Список партнёров принёс компании 14 новых клиентов

Владелец компании уже обсуждает корпоративное обучение с провайдером. На встрече менеджер показывает дополнительный сервис для поиска деловых партнёров. Владелец видит ещё одну статью расходов и говорит: «Мы сейчас за обучение платим. Давайте сначала посмотрим, что из этого получится, а потом будем пробовать ещё что-то».

Переговоры продолжаются только по обучению.

Он не жадный — он просто не видит заранее, какие деловые контакты получит за деньги. Кроссмарк свёл провайдера обучения с сервисом для поиска деловых партнёров. Сервис стал давать клиентам провайдера готовые списки подходящих компаний, а провайдер получил дополнительные договоры, сервис — платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие провайдер обучения и сервис партнёров?

Участников трое: корпоративный провайдер обучения, сервис для поиска деловых партнёров и их общий клиент.

Корпоративный провайдер обучения проводит обучение для бизнеса. Программы предназначены для руководителей по работе с персоналом и развитию сотрудников. Компания обслуживает организации с численностью от 50 сотрудников. Решение об обучении принимают HR-директора и руководители обучения.

Сервис для поиска деловых партнёров помогает малому и среднему бизнесу находить компании для совместных продаж и обмена клиентами. Работа проходит онлайн с B2B- и B2C-компаниями по всей России. Компании нужны новые платящие клиенты без постоянных расходов на холодную рекламу.

Руководитель компании — заказчик обучения уже имеет бюджет на развитие сотрудников. Новый канал он не хочет оплачивать, пока не увидит понятный результат. Провайдер работает с такими руководителями, а сервис помогает этим же людям находить новые деловые связи. Поэтому один заказчик может сначала получить обучение, а затем пользоваться сервисом.

Почему клиенты провайдера отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить за решение, которое не даст новых деловых контактов и не окупится.

Руководитель видел понятную текущую услугу и неизвестный результат нового предложения. Такой риск возникает, когда человек должен заплатить раньше, чем увидит конкретные контакты. В истории это называлось риском преждевременной покупки — человек говорит «нет», потому что не хочет оплачивать результат вслепую.

За 5 месяцев до совместной работы у провайдера было 60 встреч и 18 заключённых договоров. Клиентов сервиса из этого источника не было.

Что провайдер дал клиентам в подарок?

Подарком стал «Список подходящих партнёров». Менеджер провайдера обучения вручал его сразу после подписания договора на обучение и говорил: «В подарок за начало работы отправлю вам список компаний, с которыми вам может быть полезно познакомиться. Посмотрите его, когда будет время».

Внутри были две части:

• Список подходящих партнёров. 3–5 компаний, с которыми заказчику имело смысл познакомиться для совместных продаж или обмена клиентами.
• План первого разговора. Подсказка, кому написать, с чего начать разговор и что предложить, чтобы не тратить время на случайные контакты.

Список был готов за 1 рабочий день после получения данных компании. До запуска только 3 из 24 клиентов, которым показывали подобные результаты, уже имели что-то похожее.

Как найти стоимость лида через обучение?

Для этой пары клиенту сначала показывали конкретные подходящие компании, а уже потом предлагали оплачивать сервис. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер провайдера обучения передал сертификат после подписания договора на обучение. «Попробуйте это бесплатно, а если пользы не увидите — ничего продолжать не нужно».

2. Клиент перешёл по ссылке, заполнил сведения о компании и выбрал 2–3 направления, где нужны новые деловые контакты. «Нам нужны партнёры именно в этих двух направлениях, остальное пока не смотрим».

3. Менеджер сервиса созвонился с клиентом на ознакомительный разговор продолжительностью 15 минут. «Покажите сначала, кого вы реально можете нам подобрать».

4. Менеджер сервиса подготовил готовый список подходящих партнёров и план первого разговора. «Вот эти три компании я бы действительно попробовал обсудить».

5. Клиент проверил несколько предложенных контактов и оценил, есть ли среди них подходящие компании. «Два контакта подходят, с ними и начнём».

6. Клиент после проверки решил, нужен ли ему сервис на постоянной основе, и при положительном результате оплатил тариф 20 000 ₽ в месяц.

Владелец компании сначала думал, что ему нужно найти 5 новых партнёров. В готовом списке он получил 3 действительно подходящих контакта. После двух первых разговоров один партнёр согласился на совместную работу. Владелец оплатил сервис за 20 000 ₽ в месяц, потому что увидел конкретный результат ещё до покупки.

Сколько получили обе компании за 5 месяцев?

За 5 месяцев провайдер получил 32 договора вместо 18, а сервис получил 14 клиентов. Сравнение сделано между 5 месяцами до совместной работы и 5 месяцами вместе.

Из 14 клиентов, которые оплатили сервис, все 14 пришли от клиентов провайдера, получивших готовый список. Провайдер получил 14 дополнительных договоров после первоначальных 18, а сервис получил 14 отдельных платных клиентов.

Себестоимость подарка составила 28 × 1,5 × 800 = 33 600 ₽. Это 33 600 ₽ себестоимости готовых списков против 280 000 ₽ месячной оплаты новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует только 30 дней. Если клиент не активирует его за этот срок, предложение теряется. В истории 14 из 42 получивших сертификат не дошли до готового списка.
• Нужна запись на ознакомительный звонок. Без записи сертификат не активируется, поэтому часть клиентов отпадает ещё до подготовки списка. В истории 14 клиентов не дошли до готового списка.
• Можно передать не больше 10 сертификатов в месяц. При большем объёме сначала нужно менять условия запуска. В истории за 5 месяцев было передано 42 сертификата.
• Провайдеру нужен чек от 50 000 ₽. При стоимости обучения ниже этого уровня дополнительный сервис сложнее встроить в предложение без изменения экономики партнёрства.
• Клиенту нужна реальная потребность в новых деловых контактах. В истории 14 из 28 получивших готовый список не купили сервис после его просмотра.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите 3–5 подходящих провайдеров корпоративного обучения

   Выберите 3–5 подходящих провайдеров корпоративного обучения и договоритесь об условиях запуска.

2. Подготовьте сертификат

   Подготовьте сертификат, короткое описание предложения и шаблон письма для клиентов провайдера.

3. Настройте ссылки

   Настройте отдельную ссылку для каждого партнёра, чтобы видеть активации и оплаты.

4. Передайте первые сертификаты клиентам сразу после подписания

   Передайте первые сертификаты клиентам сразу после подписания договоров на обучение.

5. Проверьте через 30 дней

   Проверьте через 30 дней, сколько сертификатов активировано, сколько готовых списков выдано и сколько клиентов перешло на оплату.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на сертификат, описание предложения, письмо и отдельные ссылки для партнёров.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже решает близкую задачу. В этой истории таким местом стал провайдер обучения, потому что его клиентами были руководители компаний, которым могли понадобиться новые деловые связи.

Через знакомого по текущей покупке человеку проще рассмотреть новое предложение, чем после холодного звонка от неизвестной компании. Кроссмарк соединяет компании с общей аудиторией и помогает подобрать момент, когда подарок естественно дополняет основную услугу.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План чтения дал книжной сети 21 повторного клиента
• Подарок принёс компании 11 новых клиентов за два месяца