Подарили план рекомендаций — и получили 7 клиентов за 2 месяца

Реферальные сервисы помогают владельцу увидеть, кто из его покупателей может привести знакомых, и понять, что для этого должна делать программа учёта. В этом кейсе консалтинговая компания давала сомневающимся владельцам бесплатный план рекомендаций через менеджеров настройщика.

План готовили за 5 рабочих дней после получения списка клиентов и их покупок за три месяца. На общем созвоне консалтинговая компания показывала владельцу найденные возможности рекомендаций и список того, что программа учёта должна делать сама.

На встрече у настройщика владелец двух автомоек долго молчал и листал смету. Менеджер показал ему карточку клиента и назвал цену настройки. Владелец отложил смету: «Вы мне сейчас посчитали за настройку, а я так и не понял, что она мне даст. У меня мойщики и в тетрадке путаются, в программе будут путаться точно так же.

Я подумаю, наберу вам». Не перезвонил, а через три недели не ответил и на письмо менеджера.

Владелец не жадный — он просто не видит, что программа ему принесёт. Кроссмарк свёл настройщика с консалтинговой компанией, которая строит малому бизнесу приток клиентов по рекомендациям. Настройщик стал дарить сомневающимся план рекомендаций: договоров стало больше, а у консалтинговой компании появились новые покупатели.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам владельцев бизнеса, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания, настройщик и их клиент?

Участников трое: консалтинговая компания по рекомендациям, настройщик программ учёта клиентов и их общий клиент.

Консалтинговая компания строит малому бизнесу приток клиентов по рекомендациям. Команда маркетологов разбирает, кто из покупателей фирмы готов звать знакомых и что давать за друга. Полный сценарий, то есть расписанные по шагам просьбы о рекомендации и бонусы за друга, стоит от 150 000 ₽. Ей нужны владельцы, которые уже думают о порядке с клиентами.

Настройщик — команда из двадцати человек: менеджеры, мастера настройки, поддержка. Он настраивает программы учёта клиентов бизнесу, который устал вести покупателей в тетрадке. В такой программе хранятся покупатели, их заказы и звонки, а зарабатывает настройщик на часах настройки и поддержке.

Владелец небольшого бизнеса с повторными покупателями приходит со словами «сделайте нам программу для клиентов». Сказать, что именно она должна делать и сколько денег принесёт, он не может. Боится заплатить, а через месяц увидеть, что менеджеры по-прежнему пишут клиентов на бумажке.

Клиенты у них общие: владелец, который заводит программу учёта, хочет, чтобы клиенты не терялись и приводили новых. Именно таким консалтинговая компания и строит рекомендации.

Почему владельцы уходили от настройщика подумать?

Владельцы уходили, потому что боялись заплатить за программу раньше, чем поймут, что она им даст. Менеджер спрашивал «что вам автоматизировать?», а владелец не знал ответа. Без понятной цели цена настройки выглядела как трата. Час встречи уходил на бесплатную работу до договора: менеджер выяснял устройство бизнеса и писал задание.

За 2 месяца до совместной работы у настройщика было 56 первых встреч с владельцами бизнеса. Договор подписали 17, остальные 39 ушли подумать и не вернулись. Клиентов от настройщика у консалтинговой компании не было вовсе.

Какой план рекомендаций консалтинговая компания дарила владельцам?

Консалтинговая компания дарила владельцам план рекомендаций: кто из ваших покупателей приведёт знакомых. Вручал его менеджер настройщика в конце первой встречи — когда владелец отодвигал смету и говорил «я подумаю». Менеджер предлагал: «Давайте так: прежде чем решать про программу, вам бесплатно распишут, кто из ваших покупателей может приводить новых и что для этого программа должна делать сама. Пришлите список клиентов с их покупками за три месяца — через пять рабочих дней будет план».

Внутри подарка два документа:

• План рекомендаций на вашу фирму. Кто из покупателей доволен больше всех, когда попросить его позвать знакомого и что за это дать. Такой же план получает каждый платный клиент компании.
• Список того, что программа учёта должна делать сама. Программа сама напомнит менеджеру попросить о рекомендации, выдаст ссылку для друга и начислит бонус. Реферальная ссылка — это ссылка для друга, по которой видно, кто из покупателей его привёл.

План был готов через 5 рабочих дней после того, как владелец присылал список клиентов. Из 32 владельцев, получивших план, что-то похожее раньше было только у троих.

Как продать реферальные сервисы через настройщика?

