Бесплатный отчёт принёс агентству 9 сделок с недвижимостью

Владелец небольшой компании обсуждает с менеджером коворкинга продление рабочего места. Он говорит: «Я пока не буду продлевать. Не понимаю, за что плачу и не получится ли дешевле снять другое помещение». Он уходит сравнивать варианты, а коворкинг теряет резидента, хотя тот ещё не принял окончательного решения.

Он не жадный — он просто не видит разницы между расходами. Кроссмарк свёл коворкинг и агентство по продаже недвижимости на вторичном рынке. Агентство стало разбирать расходы предпринимателей на помещения, а коворкинг сохранил 18 покупок без отчёта и получил ещё 11 после отчёта.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие агентство и коворкинг?

Участников трое: агентство по продаже недвижимости на вторичном рынке, коворкинг и бизнес-хаб и их общий клиент.

Агентство по продаже недвижимости на вторичном рынке подбирает покупателей и продавцов вторичной недвижимости. Компания также помогает предпринимателям принимать решения по объектам. Работает с собственниками и предпринимателями в Краснодаре и Республике Адыгея. Хочет получать больше обращений от предпринимателей, которым нужна помощь с недвижимостью.

Коворкинг и бизнес-хаб сдаёт рабочие места и помещения. Вокруг них собирается сообщество предпринимателей и самозанятых. Здесь работают владельцы малого и среднего бизнеса, самозанятые, IT-специалисты, стартапы и удалённые команды. Коворкинг боится терять резидентов, когда им становится важна не только цена и удобное место.

Владелец небольшого бизнеса, работающий из коворкинга платит за рабочее место или помещение. Со временем он начинает сравнивать текущие расходы с другими вариантами. Общий страх — переплатить или потратить деньги на покупку, которая окажется невыгодной.

Общий клиент появляется у обеих компаний в один момент. Коворкинг видит предпринимателя каждый день, когда тот решает вопросы с помещением. Агентство помогает этому же человеку принять решение по недвижимости.

Почему клиенты коворкинга отказывались?

Клиенты отказывались продлевать услуги, потому что боялись переплачивать за помещение или покупать невыгодный вариант. Пока цифры не собраны вместе, человек не может спокойно сравнить расходы. Такая ситуация называется неопределённостью при выборе: человеку трудно увидеть одну понятную картину, поэтому он предпочитает ничего не менять и не покупать.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры коворкинга провели 49 встреч с потенциальными и действующими резидентами. 18 встреч закончились продлением или новой покупкой услуг коворкинга. Клиентов из этого источника у компании по недвижимости до истории не было.

Что компания дала клиентам коворкинга?

Подарком стал «Отчёт по текущему офису». После разговора о продлении, переезде или поиске помещения менеджер вручал сертификат и говорил: «Давайте сначала разберём ваши цифры. Вот сертификат, по нему вам бесплатно подготовят отчёт и покажут, какие варианты есть».

Внутри подарка были две вещи:

• Отчёт по текущему офису. Сколько предприниматель платит сейчас, какие расходы связаны с помещением и как эта сумма выглядит на фоне доступных вариантов.
• План действий. Что имеет смысл сделать дальше: остаться на нынешних условиях, поискать другой вариант или рассмотреть покупку своего помещения.

Менеджер коворкинга вручал сертификат, а после получения данных компания по недвижимости готовила документ. Готовый отчёт появлялся через 2 рабочих дня после получения данных. До запуска только 3 из 27 получавших подобные предложения уже имели документ, с которым можно было спокойно сравнить варианты.

Как повышать лояльность через коворкинг?

Для этой пары подход был простым: коворкинг давал клиенту полезный разбор расходов, а агентство получало возможность помочь с решением по недвижимости.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер коворкинга замечал, что клиент сомневается в продлении, и предлагал сертификат: «Не спешите продлевать, сначала посмотрите цифры по своему помещению».

2. Клиент получал цифровой сертификат и по QR-коду записывался на разговор: «Хорошо, пришлите мне ссылку, я посмотрю сегодня вечером».

