Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение

Владелец компании с оборотом 800 000 ₽ в месяц обсуждал с менеджером HR-агентства подбор руководителя отдела продаж за 150 000 ₽. После разговора он понял, что будущему руководителю придётся работать без понятного порядка в продажах, и сказал: «Я не хочу платить за человека, который придёт и первым делом будет разбираться, почему у нас вообще ничего не настроено. Давайте пока остановимся с подбором». Сделку на подбор не заключили.

Он не жадный — он просто не знает, что сначала нужно подготовить работу отдела продаж. Кроссмарк свёл специализированное HR-агентство с бизнес-консалтинговой компанией. Компания стала разбирать продажи до выхода руководителя, а обе стороны получили клиентов и договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-консалтинг и HR-агентство?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, специализированное HR-агентство и их общий клиент.

Бизнес-консалтинговая компания помогает небольшим и средним компаниям разбирать сбои в продажах и наводить порядок в работе отдела продаж. Работает с российским малым и средним бизнесом, где собственник уже тратит деньги на продажи и собирается нанимать руководителя отдела продаж. Ей нужны новые платящие клиенты на внедрение системы продаж.

Специализированное HR-агентство ищет руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам для малого и среднего бизнеса. Оно ведёт переговоры с собственниками и получает деньги за подбор. Агентство теряет время и маржу, когда нанятый руководитель уходит из-за неустроенных процессов у заказчика.

Владелец малого или среднего бизнеса имеет оборот от 500 000 ₽ в месяц. Он выделяет бюджет на руководителя отдела продаж и рассчитывает, что новый человек сразу улучшит продажи. Общие клиенты хотят увеличить продажи и готовы вкладываться в коммерческую функцию, поэтому при найме руководителя им нужны и человек, и подготовленная для него система работы.

Почему клиенты HR-агентства отказывались?

Клиенты отказывались от подбора, потому что боялись потратить 100 000–200 000 ₽ на руководителя и получить человека, который попадёт в беспорядок.

Собственник пытался решить проблему продаж заменой человека. При этом часть причин слабых результатов находилась в старых процессах, документах, правилах и привычках команды. Такая ошибка называется ошибкой фокуса на человеке: владелец ищет одного сильного сотрудника как решение проблемы, хотя сотрудник будет работать внутри прежнего порядка.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры HR-агентства провели 52 встречи и заключили 13 договоров на подбор руководителей отдела продаж. Клиентов от этого источника у бизнес-консалтинговой компании до истории не было.

Что бизнес-консалтинг дал клиентам HR-агентства?

Первым подарком стало «Разбор семи мест, где теряются деньги». Менеджер HR-агентства вручал его сразу после оплаты VIP-тарифа на подбор руководителя отдела продаж, но до выхода кандидата.

«Мы сначала посмотрим, что происходит с вашими продажами, чтобы новый руководитель пришёл не в пустоту. За этот разбор отдельно платить не нужно: он уже входит в выбранный пакет».

Внутри были три части:

• Разбор семи мест, где компания теряет выручку. На одном документе было видно, где возникали провалы в обращениях, предложениях, переговорах и дальнейших действиях менеджеров.
• План на 30 дней. После 75-минутного разговора компания получала список того, что имело смысл поправить в ближайшие 30 дней.
• Скорректированный профиль должности. HR-агентство получало уточнение, какого руководителя искать с учётом реального состояния продаж клиента.

Готовый документ передавался до выхода кандидата. Только 3 из 27 опрошенных клиентов HR-агентства уже имели подобный письменный документ.

Как найти апсейл сейл через HR-агентство?

