес-студии спрашивал клиентку о её тревогах после пробного занятия: «Что вас больше всего беспокоит в начале занятий: шея, спина или то, как тело отреагирует на нагрузку?»

2. Администратор до оплаты предлагала именную карту и объясняла, что дополнительные минуты относятся к первому платному массажу при покупке расширенного пакета. Она говорила: «К расширенному пакету мы предлагаем 15 минут к первому платному массажу. Это не скидка, а возможность начать занятия с дополнительным вниманием к самочувствию».

3. Клиентка брала сертификат, отправляла салону ответы о самочувствии и получала готовый лист. Ей говорили: «Напишите, где чувствуете напряжение и что важно учесть. Массажист подготовит для вас лист до записи».

4. Получив лист, клиентка решала, что такой формат ей подходит, и оплачивала расширенный пакет в студии. Она говорила: «Теперь понятно, на что обратить внимание. Я выбираю расширенный пакет».

5. Клиентка записывалась в салон по коду, выбирала одну из точек и получала первый платный сеанс с дополнительными минутами. При записи она говорила: «Я от пилатес-студии, у меня именная карта. Запишите меня на первый массаж».

6. После сеанса клиентка оплачивала массаж, а дополнительные минуты включались по карте. Если формат подходил, салон предлагал повторный полноценный визит на 60–90 минут.

Клиентка с сидячей работой планировала массаж на 60 минут и получила по карте ещё 15 минут. Сеанс длился 75 минут и стоил 5 400 ₽ — столько же составлял средний чек салона. Лист помог ей понять, что массажист учтёт напряжение в спине. После этого она оплатила расширенный пакет пилатеса и пришла в салон.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы студия заключила 29 договоров на расширенный пакет, а салон принял 17 новых гостей на первый платный массаж.

Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе. Пробные встречи студии за оба периода считали у тех же сотрудников.

Из 29 покупателей пакета 17 пришли на первый платный массаж в салон. Остальные 12 купили пакет без визита по карте. Покупки салона и студии считались отдельно.

Значение среднего чека — средняя сумма в чеке за одну услугу. Показатели салона не включали оплату пакетов пилатес-студии. Чтобы рассчитать средний чек салона, выручку первых визитов делили на число этих визитов. В истории 91 800 ₽ дали 17 первых массажей, а средний чек составил 5 400 ₽.

На подготовку листов и дополнительные минуты салон потратил 7 425 ₽. Выручка от первых сеансов за тот же срок составила 91 800 ₽.

36 листов × 10 минут × 600 ₽ в час / 60 + 17 сеансов × 15 минут × 900 ₽ в час / 60 = 3 600 ₽ + 3 825 ₽ = 7 425 ₽

Когда схема салона массажа и студии не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиенту неудобно добираться до точек салона. Дополнительные минуты не помогут, если человек не может приехать. Перед вручением карты стоит назвать обе точки в Мытищах.
• У клиента есть противопоказания к массажу. Карту ему не предлагают: сначала учитывают противопоказания, а не убеждают записаться.
• Клиент уже был в салоне или использовал карту. Предложение рассчитано на нового гостя и действует один раз на человека.
• Клиент взял сертификат, но не прислал данные. В истории 8 из 44 получивших сертификат не дошли до готового листа. Без ответов массажист не может подготовить его заранее.
• Клиент получил лист, но не выбрал расширенный пакет. Так поступили 19 из 36 получивших лист. Карта действует только с заранее согласованным пакетом, а общий предел — 30 активаций в месяц на обе точки.

Как запустить такую схему с пилатес-студией?

1. Согласуйте лимит и условия карты

   Распределите общий предел в 30 активаций в месяц. Выберите расширенные пакеты, к которым относится карта, и решите, как учитывать коды по двум точкам.

2. Подготовьте именные карты с кодами

   Укажите на карте адреса: Новомытищинский проспект 4А и улица Веры Волошиной 9/24. Добавьте простое правило записи.

3. Обучите тренеров и администраторов

   Объясните, как говорить о самочувствии без запугивания. Покажите, как вручать карту до оплаты пакета.

4. Настройте учёт визитов и покупок

   Отмечайте выданные коды, готовые листы, продажи расширенных пакетов, записи и первые состоявшиеся визиты.

5. Начните выдавать карты после занятий

   Принимайте записи по коду и добавляйте обещанные 15 минут к первому платному сеансу.

Подготовка заняла 6 календарных дней. За это время выполнили все шаги: согласовали условия, сделали карты, обучили сотрудников и настроили учёт.

Где салону массажа искать гостей без этой студии?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас и уже говорит о похожей потребности. В этой истории такой компанией была пилатес-студия: она встречала женщину с напряжением в спине до оплаты пакета. Салон мог предложить ей подходящую услугу в этот момент. Маркетинговая стратегия — простой план, который задаёт процесс: где встретить человека и что предложить.

Для бизнеса план маркетинга является списком действий, а формирование маркетинговой стратегии начинается с определения цели предприятия. Разработка маркетинговых планов помогает записать, кто и что делает; разработка маркетинговой стратегии включает выбор места встречи и предложения. Организация разработки маркетинговых стратегий компании — это распределить работу между сотрудниками. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами для развития партнёрства и продвижения услуг.

Стратегии для разных рынков зависят от вида деятельности: в торговле подход отличается от работы с консультационными услугами. Маркетинговое исследование здесь — понять, кто уже видит клиента и чего тот опасается. Техники выявления потребностей помогают спросить об этом прямо. Техника продаж AIDA, или АИДА, описывает путь от внимания к действию и может поддержать сбыт, но не заменяет честный ответ человеку.

Характеристика товара важна в торговле, а салону нужно объяснить, как проходит услуга.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный список привёл платформе 8 клиентов на платном тарифе
• Отчёт вместо скидки на складе принёс компании 6 клиентов