Проект кабинета дал компании 11 новых клиентов после курсов

После окончания обучения педагогов директор школы обсуждает с сотрудником образовательной компании дальнейшие шаги. Ему нужны смета и понятный список работ, поэтому он говорит: «Дипломы мы получили, а что теперь писать учредителю про кабинет? Я сам эту смету не составлю». Директор откладывает вопрос с оборудованием и уходит искать подрядчика самостоятельно.

Он не жадный — он просто не знает, как обосновать закупку без проекта, сметы и технического задания. Кроссмарк свёл образовательную компанию с крупным поставщиком оборудования для инклюзивного образования. Компания стала предлагать директорам проект кабинета. Поставщик получил договоры на оборудование, а образовательная компания получила новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие образовательная компания и поставщик оборудования?

Участников трое: образовательная компания, крупный поставщик оборудования для инклюзивного образования и их общий клиент.

Образовательная компания обучает педагогов и руководителей образовательных учреждений работе с детьми с ОВЗ. Курсы проходят онлайн по всей России, после обучения выдаются дипломы. Компании важно дольше работать с каждым директором и получать дополнительную выручку после курса.

Крупный поставщик оборудования для инклюзивного образования оборудует кабинеты детей с ОВЗ, сенсорные комнаты и доступную среду. Поставщик участвует в государственных закупках и работает с директорами школ и заведующими детскими садами. Ему важно узнать о потребности до публикации закупки.

Директор школы уже обучил педагогов работе с детьми с ОВЗ. Теперь ему нужно понять, что поставить в кабинет и сколько это будет стоить. Обе компании работают с такими руководителями: первая видит их во время обучения, вторая подключается при выборе оборудования и подготовке документов.

Почему клиенты поставщика отказывались?

Директора откладывали закупку, потому что боялись просить деньги без понятной сметы и потом получить предписание из-за необорудованного кабинета. После обучения кадровая часть задачи была готова, но для материальной части не хватало проекта, сметы и технического задания. Пре-тендерный этап — период до публикации закупки, когда директор ещё собирает документы и решает, что именно нужно купить.

За 2 месяца до совместной работы поставщик провёл 60 встреч с директорами и получил 9 договоров. У образовательной компании клиентов из этого источника до истории не было.

Что компания дала клиентам поставщика?

Первым предложением стал «Проект кабинета». Сотрудник образовательной компании предлагал его директору после курса или после заполнения анкеты о состоянии кабинета: «Пришлите план помещения, а мы бесплатно покажем, как его можно оборудовать и во сколько это обойдётся».

Внутри предложения были три части:

• 3D-проект кабинета. На плане помещения показывали, где будут стоять нужные столы, панели и другое оборудование.
• смета и шаблон технического задания. Директор получал список покупок с суммами и готовыми формулировками для обращения за бюджетом.
• проверка плана по требованиям ФГОС. Специалист показывал, чего в помещении не хватает для работы с детьми с ОВЗ.

Подготовка занимала 1–2 дня работы проектировщика. До запуска только 3 из 27 получателей подобных материалов раньше имели что-то сопоставимое.

Теплые лиды: что это и как найти через поставщика?

Теплые лиды здесь означали обращения от директоров, которые уже обучили педагогов и дошли до вопроса оборудования. Им предлагали проект кабинета, а поставщик подключался до публикации закупки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Директор школы заполнил карту дефицитов или завершил курс и дождался сообщения о состоянии кабинета. Он сказал: «Педагогов мы уже обучили. Теперь хочу понять, что именно у нас не хватает».
2. Сотрудник образовательной компании показал предложение и получил заявку на проект. Директор ответил: «Хорошо, покажите, как это должно выглядеть и сколько примерно понадобится денег».
3. Директор прикрепил план помещения или план БТИ и оставил телефон. Он уточнил: «План есть, сейчас прикреплю. Мне важно получить документы для учредителя».
4. Поставщик связался с директором и подготовил готовый проект со сметой. Сотрудник поставщика сказал: «Здравствуйте, мы получили ваш план. Через 2 дня пришлём проект и смету».
5. Директор показал документы учредителю и подготовил закупку. На согласовании он сказал: «Теперь у меня есть что показать на согласовании, а не просто список пожеланий».
6. После публикации закупки директор оформил покупку оборудования у поставщика, если его предложение подходило. Директор сказал: «Документы уже готовы, можем переходить к закупке».

