Подарок принёс агентству 8 новых платящих клиентов

Владелец небольшого магазина обсуждает с менеджером коворкинга продление аренды. Он считает расходы на рекламу и аренду и говорит: «Я плачу за рекламу, а понять, что из неё реально приносит деньги, не могу. Давайте я пока съеду и попробую работать из дома». Менеджер не смог предложить ему ничего кроме скидки, и владелец отказался от продления.

Он не жадный — он просто не знает, какие расходы приводят к заявкам и продажам. Кроссмарк свёл коворкинг с маркетинговым агентством. Компания стала разбирать маркетинг резидентов и показывать места потерь, а коворкинг получил больше договоров, агентство — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие коворкинг и маркетинговое агентство?

Участников трое: маркетинговое агентство, коворкинг и их общий клиент.

Маркетинговое агентство помогает небольшим компаниям находить места, где теряются заявки и деньги. Работает с предпринимателями малого бизнеса онлайн, разбирает рекламу, заявки и продажи. Хочет получать обращения от тех, кому уже нужна помощь с маркетингом, и продавать работу от 80 000 ₽ в месяц.

Коворкинг сдаёт рабочие места и офисы предпринимателям и небольшим командам. Его клиенты — владельцы малого бизнеса, руководители отделов продаж и маркетинга, самозанятые эксперты, команды 2–20 человек и стартапы. Коворкинг теряет резидентов, которые считают аренду лишним расходом, просят скидку или перестают видеть рост бизнеса.

Владелец небольшого бизнеса, снимающий место в коворкинге уже имеет продукт и продажи. Он видит расходы на рекламу, но не понимает, какие действия приводят к заявкам. Общие клиенты появляются потому, что коворкинг собирает таких предпринимателей в одном месте, а агентство помогает им, когда нужны новые заявки и понятная работа рекламы.

Почему клиенты коворкинга отказывались?

Клиенты коворкинга отказывались от продления, потому что боялись продолжать тратить деньги на рекламу без понятного результата. Предприниматель видел расход, но не видел связи между рекламой, обращением и продажей. Непрозрачная окупаемость — это ситуация, когда человек платит за рекламу, но не может быстро показать, какие деньги она принесла и где пропали обращения.

За 2 месяца до совместной работы у коворкинга было 64 встречи с потенциальными и действующими резидентами. Из них 18 закончились договорами на резидентство, а клиентов от этого источника у агентства не было.

Что коворкинг дал своим клиентам?

Подарок назывался отчёт о потерянных заявках. Менеджер коворкинга вручал его при оплате резидентства на 2–3 месяца вперёд, покупке пакета для команды или вместо скидки, когда действующий резидент хотел уйти. Он говорил: «Вот вам не скидка, а разбор вашего маркетинга. Вам покажут, где у вас пропадают заявки и что с этим сделать в ближайшие 30 дней».

Внутри были три части:

• Отчёт о потерянных заявках. В нём по шагам показано, где человек может уйти до покупки: от рекламы и страницы до обработки обращения.
• План действий на 30 дней. Предприниматель получает список приоритетов: что исправить первым, что вторым и что пока не трогать.
• Короткий разбор окупаемости. Специалист показывает, на какие рекламные расходы стоит посмотреть внимательнее и где деньги могут уходить без результата.

Разбор занимал 30–40 минут, затем предприниматель получал итог из 5–10 пунктов и приоритеты на 30 дней. Из 42 человек, получивших готовый отчёт, только 3 раньше имели что-то похожее.

Как найти стратегию план маркетинга через коворкинг?

Для этой пары путь был простым: коворкинг давал резиденту отчёт в момент разговора о скидке или продлении, а агентство разбирало его рекламу и обращения.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер коворкинга предложил резиденту бонус вместо скидки: «Давайте сначала посмотрим, где у вас теряются заявки, а уже потом решать, стоит ли урезать расходы».
2. Резидент оплатил резидентство или продление и получил персональный код: «Сейчас отправлю вам ссылку. Выберите удобное время и пришлите сайт или соцсети — этого достаточно для первого разбора».
3. Резидент записался и передал данные о продукте, сайте и текущем привлечении клиентов: «Покажите мне, откуда сейчас приходят обращения и что происходит с ними после первого сообщения».
4. Маркетинговое агентство провело разбор и отдало готовый отчёт с 5–10 точками потерь и планом на 30 дней: «Вот три места, которые я бы исправил первыми. Остальное пока не трогайте».
5. Резидент решил внедрять изменения самостоятельно или передать работу агентству: «Если хотите, можете сделать это сами по чек-листу. Если времени нет, мы можем взять внедрение на себя».
6. Часть резидентов купила работу агентства, а коворкинг получил оплату за более длинный или более дорогой пакет.

