Бесплатный отчёт привёл компании по маркетингу 10 клиентов

Сколько стоят программы лояльности в этой паре: клиент финансового директора получает отчёт по каналам привлечения бесплатно, а платный проект компании по маркетингу стоит 150 000 ₽. Тому, кто дарит отчёт, один разбор обходится в 2,5 часа работы по 4 000 ₽ за час.

За 2 месяца 30 готовых отчётов стоили 300 000 ₽, а 10 проектов принесли 1 500 000 ₽. Финансовые директора при этом заключили 22 договора вместо прежних 12 на тех же 49 отчётных встречах.

На ежемесячной онлайн-встрече приходящий финансовый директор показал владельцу оптовой компании расходы на рекламу и снижение прибыли. Владелец сказал: «Уберите из счёта всё, что связано с продвижением. Я не буду платить за это ещё один месяц, пока не пойму, откуда вернутся деньги». После встречи он отказался от расширенного тарифа и сказал, что рассмотрит уход после окончания текущего периода.

Причина не в жадности: владелец не понимает, какие расходы приводят к заказам. Кроссмарк свёл приходящего финансового директора с компанией по маркетингу. Компания стала готовить отчёт после разбора расходов. Компания получила клиентов, а финансовый директор — договоры.

Если вы тоже ищете клиентов среди владельцев бизнеса, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компании по маркетингу и учёту?

Участников трое: компания по маркетингу и построению каналов привлечения, аутсорсинг управленческого учёта и приходящие финансовые директора и их общий клиент.

Компания по маркетингу и построению каналов привлечения помогает малому и среднему бизнесу получать продажи из рекламы, повторных обращений и рекомендаций. Она хочет работать с владельцами, которые видят проблему в расходах и готовы платить за проекты от 150 000 ₽.

Аутсорсинг управленческого учёта и приходящие финансовые директора — финансовый бутик с 3–5 финансовыми директорами и базой из 20–200 компаний. На ежемесячных встречах он показывает владельцам, куда уходят деньги и почему меняется прибыль.

Владелец компании с регулярными расходами на рекламу имеет продукт, продажи и действующих клиентов. Расходы на привлечение растут, а прибыль становится непредсказуемой.

Клиенты у компаний общие. Финансовый директор видит расходы и прибыль изнутри, а компания по маркетингу разбирает источники продаж и рекомендации.

Почему клиенты финансового директора отказывались?

Клиенты финансового директора отказывались, потому что видели крупные расходы на рекламу как уже понесённый риск. Пока им показывали только сумму затрат, они хотели остановить потери, а не искать источник новых продаж. Термин для этого — неприятие потерь: человек сильнее хочет не потерять уже потраченные деньги, чем получить возможный доход.

За 2 месяца до совместной работы у финансовых директоров было 49 отчётных встреч и 12 новых договоров на платный тариф. У компании по маркетингу клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам финансового директора?

Компания дала клиентам финансового директора «отчёт по каналам привлечения». Приходящий финансовый директор вручал сертификат на ежемесячной отчётной онлайн-встрече, когда разговор доходил до расходов на рекламу и привлечение: «Я дам вам сертификат на бесплатный отчёт. Вы пришлёте данные по расходам и продажам, а за пять рабочих дней получите разбор того, где можно найти дополнительные обращения без увеличения рекламного бюджета».

В отчёт входили такие пункты:

• Отчёт за последний месяц по каналам привлечения. В одном файле собраны расходы на рекламу, обращения, продажи и стоимость привлечения.
• Разбор 5–7 мест, где теряются обращения и рекомендации. Специалист показывал шаги потери людей и считал, сколько может дать перевод 20% действующих клиентов в канал рекомендаций.

Отчёт готовился пять рабочих дней после получения данных. У 2 из 30 владельцев, получивших готовый отчёт, раньше был похожий документ, поэтому у остальных такого файла не было.

Сколько стоят программы лояльности через финансового директора?

