Школа продаж решала стратегические задачи отдела и получила клиентов

Владелец оптовой компании, которая продаёт стройматериалы, пришёл в кадровое агентство за двумя продавцами. Услышав цену подбора, он посчитал что-то в телефоне и сказал: «Я в прошлом году двоих нанимал, оба ушли до конца испытательного. Сейчас заплачу вам — и эти уйдут так же. Давайте я подумаю».

Он не перезвонил: через месяц его объявление появилось на сайте с вакансиями.

Собственник не жадный — он просто не знает, что новички уходят из-за порядков в самом отделе. Кроссмарк свёл кадровое агентство со школой продаж. Школа стала бесплатно слушать звонки продавцов у тех, кто уходил «подумать», агентство стало чаще подписывать договоры, а школа получила клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам собственников, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие школа продаж, кадровое агентство и собственник?

Участников трое: школа продаж, кадровое агентство и их общий клиент.

Школа продаж 2 месяца учит отдел продаж целиком — с руководителем и новичками — на живых сделках по видеосвязи. За отдел до 6 человек она берёт 150 000 ₽, за отдел побольше — 200 000 ₽. Ей нужен собственник, который уже отложил деньги на отдел.

Кадровое агентство подбирает продавцов малым и средним компаниям. Если продавец бросает работу в первые месяцы, агентство работает даром.

Владелец компании, который нанимает продавцов, хочет, чтобы отдел продавал больше. Он боится снова заплатить человеку, который не продержится и испытательного срока.

Клиенты у них общие, потому что в агентство собственник приходит ровно тогда, когда решил растить отдел. В этот же месяц отдел нужно учить.

Почему собственники уходили из агентства «подумать»?

Собственники уходили, потому что уже платили за продавцов, которые ушли, и боялись повторения. На деле новичок попадает в отдел, где нет общего порядка разговора с покупателем. Руководителю некогда учить, старые продавцы держат лучших клиентов у себя, а новичку достаются холодные звонки — незнакомым людям, которые их не ждут.

Новичок не выполняет план за испытательный срок и уходит, а собственник винит людей. Не спасает и гарантийная замена: если человек уходит в первые месяцы, агентство бесплатно ищет нового, но месяц продаж уже потерян.

За 3 месяца до работы со школой у менеджеров кадрового агентства было 53 первые встречи. Договор на подбор подписали 12 собственников, остальные 41 ушли «подумать».

Что школа продаж дала собственникам через агентство?

Школа продаж дарила собственникам разбор звонков ваших менеджеров. Сертификат вручал менеджер кадрового агентства — в ту минуту, когда собственник услышал цену подбора и сказал «подумаю».

Менеджер говорил так: «Не решайте сейчас. Вот сертификат: пришлите записи звонков ваших продавцов за последнюю неделю, и через неделю эксперт школы продаж покажет, на каком месте они теряют покупателей. Это бесплатно — а потом решите, кого вам искать и нужно ли вообще».

В разбор входили три части.

• Разбор звонков. Эксперт слушал последние звонки каждого продавца и писал, где покупатель передумал и что надо было сказать.
• Сколько денег уходит сейчас. Сколько заявок отдел теряет в месяц после первого звонка и сколько это денег.
• Как отвечают ближайшие конкуренты. Эксперт звонил двум ближайшим конкурентам под видом покупателя. Потом показывал анализ: что они отвечают на тот же вопрос.

Разбор был готов через неделю после получения записей. Из 23 собственников, получивших разбор, только 2 раньше слышали звонки своих продавцов со стороны.

Как решали стратегические задачи отдела продаж?

Решали не наймом, а учёбой: собственнику в кадровом агентстве дарили разбор от школы продаж.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Собственник услышал цену подбора и отложил решение: «Двоих уже нанимал — оба ушли. Давайте я подумаю».
2. Менеджер агентства не стал уговаривать и сбрасывать цену, а вручил сертификат. Сказал так: «Пришлите записи звонков ваших продавцов — через неделю школа покажет, где они теряют покупателей. Бесплатно».
3. Собственник выгрузил записи звонков из телефонии — программы, которая их хранит, — и отправил школе.
4. Эксперт школы послушал звонки, посчитал потерянные заявки и позвонил двум ближайшим конкурентам, представившись покупателем.
5. Эксперт показал разбор на созвоне втроём, менеджер агентства был рядом. Вывод звучал так: «Вы хотите посадить новичков рядом с теми, кто после первого звонка шлёт прайс и больше не звонит. Через месяц новички будут делать так же».
6. Собственник подписал с агентством подбор, а со школой — обучение всего отдела вместе с новичками и руководителем: «Ищите двоих. А учить будем всех сразу — и меня тоже».
7. Собственник оплатил школе первый месяц 2-месячного обучения, а новички сразу сели учиться вместе со всеми.

Владелец компании, которая продаёт упаковку для кафе, думал, что его 4 менеджера не успевают. Разбор показал другое: из 72 заявок в месяц до счёта доходили 17. Он подписал подбор 2 продавцов и обучение всех 6 человек за 150 000 ₽.

Сколько получили агентство и школа за 3 месяца?

Кадровое агентство выросло с 12 договоров до 22, а школа продаж получила 10 клиентов на учёбу всего отдела. Сравнивали по всем первым встречам у тех же менеджеров агентства: по 53 до и во время совместной работы.

Из 22 договоров агентства 10 подписаны после разбора, и эти же 10 собственников оплатили школе обучение всего отдела. Подписавшие сразу 12 обучение не брали.

Один разбор — это 4 часа эксперта по 2 500 ₽, то есть 10 000 ₽. Все 23 готовых разбора обошлись школе в 23 × 4 × 2 500 = 230 000 ₽. Только за первый месяц 10 новых клиентов заплатили 825 000 ₽ — на 595 000 ₽ больше.

Когда схема с агентством и школой не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Звонки не записываются. Продавцы звонят с личных телефонов, и разбирать нечего: у 12 собственников из взявших сертификат записей не нашлось.
• В отделе меньше трёх продавцов с руководителем. Учить всем отделом некого: так вышло у 4 из 23 получивших разбор.
• Заявок меньше, чем может обработать отдел. Разбор честно показывает, что нанимать рано: так решили 5 собственников и не подписали ни подбор, ни обучение.
• Менеджерам агентства не платят лично. Сертификат вручают через раз: на репетиции речи менеджеры забывали про него, пока не договорились о личной доле.

Как запустить такую схему с кадровым агентством?

1. Подпишите соглашение с агентством

   Кадровое агентство вручает сертификат, а школа продаж продаёт обучение и платит агентству долю с каждого оплаченного обучения.

2. Напечатайте сертификат на одну страницу

   На нём — что входит в разбор, куда прислать записи звонков и когда разбор будет готов.

3. Проведите 40-минутный созвон с менеджерами агентства

   Дайте им слова на минуту, когда собственник говорит «подумаю», и отрепетируйте вручение.

4. Отдайте часть доли лично менеджеру

   Долю получает тот, кто вручил сертификат, иначе про него начнут забывать.

5. Сверяйте цифры каждую неделю

   Считайте, сколько сертификатов вручили, сколько записей пришло и сколько разборов кончились договором.

Подготовка заняла 17 дней: 7 — на соглашение и сертификат, 10 — на созвон и репетицию речи.

Где школе продаж искать клиентов, кроме кадрового агентства?

Искать стоит там, где собственник появляется раньше школы, и у тех, с кем он в эту минуту говорит. Для школы продаж это минута, когда собственник решил нанимать людей.

Холодный звонок попадает к тому, кому и так нормально, и его приходится уговаривать. Через кадровое агентство школа приходит к тому, кто уже решил расти, да ещё с подарком. Кроссмарк находит для школы компании, к которым её клиенты приходят первыми, и подсказывает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарили план рекомендаций — и получили 7 клиентов за 2 месяца
• План вместо скидки: типография получила 14 новых клиентов