Реферальный сервис здесь — программа учёта amoCRM или Битрикс24, которая сама просит довольного покупателя позвать друга, выдаёт ему ссылку и начисляет бонус. Консалтинговая компания пришла с этим к настройщику и дала его сомневающимся клиентам план рекомендаций. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец на первой встрече услышал цену настройки и засомневался: «Я пока не понимаю, за что плачу. Мне клиенты нужны, а не программа».
2. Менеджер настройщика вручил сертификат на бесплатный план рекомендаций: «Пришлите список клиентов с покупками за три месяца, остальное сделают за вас».
3. Владелец прислал список и ответил на шесть вопросов о том, как приходят покупатели.
4. Консалтинговая компания подготовила план и показала его на общем созвоне, где сидел и менеджер настройщика: «Вот шестьдесят человек в месяц, которые ставят вам пятёрки. Их никто ни разу не попросил позвать друга».
5. Владелец увидел, что именно должна делать программа, и подписал договор с настройщиком.
6. Владелец купил у консалтинговой компании полный сценарий: «Раз уж настраиваем, давайте сделаем всё до конца, а не половину».

Владелица клиники косметологии считала, что по рекомендациям к ней приходят 4 новых клиента в месяц и больше не выжать. План показал 60 клиентов в месяц с отличным отзывом, и ни одну не попросили позвать подругу. Владелица подписала договор на настройку и купила сценарий.

Сколько получили настройщик и консалтинговая компания за 2 месяца?

Настройщик подписал 31 договор на настройку вместо 17, а у консалтинговой компании полный сценарий купили 7 владельцев. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе, одни и те же менеджеры настройщика.

Договоров стало 31: 15 владельцев подписали прямо на встрече и 16 после плана. Из 7 купивших сценарий 6 подписали договор и с настройщиком, один отложил настройку. Договор с настройщиком — это настройка программы, а сценарий — работа консалтинговой компании, и покупки эти разные.

Один план занимал 4 часа работы маркетолога по 2 000 ₽ в час. Все планы вместе: 32 плана × 4 часа × 2 000 ₽ = 256 000 ₽ за 2 месяца. Новые клиенты принесли 1 050 000 ₽ за 2 месяца — на 794 000 ₽ больше, чем стоили все 32 плана за те же 2 месяца.

Когда подарок настройщика владельцам не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не присылает список клиентов. Без списка плана не будет, и сертификат сгорает. Из 41 взявшего сертификат 9 данные так и не прислали.
• У фирмы нет программы учёта и нет денег её заводить. Такими оказались 5 из 16 не подписавших после плана, остальные отложили решение.
• Настройщик меняет задание без согласования. Если он переделает, когда программа просит рекомендацию, покупатели не получат ссылку вовремя.
• У фирмы мало повторных покупателей. Если человек покупает раз в несколько лет, просить о рекомендации некого, и план выходит пустым.
• Менеджер настройщика не вручает сертификат. Владелец уходит думать, и консалтинговая компания о нём не узнаёт.

Как запустить план рекомендаций вместе с настройщиком?

1. Составьте шаблон плана

   Консалтинговая компания собирает один шаблон плана рекомендаций и один шаблон списка настроек — отдельно для каждой из двух программ учёта.

2. Согласуйте шаблоны с настройщиком

   Настройщик проверяет, что умеет настроить всё из списка, и обещает не менять логику без согласования.

3. Напечатайте сертификат на одну страницу

   На листе три вещи: что получит владелец, что прислать и за сколько дней будет готово.

4. Научите менеджеров вручать сертификат

   Менеджеры настройщика репетируют одну фразу для момента, когда владелец говорит «подумаю».

5. Назначьте общие созвоны

   Каждый готовый план показывайте на созвоне, где сидят владелец, консалтинговая компания и менеджер настройщика.

Подготовка заняла 12 дней: шаблоны под две программы, проверка у настройщика, сертификат и репетиции менеджеров.

Где консалтинговой компании искать клиентов, кроме настройщика?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Владелец, который решил завести программу учёта, сначала приходит к настройщику и уже думает, как получить новых покупателей.

Так проще, чем холодными звонками: владелец сам пришёл за порядком с клиентами. Биржа реферальных ссылок или обзвон по базе дают людей, которые о рекомендациях ещё не думали. Кроссмарк находит консалтинговым компаниям тех, у кого нужные клиенты уже сидят на встрече.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Материал для компании привёл агентству 6 новых клиентов
• Стратегии поиска партнёров: отчёт принёс компании платных клиентов