План учёбы помог компании получить 6 подписчиков аудиокурсов
Студент совмещал работу с курсом и пропустил два задания подряд. Куратору онлайн-школы он написал: «Я уже пропустил два задания. Работа навалилась, я не вывожу. Оформите возврат, продолжать не буду».
Куратор не оформил возврат сразу: предложил сертификат на бесплатную диагностику и план учёбы. Студент согласился, но готового плана пока не получил.
Он не передумал учиться — задания накопились, и студент перестал понимать, как догнать группу. Кроссмарк свёл школу с компанией. Специалисты стали готовить письменный план после ответов студента, школа сохранила договоры, а компания получила платных подписчиков.
Если вы тоже хотите найти компанию с общими клиентами, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие психологическая компания и онлайн-школа?
Участников трое: психологическая компания, онлайн-школа профессиональных навыков и их общий клиент.
Психологическая компания записывает аудиокурсы по личной эффективности и проводит консультации. После платной консультации специалист составляет письменный план учёбы на неделю. Компания работает онлайн по России и хочет продавать взрослым месячную подписку на аудиокурсы. Её специалисты боятся тратить время на людей, которые не пришлют данные и не воспользуются помощью.
Школа обучает информационным технологиям, маркетингу, дизайну, аналитике и управлению. Её курсы стоят от 50 000 до 200 000 ₽ и длятся от 3 до 12 месяцев. Школа учит мужчин и женщин 25–45 лет, которые хотят сменить профессию или повысить квалификацию. Она теряет оплату, когда студенты отстают, выгорают и просят вернуть деньги.
Студент онлайн-школы совмещает учёбу с работой или семьёй и пропускает задания. Он боится, что уже заплатил за курс, но не найдёт времени его закончить.
Клиенты обеих компаний хотят расти в профессии. Студентам школы не хватает учебного распорядка, а клиентам компании — новых профессиональных навыков. Выпускники компании могут выбрать курс школы, а студентам школы компания помогает наладить учёбу.
Почему студенты онлайн-школы просили вернуть деньги?
Студенты просили вернуть деньги, потому что боялись, что уже заплатили за курс, но не найдут времени его закончить.
Задания копились, и студент переставал видеть способ догнать группу. Возврат обещал сразу прекратить тревогу от новых сроков, хотя профессия ему всё ещё была нужна. Избегание — попытка отложить то, что сейчас кажется слишком трудным.
За 2 месяца до совместной работы кураторы провели 56 бесед со студентами, рисковавшими бросить курс. После бесед 28 студентов продолжили обучение без плана компании. Компания клиентов из этого источника не получила.
Что компания дала студентам онлайн-школы?
Подарком стал «План учёбы на неделю». Куратор вручал сертификат-обещание, когда студент просил вернуть деньги.
«Не буду обещать, что дальше всё само пойдёт легко. Если ответишь на вопросы, специалист бесплатно составит план на неделю и коротко разберёт, что мешает заниматься».
Когда студент только пропускал два задания подряд, куратор предлагал другой вид помощи — 7-дневный аудио-интенсив. Сертификат на диагностику выдавали при просьбе о возврате.
В сертификате обещали две конкретные части помощи:
- Письменный план. На листе отмечали, когда заниматься, сколько времени оставить на задания и где есть запас на работу и домашние дела.
- Диагностика 12 параметров личной эффективности и личная аудиозапись специалиста на 5–7 минут. То есть специалист проверял, что в жизни и учёбе помогает заниматься, а что мешает, и объяснял выводы голосом.
После получения ответов специалист готовил план за 2 рабочих дня. До этого похожий письменный результат был только у 3 из 24 студентов.
Подписочная бизнес модель через онлайн-школу?
Для этой пары подписочная бизнес модель, то есть ежемесячная оплата аудиокурсов, работала через онлайн-школу: кураторы предлагали студенту диагностику и письменный план.
Путь одного клиента выглядел так.
- Студент пропустил два задания подряд и попросил куратора вернуть деньги. «Я уже пропустил два задания. Работа навалилась, я не вывожу. Оформите возврат, продолжать не буду».
- Куратор предложил сертификат на бесплатную диагностику; готового плана у студента ещё не было. «Хорошо, пришлите. Я отвечу на вопросы сегодня».
- Студент отправил ответы специалисту компании. Из 24 студентов с сертификатом 5 ответов не прислали. «Вот мои ответы. На занятия могу выделить время только в некоторые дни».
- Специалист подготовил письменный план и аудиозапись за 2 рабочих дня после ответов. «Посмотри, куда в твоей неделе реально поставить занятия. Если решишь продолжать, у тебя будет понятный порядок действий».
- Студенты с планом решали, продолжать ли курс. 11 из 19 сохранили договор, а 8 прекратили занятия. «Я попробую заниматься по этому расписанию и пока не буду оформлять возврат».
- Часть студентов отдельно оформила подписку на аудиокурсы за 3 000 ₽ в месяц. Таких было 6 из 19. «Подписку оставлю. Так у меня будет материал, к которому можно возвращаться каждую неделю».
Один студент работал и учился по вечерам. Он рассчитывал заниматься 8 часов в неделю. План помог поставить 3 занятия по 2 часа, оставив 2 часа запаса. Студент вернулся к курсу и оформил подписку за 3 000 ₽ в месяц.
