Подарок принёс компании 11 новых клиентов за два месяца

Директор школы разбирает жалобу родителя и понимает, что нескольких оформленных документов нет. Менеджер предлагает продолжить работу, но директор отвечает: «Мне сейчас не до обучения. Сначала надо понять, какие бумаги у нас вообще должны быть и что показать при проверке». Директор не покупает обучение и уходит искать документы самостоятельно.

Он не жадный, ему сначала нужно убрать непосредственный риск. Кроссмарк свёл сервис документов с образовательной компанией. Компания стала передавать подходящим руководителям сертификат после диагностики, а обе стороны получили новые продажи.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие образовательная компания и сервис документов?

Участников трое: образовательная компания, сервис готовых документов для школ и детских садов и их общий клиент.

Образовательная компания проводит обучение для руководителей и сотрудников школ и детских садов. Работает онлайн по всей России и привлекает директоров школ, заведующих детскими садами, завучей и методистов. Компании нужны платные клиенты из собственной диагностики и повторные обращения после решения документных вопросов.

Сервис документов собирает и обновляет положения, приказы, формы и регламенты. Такой набор помогает учреждению не искать и не составлять документы с нуля. Сервис обслуживает директоров школ, заведующих детскими садами, заместителей директоров и методистов по всей России.

Директор школы может обнаружить нехватку бумаг во время проверки документов или разбора жалобы родителей. Руководитель боится срочно искать документы, переделывать их и объяснять, почему нужных бумаг не было.

Клиенты у обеих компаний совпадают. Сначала обучение помогает увидеть рабочую проблему, а затем сервис может закрыть документный пробел, то есть нехватку нужного приказа, положения или формы.

Почему клиенты сервиса документов отказывались?

Руководители отказывались, потому что боялись не нехватки обучения, а срочного документного риска. После обнаружения проблемы им сначала требовалось понять, каких бумаг не хватает и что показать при проверке.

Поэтому предложение об обучении уходило на потом. Документный пробел — это ситуация, когда учреждению для конкретной процедуры, проверки или ответа родителю не хватает приказа, положения, формы или другого документа.

За 2 месяца до совместной работы у сервиса было 9 договоров с такими клиентами. У образовательной компании клиентов из этого источника не было.

Что образовательная компания дала клиентам?

Первым подарком стали «Готовые бумаги для школы». Менеджер образовательной компании передавал сертификат директору или заведующему сразу после выдачи результата «Проверки без сюрпризов»: «Мы нашли несколько мест, где документов не хватает. Возьмите сертификат: если пришлёте данные учреждения, сервис соберёт для вас папку именно по этим местам».

Внутри были три части:

• Готовые документы по найденным пробелам. Приказы, положения, формы и регламенты под конкретное учреждение.
• Порядок внедрения. Короткое описание того, что поставить в работу первым, что можно внедрить сразу, а что сначала согласовать внутри учреждения.
• Подборка по типу учреждения и должности. Директор школы получал набор под свою ситуацию, а заведующий детским садом — другой.

Папка была готова за 2 рабочих дня после получения данных учреждения. В группе из 24 получателей только 3 раньше имели что-то похожее в готовом виде.

Как найти партнер школа бизнеса через партнёра?

Школа бизнеса в этой истории работает как образовательная компания. Найти партнера ей помогает место, где общий клиент уже сталкивается с проблемой: образовательная компания встречает руководителя, а сервис документов получает возможность передать готовые бумаги под конкретную нехватку.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Директор проходил диагностику и получал список конкретных пробелов: «Теперь хотя бы понятно, чего именно у нас не хватает».
2. Менеджер образовательной компании передавал сертификат на персональные готовые бумаги: «Если вы сможете собрать это именно под нашу школу, присылайте».
3. Директор давал согласие на передачу данных клиента и отправлял сведения учреждения: «Хорошо, отправлю реквизиты и то, что у нас уже есть».
4. Сервис проверял данные и за 2 рабочих дня собирал папку с нужными документами.
5. Менеджер сервиса показывал, что закрывает каждый документ, и предлагал платный доступ или пакет: «Тут как раз те три документа, которые мы нашли на проверке. Давайте оформим доступ и начнём с них».
6. Клиент оплачивал документы и начинал внедрение.
7. После внедрения образовательная компания возвращалась к вопросам, где уже не хватало документов, а требовались обучение и подготовка сотрудников.

Один директор школы сначала думал, что ему достаточно одного положения. В папке обнаружились 4 конкретных документа: 3 можно было внедрить сразу, а 1 требовал внутреннего согласования. После этого директор оформил доступ за 18 000 ₽ в месяц и позже отправил 2 сотрудников на обучение.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе образовательная компания получила 11 новых платных клиентов, а сервис довёл число договоров с такими клиентами до 26. Сравнение сделано по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе.

Из 17 клиентов, купивших документы у сервиса, 11 затем купили обучение у образовательной компании. Покупки разные: сервис получил договоры на документы, компания получила собственных платных клиентов.

Себестоимость подарка составила 45 900 ₽: 34 папки потребовали по 1,5 часа подготовки при стоимости часа 900 ₽. Новые клиенты компании принесли 165 000 ₽ месячной оплаты, то есть разница составила 119 100 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Только документные пробелы. Если проблему нельзя решить документами, случай не передают сервису. В этой истории 18 из 60 встреч закончились без передачи.
• Активный юридический спор. Если уже идёт жёсткий спор или разбирательство, данные клиента не отправляют в эту механику.
• Шаблоны учредителя. Если учреждение обязано использовать только формы учредителя, обычная папка может не подойти.
• Быстрый ответ сервиса. Если ответ задерживается, окно интереса закрывается. В истории 8 из 42 взявших сертификат не прислали данные для подготовки папки.
• Ограниченная ёмкость команды. Поток нельзя увеличивать без учёта загрузки образовательной компании.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите одного партнёра по документам

   Согласуйте, какой найденный пробел ведёт к какому набору документов.

2. Отделите случаи для передачи от тех

   Отделите случаи для передачи от тех, где есть активный спор или другая причина не передавать клиента.

3. Подготовьте сертификат

   Подготовьте сертификат, форму согласия, запись о клиенте и короткий порядок передачи без повторного длинного интервью.

4. Запустите передачу через знакомые каналы

   Начните с директоров школ и заведующих детскими садами через существующие способы работы обеих компаний.

5. Проверьте скорость ответа

   Проверьте скорость ответа, получение документов, оплату и последующий возврат клиента в обучение.

Подготовка заняла 12 рабочих дней. Дни ушли на согласование передачи, разделение подходящих случаев, подготовку сертификата и записи о клиенте, а также проверку каждого этапа.

Где искать клиентов компаниям этого рода кроме партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и уже рассказывает о своей проблеме. В этой истории таким местом стала диагностика: руководитель сначала обнаруживал нехватку документов, а уже потом был готов решать следующий вопрос.

Через партнёра разговор начинался с конкретной проблемы клиента, а не с общего предложения. Кроссмарк подбирает компании с пересекающимися клиентами и моментом, когда одна сторона может вовремя передать человека другой.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение
• Проект кабинета дал компании 11 новых клиентов после курсов