Отчёт помог компании получить 11 клиентов за 2 месяца

Владелец магазина на маркетплейсе смотрит на смету после встречи с менеджером CRM-интегратора. Система нужна, но деньги кажутся расходом: «Я понимаю, что система полезная, но сейчас я не вижу, за что отдаю эти деньги. Давайте вернёмся к этому позже». Договор он не подписывает и откладывает решение.

Причина не в жадности: расходы на привлечение и учёт клиентов не связаны в его глазах с конкретной суммой будущей выручки. Кроссмарк свёл CRM-интегратора с компанией по привлечению клиентов через интернет. Компания стала показывать клиентам их собственные цифры, а обе стороны получили новые оплаченные услуги.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие CRM-интегратор и компания по привлечению клиентов?

Участников трое: компания по привлечению клиентов через интернет, CRM-интегратор и их общий клиент.

Компания по привлечению клиентов через интернет помогает B2B- и B2C-бизнесам получать обращения из интернета и доводить их до разговора с продавцом. Работает с компаниями, которым нужны новые обращения от потенциальных покупателей. Ей нужны клиенты через партнёров, но бесплатная работа без результата ей не подходит.

CRM-интегратор внедряет CRM, настраивает продажи и обучает сотрудников пользоваться системой. Обслуживает малый и средний бизнес, где собственнику уже трудно держать продажи и клиентов в таблицах и мессенджерах. Договоры теряются, когда собственник не видит понятной выгоды и начинает торговаться по цене.

Владелец магазина на маркетплейсе уже имеет продажи, но реклама и заявки живут отдельно от учёта клиентов. Поэтому CRM и привлечение новых покупателей он воспринимает как две разные задачи и боится заплатить за них, не увидев результата.

Общие клиенты появляются в момент, когда владельцу малого бизнеса нужно получить новые обращения и обработать их без лишних расходов.

Почему клиенты CRM-интегратора отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить за внедрение и рекламу, а потом не понять, какие деньги это принесло. Расходы и продажи были разрознены, поэтому владелец сравнивал цену внедрения с нулём дополнительной выручки.

Так возникал разрыв между расходом и результатом. Это ситуация, когда человек видит счёт сегодня, а пользу от него может увидеть только после нескольких шагов, поэтому откладывает покупку.

За 2 месяца до совместной работы CRM-интегратор провёл 60 встреч с потенциальными клиентами и получил 18 договоров. У компании по привлечению клиентов из этого источника клиентов до истории не было.

Что компания дала клиентам CRM-интегратора?

В конце первой встречи менеджер CRM-интегратора вручал сертификат на «Отчёт по обращениям», когда клиент говорил, что не понимает, окупятся ли изменения в продажах. Он говорил: «Мы не просим вас сейчас покупать. Я дам вам сертификат на один бесплатный отчёт: покажем, откуда приходят обращения и сколько денег имеет смысл закладывать на следующий месяц. Если цифры вам не подойдут — так и останемся на этом».

В отчёт входили две части:

• Отчёт по обращениям за последние месяцы. На одной странице видно, сколько обращений пришло, откуда они пришли, сколько стоили и сколько из них дошло до продажи.
• Расчёт выгоды на ближайшие 30 дней. Показываем, сколько можно потратить в ближайшие 30 дней, если сохранить нынешнюю стоимость обращения и объём продаж.

Готовый документ был через 2 рабочих дня после получения данных. Только 3 из 27 получивших такой документ раньше имели подобный отчёт.

Как найти биг дата лидогенерация через CRM-интегратора?

Для этой пары подход был простым: идти к клиенту CRM-интегратора в момент сомнения и давать ему отчёт с собственными цифрами. Такой подход показывает данные клиента вместо общего обещания о будущих продажах.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер CRM-интегратора выдал сертификат после первой встречи. «Дайте мне сначала посмотреть цифры, тогда решу».

2. Владелец магазина передал CRM-выгрузку и данные по обращениям. «Вот выгрузка за последние три месяца, больше ничего собирать не будем».

3. Компания по привлечению клиентов подготовила готовый отчёт через 2 рабочих дня. «Теперь я вижу, где деньги уходят и что можно проверить первым».

4. Владелец магазина обсудил с интегратором, что менять в CRM и рекламе. «Давайте настроим это и посмотрим, что получится за месяц».

5. Владелец магазина оплатил отдельные услуги двух компаний. «Хорошо, запускаем работу с понедельника».

В одном случае владелец магазина считал, что в месяц у него 120 000 ₽ расходов на рекламу. Отчёт показал 34 000 ₽ расходов на обращения, дошедшие до реальных переговоров, и 86 000 ₽ на обращения без переговоров. После этого он согласился сначала внедрить CRM и продолжить рекламу, а не увеличивать рекламный бюджет.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы CRM-интегратор получил 35 договоров, а компания по привлечению клиентов — 11 клиентов. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы и при одинаковых 60 встречах.

Из 17 клиентов, купивших услугу CRM-интегратора после отчёта, 11 взяли и платную услугу компании по привлечению клиентов. Остальные 6 пока купили только услуги интегратора.

Кроссмарк подбирал участников так, чтобы один уже встречался с нужным клиентом раньше другой стороны. Подарок помогал начать разговор с цифр, а не с цены услуги.

Себестоимость 34 готовых отчётов составила 91 800 ₽: 34 × 1,5 × 1 800 = 91 800 ₽. 330 000 ₽ в месяц от 11 новых клиентов больше 91 800 ₽ себестоимости 34 готовых отчётов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент не передаёт данные для отчёта. 8 из 42 взявших сертификат не прислали данные, поэтому готового отчёта они не получили.
• У клиента пока недостаточно обращений для осмысленного сравнения. В таких случаях отчёт может показать, что увеличивать расходы рано; после отчёта 17 клиентов не купили услугу CRM-интегратора.
• Клиент приходит только за внедрением CRM и не планирует менять привлечение. 6 из 17 купивших услугу интегратора после отчёта пока не взяли услугу компании по привлечению клиентов.
• Встреча проходит без доступа к реальным цифрам продаж и обращений. Без этих данных нельзя собрать готовый отчёт за обещанные 2 рабочих дня.
• У компании нет человека, который может подготовить отчёты. Себестоимость 34 готовых отчётов составила 91 800 ₽, поэтому масштабировать схему без выделенного времени нельзя.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите шаблон отчёта

   Соберите шаблон отчёта, сертификат и форму для получения данных.

2. Настройте обмен данными между CRM-интегратором и компанией

   Настройте обмен данными между CRM-интегратором и компанией по привлечению клиентов.

3. Проведите встречу

   Проведите одну тестовую встречу с клиентом интегратора и вручите сертификат.

4. Проверьте отчёт на двух рабочих днях и исправьте места

   Проверьте отчёт на двух рабочих днях и исправьте места, где клиент не понимает цифры.

5. Запустите механику на всех подходящих встречах CRM-интегратора

   Запустите механику на всех подходящих встречах CRM-интегратора.

Подготовка заняла 9 рабочих дней. Дни ушли на шаблон отчёта, сертификат, форму получения данных, обмен данными и проверку документа на встрече с клиентом.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущий клиент появляется раньше вас там, где уже решает связанную с вашей услугой задачу. Для компании по привлечению клиентов таким местом становится бизнес, который уже работает с продажами и обращениями, но хочет понять расходы и результат.

Через человека, которому клиент уже доверяет, разговор начинается с его ситуации, а не с холодного звонка. Кроссмарк ищет компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод познакомить стороны.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Список партнёров принёс компании 14 новых клиентов
• Бесплатный отчёт принёс агентству 9 сделок с недвижимостью