Один директор рассчитывал потратить 900 000 ₽ на кабинет. Готовый проект показал смету на 650 000 ₽, поэтому 250 000 ₽ оставалось на другие необходимые работы. После согласования бюджета директор закупил оборудование на 650 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца поставщик получил 18 договоров против 9 за такой же срок до совместной работы. Образовательная компания получила 11 новых платящих клиентов. Сравнивали встречи, документы, покупки и договоры за одинаковые 2 месяца.

Из 14 директоров, купивших оборудование у поставщика после готового документа, 11 стали новыми платящими клиентами образовательной компании. Поставщик считал договоры на оборудование. Образовательная компания считала покупки курсов.

Себестоимость готовых документов составила 72 000 ₽: 48 документов по 5 часов работы при цене часа 300 ₽. Выручка образовательной компании от 11 новых клиентов составила 77 000 ₽. Кроссмарк свёл компании в момент, когда директору уже нужны были документы для закупки.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Длинный цикл сделки. От готового проекта до тендера и оплаты может пройти 3–6 месяцев. В истории 8 из 56 получивших сертификат не дошли до готового документа.
• Передача данных без разрешения. Нужны соглашение о неразглашении и договор о передаче персональных данных. Без них поставщику нельзя передать план помещения и контакт директора.
• Нет исходного плана помещения. Если директор не может прислать план БТИ или другой понятный план, проектировщику нечего использовать для подготовки проекта.
• Потребность ещё не созрела. Директор может не покупать оборудование, если документ показывает, что закупку пока рано проводить. В истории 34 из 48 получивших документ не купили оборудование в течение периода.
• Закупка уже опубликована. После публикации тендера возможность заранее подготовить состав оборудования и документы ограничена.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Найдите крупного поставщика оборудования для ОВЗ

   Найдите крупного поставщика оборудования для ОВЗ, который уже участвует в государственных закупках. Согласуйте правила передачи заявок.

2. Подпишите документы для передачи данных

   Подпишите соглашение о неразглашении, договор о передаче персональных данных и договор с понятным правилом учёта сделок.

3. Настройте сообщения после заполнения Карты дефицитов по ОВЗ

   Настройте сообщения после заполнения «Карты дефицитов по ОВЗ» и отправляйте предложение получить проект кабинета.

4. Передавайте поставщику планы помещений и контакты директоров сразу

   Передавайте поставщику планы помещений и контакты директоров сразу после получения согласия на передачу данных.

5. Сверяйте статусы проектов

   Сверяйте статусы проектов, тендеров, поставок и выплат каждый месяц.

Подготовка заняла 21 день. Дни ушли на подготовку договоров, настройку сообщений после курса, согласование передачи планов помещений и порядок ежемесячной сверки.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме поставщика?

Будущий клиент появляется раньше вас в конкретной точке: на обучении, при ремонте помещения, перед закупкой или во время подготовки документов. В этот момент рядом уже есть компания, которая знает его задачу и может предложить следующий шаг.

Через такую рекомендацию человеку не приходится начинать разговор с нуля, как при холодном звонке. Образовательная компания встречает директора на курсах. Поставщик подключается, когда директор выбирает оборудование и готовит документы для закупки. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает момент, когда одна из них может привести другую к человеку.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение

• План рекомендаций принёс компании 8 новых клиентов Рядом по теме:

• Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение

• План рекомендаций принёс компании 8 новых клиентов