Для этой пары стоимость начинается с бесплатного сертификата у финансового директора, а платный проект компании стоит 150 000 ₽.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец компании высказал сомнение: «Я не понимаю, за что плачу в рекламе, если прибыль снижается».
2. Приходящий финансовый директор предложил сертификат: «Сначала посмотрим на ваши расходы и продажи в одном отчёте, а потом решим, нужно ли что-то менять».
3. Владелец компании передал данные: «Пришлите расходы на рекламу, список продаж и действующих клиентов. Без этого мы увидим только часть картины».
4. Компания по маркетингу подготовила отчёт: «В вашем файле видно, что деньги уходят не только на рекламу: часть обращений пропадает после первого контакта, а рекомендации никак не учитываются».
5. Владелец компании обсудил решение: «Если вы будете контролировать эти шаги вместе с учётом, я готов оставить сопровождение и добавить эту работу».
6. Приходящий финансовый директор передал клиента компании: «Я свяжу вас с командой, которая соберёт план изменений и возьмёт каналы привлечения в работу».

Владелец оптовой компании думал, что ему нужно увеличить рекламный бюджет. Отчёт показал 70 действующих клиентов: перевод 20% из них в рекомендации даёт 14 возможных новых разговоров. При прибыли 32 000 ₽ с одного заказа потенциал составлял 448 000 ₽. Владелец не увеличил расходы на рекламу, подписал платный тариф финансового директора и купил проект за 150 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы компания получила 10 клиентов, а финансовые директора заключили 22 договора. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; в обоих периодах считали 49 отчётных встреч тех же финансовых директоров.

Из 10 клиентов, которые после отчёта подписали договор с финансовым директором, все 10 купили отдельный проект у компании по маркетингу. Покупка договора финансового директора и покупка проекта компании считались отдельно.

В себестоимость вошли 30 отчётов, 2,5 часа работы на каждый и 4 000 ₽ за час.

Себестоимость подарка: 30 × 2,5 × 4 000 ₽ = 300 000 ₽.

Себестоимость 30 готовых отчётов составила 300 000 ₽, а выручка от 10 проектов — 1 500 000 ₽.

Когда схема с отчётом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет ежемесячной отчётной встречи. Сертификат некому вручить в момент, когда владелец смотрит на расходы и готов обсуждать изменения.
• Клиент не относится к долгосрочному или дорогому тарифу. Схема доступна только клиентам, которых финансовый директор ведёт длительно или на расширенном тарифе.
• Клиент не присылает исходные данные. 7 из 37 владельцев взяли сертификат, но не дошли до готового отчёта.
• Рекомендации пока не дают достаточного объёма продаж. 20 из 30 владельцев получили отчёт, но не подписали договор с финансовым директором.
• Расходы, обращения и продажи не разделены. Без отдельных данных нельзя понять, какой источник приводит покупателей и где пропадают обращения.

Как запустить схему с финансовым директором?

1. Выберите 3–5 финансовых директоров

   Выберите у финансового бутика финансовых директоров, которые проводят регулярные встречи с владельцами бизнеса.

2. Подготовьте таблицу и отчёт

   Подготовьте расчётную таблицу, шаблон отчёта и короткую инструкцию для разговора о расходах на рекламу.

3. Обучите показывать сертификат

   Обучите финансовых директоров показывать сертификат после разбора расходов и не обещать результат без данных клиента.

4. Проведите первые встречи

   Проведите первые встречи с клиентами, соберите данные и передайте их компании по маркетингу.

5. Сверяйте результаты каждый месяц

   Сверяйте каждый месяц количество сертификатов, готовых отчётов, договоров финансового директора и проектов компании.

Подготовка заняла 14 дней (2 недели): дни ушли на таблицу, шаблон отчёта, инструкцию, обучение и первые встречи.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме финансового директора?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас. В этой истории владелец уже был у финансового директора на встрече и показывал ему расходы.

Через финансового директора проще, чем холодными звонками: владелец уже видит проблему и получает понятный первый шаг. Кроссмарк помогает найти такую пару и оформить предложение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт, где видно, кому не перезвонили, привёл 7 клиентов
• Из 20 карт продаж шесть стали проектами