Сколько обе компании получили за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы школа сохранила 43 оплаченных договора, а компания получила 6 платных подписчиков аудиокурсов. Сравнивали 56 бесед со студентами, которым грозил уход с курса, у той же команды школы. Срок сравнения — 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | За 2 месяца до | За 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Беседы со студентами, которым грозил уход с курса | 56 | 56 |
| Продолжили курс после первой беседы с куратором, до плана | 28 | 32 |
| Приняли сертификат на диагностику | — | 24 |
| Приняли сертификат, но не прислали ответы | — | 5 |
| Получили готовый план учёбы | — | 19 |
| Оставили в силе договор на курс после плана | — | 11 |
| Не оформили подписку компании после плана | — | 13 |
| Договоры на обучение, оставшиеся у школы | 28 | 43 |
| Новые платные подписки компании | — | 6 |
Школьные договоры и подписки — разные покупки. Из 19 студентов с планом 11 оставили договор в силе, а 8 прекратили курс. Из тех 11 шесть купили подписку, а пять её не оформили.
Себестоимость готовых планов составила:
19 планов × 0,5 часа × 1 000 ₽ за час = 9 500 ₽.
Сертификатов выдали 24, но готовых планов было 19. Месячная оплата новых подписчиков составила 18 000 ₽, больше себестоимости всех планов.
Раньше я видел просрочки, когда студент уже просил деньги назад. Теперь у меня есть понятный следующий шаг: предложить помощь и дать человеку время решить, продолжать ли курс.
Кроссмарк подбирает психологической компании партнёра вроде онлайн-школы профессиональных навыков — с теми же клиентами. Школа встречает студента раньше психологической компании. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент план учёбы. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Добавьте компанию и помощь
Добавить компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда схема с планом учёбы не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Студент не отправляет ответы после сертификата. 5 из 24 студентов приняли сертификат, но не прислали ответы. Для них план составить нельзя.
- План не создаёт свободное время или желание продолжать. Из 19 получивших план 8 всё равно прекратили занятия.
- Специалисты превышают месячный предел. Для аудио-интенсива предусмотрено не более 300 мест в месяц, для диагностики — не более 30. При превышении специалисты не успевают обработать обращения.
- Куратор узнаёт о проблеме слишком поздно. Если автоматические сообщения школы не настроены, студент может уйти до предложения помощи.
- Школа смешивает поводы для помощи. После двух пропущенных заданий предлагают 7-дневный аудио-интенсив, а диагностику по 12 параметрам — при просьбе о возврате.
Как запустить такую схему с онлайн-школой?
Согласуйте момент вручения
Определите, когда куратор выдаёт сертификат и какие ответы студент передаёт специалистам компании.
Подготовьте сертификат и форму
Сделайте сертификат, страницу с описанием помощи и форму для ответов студента.
Настройте сообщения школы
Настройте автоматические сообщения отдельно после двух пропущенных заданий и при просьбе о возврате.
Объясните порядок участникам
Объясните кураторам, как предложить диагностику. Выпускникам компании расскажите, как получить условия обучения в школе.
Проверьте путь и записи
Проверьте путь на нескольких обращениях, затем сверяйте сертификаты, планы, сохранённые договоры и подписки.
Подготовка заняла 2 недели. За это время согласовали выдачу сертификата, подготовили форму и страницу, настроили сообщения и объяснили порядок кураторам.
Где психологическим компаниям искать клиентов кроме школы?
Ищите будущих клиентов там, где они появляются раньше вас. Важно понять, у кого они уже получают помощь в этот момент. Здесь студент уже учится в школе, а выпускник компании может выбрать там курс для новой профессии.
Через школу куратор предлагает помощь во время разговора о возврате, а не после холодного звонка незнакомому человеку. Такой обмен услугами называют кросс-маркетингом: компании помогают одному человеку в разных ситуациях. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им точку встречи.
Вопросы и ответы
Как работает подписочная модель при отставании от курса?
Подписку студент мог оформить после плана, если хотел продолжать учёбу с аудиоматериалами. Специалист готовил план за 2 рабочих дня после получения ответов.
Апсейл и кросс-сейл — что это в этой паре?
Апсейл означает предложение клиенту более дорогой услуги своей компании, а кросс-сейл, или кроссейл, — отдельной услуги другой компании. Здесь школа сохранила 43 договора на курсы, а компания получила 6 подписчиков.
Как работает подписочная бизнес-модель у психологической компании?
Компания продавала месячную подписку на аудиокурсы отдельно от курса школы. Цена составляла 3 000 ₽ в месяц, а новые подписчики приносили 18 000 ₽ ежемесячной оплаты.
Что входит в письменный план учёбы?
В нём отмечены занятия, время на задания и запас на работу и домашние дела. Специалист дополнял план диагностикой 12 параметров и личной аудиозаписью на 5–7 минут.
Сколько стоит план тому, кто его дарит?
Изготовление готовых планов обошлось в 9 500 ₽. Каждый занял 0,5 часа работы при стоимости часа 1 000 ₽.
Что будет, если студент не захочет продолжать курс?
Студент может прекратить занятия: план не обязывает оставаться на курсе. Так решили 8 из 19 получивших план.
Рядом по теме:
- Как лист самочувствия привёл салону массажа 17 новых гостей
- Бесплатный список привёл платформе 8 клиентов на платном тарифе
Источники
- Внутренний замер онлайн-школы профессиональных навыков и психологической компании: беседы, договоры, сертификаты, планы и подписки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План учёбы на неделю»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.