Для этой пары клиенту предлагали разбор продаж после оплаты подбора руководителя, пока кандидат ещё не вышел на работу.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент пришёл в HR-агентство за руководителем отдела продаж. Он сказал: «Нам нужен человек, который наконец возьмёт продажи под контроль».
2. Менеджер агентства показал VIP-тариф с подбором и разбором продаж до выхода руководителя. Он сказал: «Кроме подбора мы сначала разберём, с чем этот человек столкнётся после выхода».
3. Клиент оплатил VIP-тариф HR-агентства. Он сказал: «Хорошо, давайте делать сразу вместе, чтобы не пришлось потом переделывать».
4. HR-агентство передало контакт бизнес-консалтинговой компании до фактического выхода кандидата. Менеджер сказал: «Передаю вас консультанту сегодня, пока мы ещё ищем кандидатов».
5. Бизнес-консалтинговая компания провела 75-минутный разбор и подготовила документ с планом на 30 дней. Консультант сказал: «Вот что сейчас мешает продажам и вот что можно исправить в ближайшие 30 дней».
6. Компания передала HR-агентству скорректированный профиль должности и предложила клиенту внедрение системы продаж. Консультант сказал: «Теперь понятно, какого руководителя вам действительно искать и что подготовить до его выхода».

Владелец компании с оборотом 800 000 ₽ в месяц рассчитывал, что руководитель отдела продаж за 150 000 ₽ в месяц сам разберётся с просевшими продажами. Разбор показал около 180 000 ₽ недополученной выручки при 620 000 ₽ текущих ежемесячных расходов на продажи и связанные с ними процессы. Владелец оплатил внедрение системы продаж за 100 000 ₽ и оставил HR-агентству задачу искать руководителя уже под изменённую систему.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы HR-агентство заключило 24 договора на подбор вместо 13 за такой же период до совместной работы. Бизнес-консалтинговая компания получила 6 новых клиентов на внедрение системы продаж, тогда как до этого источника клиентов не было.

Из 15 клиентов, которые купили услугу HR-агентства после готового разбора, 6 также купили внедрение системы продаж. Ещё 9 купили только услугу HR-агентства.

Себестоимость 35 готовых документов составила 87 500 ₽: 35 документов × 1,25 часа × 2 000 ₽ за час. Эти затраты сравнивались с 600 000 ₽ месячной выручки от 6 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Разбор должен пройти до выхода кандидата. Если руководитель уже вышел на работу, окно для подготовки системы теряется. В истории 8 из 43 клиентов не дошли до готового документа.
• Клиент должен иметь оборот от 500 000 ₽ в месяц. Для бизнеса ниже этого уровня схема не применяется.
• Нельзя проводить больше 20 разборов в месяц. За 2 месяца готовый документ получили 35 клиентов, поэтому средняя нагрузка осталась ниже лимита.
• Нельзя выдавать разбор как бессодержательный подарок всем подряд. Сертификат получили 43 человека, а до документа дошли 35.
• Нельзя считать, что каждый готовый документ приведёт к покупке. Из 35 клиентов 20 не купили услугу HR-агентства после разбора.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Отберите подходящие HR-агентства

   Отберите 2–3 профильных HR-агентства, которые регулярно работают с подбором руководителей отдела продаж.

2. Соберите VIP-тариф

   Соберите VIP-тариф, текст предложения, речевые модули для менеджеров и порядок передачи контакта после оплаты.

3. Обучите менеджеров HR-агентства продавать пакет без скидки и отвечать

   Обучите менеджеров HR-агентства продавать пакет без скидки и отвечать на вопрос клиента о дополнительной ценности.

4. Настройте передачу контакта сразу после оплаты

   Настройте передачу контакта сразу после оплаты, чтобы бизнес-консалтинговая компания успевала провести 75-минутный разбор до выхода кандидата.

5. Запустите первые 5 разборов и одновременно проверяйте передачу

   Запустите первые 5 разборов и одновременно проверяйте передачу скорректированного профиля должности обратно в HR-агентство.

Подготовка заняла 14 дней. В эти дни собрали предложение, обучили менеджеров и настроили передачу контакта между компаниями.

Где искать клиентов компаниям этого рода кроме партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей компании. Важно понять, у кого он в этот момент и какую задачу уже пытается решить.

Через партнёра проще начать разговор, потому что клиент уже пришёл за конкретной услугой. В этой истории HR-агентство первым узнавало о найме руководителя, а Кроссмарк помог поставить рядом с этой покупкой разбор продаж.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План рекомендаций принёс компании 8 новых клиентов
• Подарок принёс компании 11 новых клиентов за два месяца

Что разобрать дальше?

• Посчитать конверсию по этапам
• Проверить экономику схемы