Комплексная допродажа здесь строится через диагностику и обучение перед продажей ИИ-модуля. Провайдер облачной АТС сначала помогает клиенту увидеть потери в звонках, а обучающая компания проводит разбор и даёт план действий на 14 дней.
После обучения клиент лучше понимает пользу речевой аналитики, поэтому следующий разговор о покупке становится предметным. В пробном запуске провайдер получил 150 000 ₽ по пяти договорам за ~2 месяца, а срок до допродажи модуля сократился до ~2 месяцев.
Провайдер облачной АТС хотел продать действующему клиенту дополнительный модуль. РОП откладывал решение: сначала ему нужно было понять пользу речевой аналитики и научиться работать с ней.
Кроссмарк свёл провайдера с обучающей компанией. Провайдер получил 150 000 ₽ по RevShare, а обучающая компания - пять договоров на обучение. Результат замерили за ~2 месяца после обучения.
Если у вас похожая задача - найдите партнёра для полезного предложения: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Монетизируйте действующую клиентскую базу через пользу
Обсудить партнёрствоДве минуты, бесплатно, без карты
Почему РОП откладывает речевую аналитику?
В понедельник РОП открыл список записей в личном кабинете АТС. Ему нужно было выбрать звонки для разбора, но между встречами не осталось времени.
После предложения речевой аналитики РОП отложил покупку. Коммерческий директор провайдера увидел ту же проблему в таблице продаж базовой телефонии: тариф уже продавался, а следующий модуль не находил понятного повода.
Клиенту было трудно связать запись звонка с конкретной потерей денег. Аккаунт-менеджер не мог начать разговор с дорогого модуля без понятной причины. Поэтому первым предложением стала диагностика, а не покупка.
Почему комплексная допродажа модуля не срабатывает сразу?
До запуска коммерческий директор провайдера согласовал выплату с обучающей компанией. Менеджер по клиентам выбрал организации, где есть отдел продаж от 3+ человек и заметный поток звонков.
На первом касании менеджер предложил бесплатную встречу в Zoom. Методолог показал пять точек потерь и оформил три приоритетных действия на 14 дней. После этого клиент оплатил корпоративное обучение за 150–200 тыс. ₽.
Что изменилось после обучения клиентов провайдера?
| Показатель | До запуска | После обучения |
|---|---|---|
| Срок до допродажи модуля ИИ-аналитики одному клиенту | 3 месяца | ~2 месяца после обучения |
| Выплата провайдеру по RevShare за пять договоров на обучение | 0 ₽ | 150 000 ₽ за ~2 месяца после запуска |
Раньше предложение модуля упиралось в вопрос, зачем он нужен. После обучения разговор начинался с конкретной потери в звонках.
Кроссмарк подбирает для провайдера обучающую компанию по четырём признакам.
У провайдера есть действующие клиенты с отделами продаж.
Менеджер провайдера готов показать клиенту данные АТС.
Партнёр проводит диагностику и принимает оплату за обучение.
Размещение компании занимает две минуты и бесплатно по тарифу «Старт».
Покажите клиентам пользу до продажи модуля
Разместить компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из каких шагов складывается путь от звонков к обучению?
Отбор клиента по звонкам
Менеджер провайдера смотрит активность звонков и число прослушанных записей. В список попадают компании с отделом продаж от 3+ человек.
Приглашение в Zoom
Менеджер предлагает бесплатную встречу и объясняет, что клиент покажет экран кабинета АТС без передачи файлов.
Разбор пяти потерь
Методолог проводит встречу длительностью 30–40 минут. Вместе с РОПом он отмечает потери в работе отдела.
План на 14 дней
Клиент получает три приоритетных действия на 14 дней. В плане указаны ответственные и порядок проверки результата.
Обучение и новый регламент
После диагностики клиент оплачивает обучение. Методолог вписывает работу с модулями АТС в регламент отдела.
Что получает провайдер ВАТС, а что получает обучающая компания?