3. Компания по недвижимости запрашивала сумму текущих расходов и основные параметры помещения, затем готовила отчёт за 2 рабочих дня: «Вот ваши расходы целиком. Теперь можно сравнить их с другими вариантами, а не выбирать на глаз».

4. Клиент обсуждал отчёт и выбирал, что делать с помещением: «Теперь понятно: переезжать прямо сейчас смысла нет, но через несколько месяцев стоит вернуться к покупке».

5. Если решение созревало, компания по недвижимости подбирала объект или сопровождала сделку, а клиент оплачивал её услуги: «Давайте тогда покажите варианты, которые укладываются в эти цифры».

Владелец небольшой команды из коворкинга считал, что платит за помещение 54 000 ₽ в месяц, и хотел сразу переехать. Отчёт показал 54 000 ₽ текущих расходов против 68 000 ₽ у подходящих вариантов после переезда. Поэтому он отложил переезд, но позже решил рассмотреть покупку своего помещения. Компания по недвижимости показала объект стоимостью 5 000 000 ₽, и он начал работу по покупке.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе коворкинг получил 29 договоров с резидентами, а компания по недвижимости — 9 сделок. Сравнение проводили с таким же периодом до совместной работы.

18 покупок коворкинга состоялись без отчёта. Ещё 11 клиентов купили услуги коворкинга после отчёта, поэтому итог составил 29 договоров. Из 11 клиентов, которые купили услуги после отчёта, 9 также купили услуги компании по недвижимости. Ещё 2 ограничились услугами коворкинга, поэтому одна покупка не засчитывается дважды.

Себестоимость 23 готовых отчётов составила 69 000 ₽: 23 × 1,5 часа × 2 000 ₽. Это сравнивали со стоимостью 9 сделок компании по недвижимости — 45 000 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент не присылает данные для отчёта. 8 из 31 человека взяли сертификат, но не дошли до готового отчёта, потому что не передали необходимые сведения.

• Отчёт показывает, что менять помещение сейчас невыгодно. 12 из 23 получивших отчёт не купили услуги компании по недвижимости после разбора.

• Клиенту нужен только рабочий стол, а не решение по недвижимости. Схема рассчитана на предпринимателей, которые действительно сравнивают варианты помещения, а не просто ищут место для работы на один день.

• В городе нет локальной экспертизы по коммерческой недвижимости. Карточка требует локального присутствия и знания рынка Краснодара и Республики Адыгея. Без этого сравнение вариантов теряет смысл.

• Партнёр работает как прямой конкурент по коммерческой недвижимости. Классические арендодатели офисов и операторы коммерческой недвижимости для такой связки не подходят.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите 5 коворкингов в Краснодаре и подготовьте предложение

   Выберите 5 коворкингов в Краснодаре и подготовьте предложение для управляющих.

2. Свяжитесь с владельцами и управляющими и назначьте 2–3 встречи

   Свяжитесь с владельцами и управляющими и назначьте 2–3 встречи.

3. Согласуйте выдачу

   Согласуйте правила выдачи сертификатов через стойку администратора и Telegram-чат.

4. Подготовьте сертификат

   Подготовьте цифровой сертификат с QR-кодом и тексты для рассылки.

5. Запустите выдачу сертификатов

   Запустите выдачу сертификатов, запись, напоминания и первые встречи по отчётам.

Подготовка заняла 7 дней. За это время выбрали коворкинги, договорились с владельцами и управляющими, согласовали выдачу, подготовили сертификат и тексты.

Где искать клиентов, кроме этого партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и где уровень его интереса к решению уже достаточно высок. Важно понять, у кого он находится в момент, когда впервые возникает вопрос о помещении или деньгах на него.

Через такого человека проще начать разговор, чем холодными звонками. Клиент уже находится в знакомом месте и получает полезную вещь до покупки. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент обращения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Список партнёров принёс компании 14 новых клиентов
• План чтения дал книжной сети 21 повторного клиента