Подарок привёл сервису 14 клиентов на платный тариф

Привлечь клиентов здесь помогла не удача, а сертификат на список подходящих партнёров: менеджер сервиса корпоративных подарков вручал его сразу после разговора о наборе, до оплаты заказа. Покупатель присылал данные о бизнесе и через 15–30 минут получал список компаний для совместного предложения и план на ближайший месяц.

Разговор о цене коробки переходил к будущим обращениям: готовый список получил 21 человек, 10 из них заказали набор, а 14 оплатили платный тариф сервиса ледогенерации.

Владелец магазина на маркетплейсе обсуждает с менеджером сервиса подарков коробки с конфетами для покупателей и партнёров. Менеджер показывает наборы, называет стоимость, и владелец говорит: «Нет, я не буду платить за коробки вслепую. Покажите, сколько заказов это даст, тогда вернусь». Он закрывает презентацию и уходит, не заказав набор.

Владелец не жадный — он просто не знает, как связать подарок с будущим обращением. Кроссмарк свёл сервис подарков с сервисом ледогенерации. Компания стала вкладывать сертификат в предложение, а обе компании получили результат: сервис — клиентов, сервис подарков — договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис ледогенерации и сервис подарков?

Участников трое: сервис ледогенерации для B2B и B2C, сервис корпоративных подарков и мерча под ключ и их общий клиент.

Сервис ледогенерации для B2B и B2C помогает компаниям находить деловых и потребительских партнёров для совместных предложений. Работает онлайн по России с владельцами малого и среднего бизнеса. Хочет получать клиентов на платный тариф, а бесплатные разборы без оплаты считает потерей времени.

Сервис корпоративных подарков и мерча под ключ производит наборы с конфетами, наносит логотипы, собирает заказы и отправляет их по России. Обслуживает собственников бизнеса, руководителей маркетинга, продаж и отдела по работе с сотрудниками. Теряет заказы, когда покупатель сравнивает цену коробки и срок поставки, а потом не возвращается.

Владелец магазина на маркетплейсе покупает наборы для покупателей и деловых партнёров. Деньги на заказ уже есть, но он боится не понять, пришли ли после подарков новые обращения.

Обе компании работают с владельцами малого и среднего бизнеса. Сервис подарков встречает их при заказе наборов, а сервис ледогенерации помогает использовать эти наборы для новых обращений.

Почему клиенты сервиса подарков отказывались?

Клиенты сервиса подарков отказывались, потому что боялись потратить деньги на набор и не увидеть новых обращений.

Покупатель видел расход на коробку, но не видел следующего шага. Он откладывал решение и снова сравнивал цены. Такая неопределённость отдачи означает, что человек не понимает, что случится после вручения, кто приведёт нового покупателя и как проверить результат.

За 2 месяца до совместной работы сервис подарков провёл 49 встреч и получил 12 договоров на наборы. Клиентов из этого источника у компании не было.

Что сервис подарков дал клиентам?

Подарком стал «список подходящих партнёров». Менеджер сервиса подарков вручал сертификат сразу после разговора о наборе, до оплаты заказа: «Вот сертификат: вам бесплатно подберут компании, с которыми можно сделать совместное предложение после вручения подарка. Пришлите несколько данных о бизнесе — и получите готовый список».

Внутри сертификата были два пункта:

• Список подходящих партнёров для бизнеса. На листе указаны компании, которым можно предложить совместную акцию, рекомендацию или обмен покупателями.
• План на ближайший месяц. В нём написано, кому сначала написать, что предложить и куда поставить QR-код для обращения.

Готовый документ был готов через 15–30 минут после получения данных клиента. Из 21 человека, получившего список, только 3 раньше видели похожий документ, а у 18 его не было.

Как привлечь клиентов удачу через сервис?