Когда диагностика и обучение не приводят к покупке модуля?
Связка не подходит компании без отдела продаж. В таком случае РОП не использует речевую аналитику в ежедневной работе.
Проблема возникает и при закрытом доступе к данным АТС. Если менеджер не может показать контекст звонков, методологу нечего разбирать. Результат также слабеет, когда обучение не внесли в регламент и сотрудники вернулись к прежним действиям.
Как запустить диагностику клиентов за 14 дней?
Согласовать выплату
Коммерческий директор провайдера фиксирует условия RevShare с обучающей компанией. Обе стороны назначают ответственных за клиентов и договоры.
Подготовить предложение
Обучающая компания собирает описание диагностики, письмо для клиента и форму плана действий. Менеджер получает короткий текст для приглашения.
Выбрать клиентов
Менеджер провайдера выбирает компании с отделами продаж от 3+ человек. Он проверяет активность звонков и готовность РОПа выделить время.
Провести встречу
Методолог проводит разговор в Zoom длительностью 30–40 минут. Клиент показывает кабинет АТС и вместе отмечает потери.
Передать план
Клиент получает три действия на 14 дней. После их обсуждения обучающая компания предлагает корпоративное обучение.
Стоимость обучения для клиента составляла 150–200 тыс. ₽. Провайдер получил пять договоров и 150 000 ₽ по выплатам за ~2 месяца.
Где провайдеру найти клиентов для такой диагностики?
Подходящая пара уже видна в клиентской базе провайдера. Там есть история звонков, знакомый менеджер и контакт с руководителем отдела продаж.
Обучающей компании нужен доступ к таким клиентам и готовность разбирать реальные звонки через экран АТС. Провайдеру нужен партнёр, который после встречи даст план, проведёт обучение и поможет закрепить его в работе отдела.
Что сохранить из пути от диагностики до модуля?
- Начинайте разговор с конкретной потери в звонках.
- Используйте доверие менеджера, который уже знает клиента.
- Продавайте сначала понятную пользу диагностики.
- Закрепляйте обучение в регламенте отдела.
- Считайте срок до допродажи и выплаты провайдеру.
Вопросы и ответы
Как комплексная допродажа помогает продать ИИ-модуль клиенту ВАТС?
Комплексная допродажа начинается с диагностики потерь в звонках. После обучения РОП понимает, где модуль ИИ-аналитики поможет отделу, поэтому разговор о покупке становится предметным.
Почему комплексная допродажа начинается с диагностики, а не с модуля?
Диагностика показывает клиенту конкретную проблему и даёт план действий на 14 дней. Прямое предложение модуля не объясняет, какую задачу РОП решит первым.
Как провести комплексную допродажу после встречи с клиентом ВАТС?
Проведите встречу в Zoom, отметьте пять точек потерь и передайте три действия. Затем предложите корпоративное обучение и закрепите работу с модулями в регламенте.
Какую роль аккаунт-менеджер играет в комплексной допродаже?
Менеджер выбирает клиента из действующей базы, приглашает РОПа на диагностику и остаётся связующим лицом провайдера. Методолог проводит разбор и обучение.
Какой отдел продаж подходит для диагностики перед допродажей?
Подходит отдел продаж от 3+ человек, где есть поток звонков и руководитель готов выделить время. Без такого отдела клиенту трудно применить результат обучения.
Как провайдер получает выплаты после обучения и допродажи?
Провайдер получает выплату по RevShare за договоры на корпоративное обучение. В пробном запуске пять договоров дали провайдеру 150 000 ₽ за ~2 месяца.
Рядом по теме:
Источники
- Карточка стратегии о диагностике клиентов облачной АТС и обучении отдела продаж.
- Внутренние материалы пробного запуска: таблица сроков до допродажи, реестр выплат и пять договоров обучения.
Подключите провайдера к подбору обучающего партнёра
Найти партнёра для клиентской базыВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда