Стратегия поиска партнёров: отчёт принёс компании платных клиентов

Владелец компании с отделом продаж просит менеджера рекрутингового агентства найти нового руководителя. Менеджер предлагает сначала посмотреть работу отдела, но слышит: «Мне не нужен разбор. Найдите сильного руководителя продаж, иначе я просто поменяю менеджеров». Он отправляет условия подбора, а владелец отвечает, что пока подумает.

Разговор заканчивается без договора.

Он не жадный — он просто не знает, что причина может быть в порядке работы отдела, а не в одном сотруднике. Кроссмарк свёл рекрутинговое агентство с консалтинговой компанией. Консалтинговая компания стала готовить отчёт по данным отдела, а обе стороны получили клиентов: агентство — договоры на подбор, компания — платное ведение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и рекрутинговое агентство?

Участников трое: консалтинговая компания, рекрутинговое агентство и их общий клиент.

Консалтинговая компания помогает владельцам небольших и средних компаний разбирать работу отдела и порядок ежедневных продаж. Ей нужны клиенты на регулярную платную работу, а не только разовый совет.

Рекрутинговое агентство подбирает руководителей отдела продаж, коммерческих директоров и ведущих менеджеров. Его клиенты — владельцы малых и средних компаний, которым срочно нужен сильный руководитель.

Владелец компании говорит, что сотрудники не доводят обращения до договоров. Сначала он приходит в агентство за руководителем, а потом может увидеть, что отдел теряет деньги из-за правил работы.

Почему клиенты рекрутингового агентства отказывались?

Клиенты рекрутингового агентства отказывались от договоров, потому что боялись потратить деньги на нового руководителя и снова не получить результат. Владелец объяснял слабые продажи конкретными сотрудниками и не хотел разбираться в работе отдела. Новый руководитель получал те же неясные правила, пропущенные обращения и нерешённые вопросы. Такую привычку называют ошибкой атрибуции: человек приписывает результат сотруднику, хотя на него влияют и другие обстоятельства.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 49 встреч с владельцами компаний и подписало 18 договоров на подбор. Остальные 31 разговор закончился без договора. Клиентов из этого источника у консалтинговой компании не было.

Что консалтинговая компания дала клиентам агентства?

Подарком был «Отчёт о работе отдела». Менеджер агентства вручал владельцу бумажный сертификат сразу после слов о новом руководителе: «Сначала посмотрите на работу отдела в цифрах. Мы бесплатно подготовим отчёт, чтобы было понятно, кого именно искать и что человек должен будет исправить».

Внутри были:

• Отчёт за последний месяц. Сколько обращений пришло, сколько предложений отправили, сколько договоров подписали и сколько денег принёс отдел.
• План на ближайший месяц. Что поправить до найма руководителя и что спросить у кандидатов, чтобы не взять человека вслепую.

Консультант готовил документ за один рабочий день после получения выгрузки и записей разговоров. Из 27 владельцев только 3 уже имели похожий документ, поэтому для 24 человек это был первый понятный разбор.

Как найти стратегии поиска партнеров через агентство?

Стратегия поиска партнёров для этой пары была такой: рекрутинговое агентство давало владельцу сертификат на отчёт, а консалтинговая компания разбирала данные отдела.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер агентства выслушал просьбу найти руководителя и не стал спорить о причине проблемы: «Понимаю, что вам нужен человек. Давайте сначала зафиксируем, что именно ему предстоит исправить».
2. Менеджер вручил сертификат на бесплатный отчёт о работе отдела: «Вот сертификат. Вы присылаете данные, а консультант показывает, где отдел теряет договоры».
3. Владелец отправил консультанту выгрузку обращений, предложения и записи разговоров: «Пришлите последние данные и записи разговоров, чтобы цифры не зависели от чьих-то предположений».
4. Консультант подготовил отчёт и разобрал его с владельцем: «Здесь видно, сколько людей дошло до предложения, а здесь — на каком месте разговоры останавливаются».
5. Владелец решил, нужен ли ему новый руководитель сразу, и получил от агентства список подходящих кандидатов: «Теперь понятно, какого результата ждать от нового руководителя и как проверить это на собеседовании».
6. Владелец оплатил подбор руководителя у агентства за 120 000 ₽ и платное ведение консалтинговой компании за 45 000 ₽ в месяц: «Берём подбор на себя, а отдел параллельно будем вести по отчёту каждый месяц».

Владелец интернет-магазина думал, что ему нужен новый руководитель продаж. В отчёте он увидел 24 обращения, 8 предложений и 3 подписанных договора на 540 000 ₽. Владелец отложил найм, решил менять работу отдела самостоятельно и не купил ни подбор, ни платное ведение.

Договоры агентства и клиенты компании за 2 месяца

Рекрутинговое агентство получило 35 договоров вместо 18, а консалтинговая компания — 10 клиентов на платное ведение. Сравнение делали по одинаковым периодам: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 19 владельцев, получивших готовый отчёт, 10 купили подбор у агентства. Это те же 10 владельцев, которые взяли платное ведение у консалтинговой компании. Остальные 9 не купили ни подбор, ни платное ведение.

Себестоимость подарка: 19 документов × 1,5 часа × 2 400 ₽ = 68 400 ₽; месячная оплата новых клиентов выше: 450 000 ₽ − 68 400 ₽ = 381 600 ₽.

Ограничения схемы с рекрутинговым агентством

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не присылает данные. Если он берёт сертификат, но не отправляет выгрузку и записи разговоров, отчёт не готовится. Так случилось с 8 из 27 владельцев.
• Найм пока не нужен. Если владелец не хочет менять работу отдела и брать платное ведение, покупка не происходит. Так было с 9 из 19 получивших отчёт.
• Агентство ищет только рядовых сотрудников. Если оно не подбирает руководителей отдела продаж, коммерческих директоров или ведущих менеджеров, предложение не совпадает с задачей владельца.
• Нет базы кандидатов и понятного подбора. После отчёта агентству нечего предложить владельцу, который готов искать руководителя.
• Нет действующего отдела продаж. Если владелец работает не в России или у него нет отдела, содержание отчёта и подбор руководителя не совпадут с его задачей.

Как запустить такую схему с рекрутинговым агентством?

1. Соберите время на подготовку

   Заложите 10 рабочих дней на сертификат, форму для данных и пример отчёта.

2. Опишите ответы менеджеров

   Зафиксируйте простые ответы на слова владельца «мне нужен сильный руководитель» и «найдите менеджера-звезду».

3. Передайте материалы агентству

   Передайте менеджерам сертификаты, форму для выгрузки и порядок передачи данных консультанту.

4. Попросите вручать сертификат

   Пусть менеджеры вручают его на встрече, где владелец впервые говорит о найме руководителя.

5. Сверьте результаты периода

   Сопоставьте встречи, сертификаты, готовые отчёты, договоры на подбор и новых клиентов компании.

Подготовка заняла 10 рабочих дней: дни ушли на сертификат, форму для данных и пример отчёта.

Где консалтинговой компании искать клиентов, кроме агентства?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании, и у кого он в этот момент уже просит другую помощь. В этой истории владельцы сначала приходили в рекрутинговое агентство за руководителем.

Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже пришёл с вопросом и готов обсуждать отдел. Такая стратегия поиска партнёров помогает находить подходящих партнёров в момент, когда у них уже есть разговор с нужным клиентом. Кроссмарк подбирает компании, у которых совпадают клиенты и момент разговора.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Разбор поддержки привёл цифровой компании 11 платных клиентов
• Подарок привёл сервису 14 клиентов на платный тариф