Понятно, как привлечь клиентов без надежды на случайную удачу: к владельцу магазина приходит сервис подарков, а сертификат даёт ему список и план действий.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер сервиса подарков показал набор и вместе с коммерческим предложением выдал сертификат: «Вы получите не только коробку: вам ещё бесплатно подскажут, с кем можно сделать совместное предложение».
2. Владелец отсканировал QR-код на сертификате, прочитал условия и оставил заявку на разбор: «Хорошо, пришлите форму — хочу понять, кто может привести мне покупателей».
3. Специалист сервиса запросил описание магазина, покупателей и ближайшего подарочного повода: «Напишите, кто у вас покупает, что вы продаёте и кому собираетесь вручать наборы».
4. Специалист за 15–30 минут подготовил список подходящих компаний и план на месяц, после чего отправил документ: «В вашем случае сначала стоит обратиться к этим компаниям и предложить им обмен рекомендациями через вкладыш в коробке».
5. Владелец обсудил список с менеджером сервиса подарков и заказал набор с вкладышем и QR-кодом: «Тогда добавьте этот вкладыш в заказ, чтобы предложение не потерялось после вручения».
6. Владелец оплатил сервису месячный тариф, чтобы получать новые списки и планы: «Мне нужен такой разбор не один раз, оформляйте платный тариф».

Владелец собирался купить 24 набора по 3 000 ₽ и считал, что потратит 72 000 ₽ без понятного продолжения. После разбора он заказал наборы и оплатил первый месяц тарифа за 20 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы сервис подарков получил 19 договоров, а сервис ледогенерации — 14 клиентов на платном тарифе. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе при одинаковом числе встреч.

Из 19 договоров сервиса подарков 9 пришли сразу, а 10 — после готового списка. Из этих 10 клиентов 10 взяли и платный тариф компании. Ещё 4 клиента пришли из тех, кто получил список, но набор не заказал. Сервис подарков получил 50% оплаты компании: 14 платежей по 20 000 ₽ дали ему 140 000 ₽.

Себестоимость подготовки 21 списка составила: 21 × 0,5 × 1 200 = 12 600 ₽. Месячная оплата новых клиентов компании принесла 280 000 ₽.

Когда схема с подарком не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Покупатель берёт сертификат, но не присылает сведения о бизнесе. Так произошло с 7 из 28 получивших сертификат: без описания покупателей и товара список не подготовить.
• Готовый список не показывает подходящего повода или понятной аудитории. 11 из 21 получивших список не купили набор после разбора: покупать подарок им было рано.
• На встрече покупатель сравнивает только цену коробки и срок поставки. 12 из 49 встреч закончились без сертификата и заказа: обсуждать было нечего, кроме стоимости.
• Менеджер вручает сертификат без объяснения. Тогда сертификат выглядит как ещё одна скидка, а не причина вернуться к разговору.
• Клиент ждёт гарантированных продаж сразу. Список показывает варианты совместных предложений, но не заменяет работу с выбранными компаниями и не обещает число заказов.

Как запустить такую схему с сервисом?

1. Выберите одну группу покупателей

   Выберите одну группу покупателей сервиса подарков и договоритесь, кому менеджеры будут выдавать сертификаты.

2. Подготовьте страницу и форму

   Подготовьте страницу сертификата, форму с вопросами, образец списка и блок для коммерческого предложения.

3. Отправьте сертификаты клиентам

   Отправьте сертификаты по базе клиентов сервиса подарков, с которыми уже общались, и назначьте ответственного за сбор данных.

4. Проведите разбор примеров

   Проведите совместный разбор и покажите менеджерам, как объяснять смысл набора без обещаний гарантированных продаж.

5. Напишите получившим сертификат

   Напишите каждому получившему сертификат: сервис подарков предложит набор и вкладыш, а сервис ледогенерации подготовит список и план действий.

Подготовка заняла 7 дней. За это время сделали страницу, форму, образец списка, блок для предложения и назначили ответственных.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме сервиса подарков?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, у которой он в этот момент заказывает нужное.

Через сервис подарков проще, чем через холодные звонки: клиент уже обсуждает заказ, а сертификат добавляет новый повод для разговора. Кроссмарк находит компании с общей аудиторией и предлагает им совместное предложение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• \«Сертификат привёл агентству 8 новых клиентов\»
• Бесплатный отчёт привёл компании по маркетингу 10 клиентов