Владелец небольшого магазина на маркетплейсе сначала хотел увеличить рекламный бюджет. За месяц он потратил 120 000 ₽ и получил 300 обращений, но до покупки дошли только 24 человека. Отчёт показал, что 96 обращений терялись после первого сообщения из-за долгого ответа и отсутствия понятного предложения. Он не увеличил бюджет, а сначала настроил обработку обращений и изменил предложение.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца коворкинг получил 32 договора на резидентство против 18 за предыдущие 2 месяца. Агентство получило 8 новых платящих клиентов, а сравнение проводили для одинакового срока.

Из 20 резидентов, купивших резидентство после отчёта, 8 взяли работу агентства. Резидентство осталось покупкой коворкинга, а работа агентства стала отдельной покупкой.

Себестоимость 42 готовых отчётов: 42 × 0,75 × 2 000 ₽ = 63 000 ₽. Разница с 640 000 ₽ составила 577 000 ₽.

Когда схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Квота маркетингового агентства ограничена. Если свободных разборов на месяц не хватает, новые сертификаты нельзя выдавать сверх согласованного объёма. В этой истории 10 из 52 получивших сертификат не дошли до готового отчёта.
• Сертификат требует записи в установленный срок. Человек должен заранее выбрать время и прислать данные. Если он этого не делает, разбор не проводится.
• У бизнеса должен быть реальный продукт и продажи. Для человека, который только пробует хобби и ещё ничего не продаёт, полноценный разбор не имеет смысла. Ему дают упрощённую памятку, а созвоны оставляют тем, у кого уже есть рабочий продукт.
• У бизнеса должен быть хотя бы минимальный бюджет. Если у микробизнеса совсем нет денег на продвижение, искать окупаемость рекламы пока нечего. Такой резидент не получает полноценный разбор.
• Онлайн-формат не отменяет приоритета по городам. Разбор можно проводить онлайн по всей России, но партнёрство в первую очередь запускают там, где у коворкинга есть действующая площадка и активное сообщество.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. За 7–10 дней подготовьте страницу записи

   За 7–10 дней подготовьте страницу записи, электронный сертификат, инструкцию менеджерам и 2 скрипта для выдачи бонуса и удержания без скидки.

2. Назначьте со стороны коворкинга руководителя продаж

   Назначьте со стороны коворкинга руководителя продаж и комьюнити-менеджера, которые отвечают за выдачу и напоминания.

3. Запустите первый сценарий

   Запустите первый сценарий на одной локации или в одном случае — при оплате 2–3 месяцев вперёд либо при просьбе о скидке.

4. Раз в неделю сверяйте количество выданных кодов

   Раз в неделю сверяйте количество выданных кодов, записей, проведённых разборов и последующих покупок.

5. После первого этапа перенесите схему на второй сценарий и добавьте

   После первого этапа перенесите схему на второй сценарий и добавьте ежемесячную обезличенную сводку проблем резидентов.

Подготовка заняла 7–10 дней. За это время сделали страницу записи, электронный сертификат, инструкцию и 2 скрипта.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и уже решает связанную с вашим предложением задачу. В этой истории таким местом стал коворкинг, а нужный момент возникал при продлении аренды, покупке пакета или разговоре о скидке.

Через такого посредника разговор начинается с реальной проблемы клиента, а не с неожиданного звонка. Коворкинг уже знает резидента и момент, когда ему нужна помощь, поэтому предложение звучит уместно. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и подходящий момент для предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Настройка вместо скидки: IT-компания получила 9 клиентов
• Проект кабинета дал компании 11 новых клиентов после курсов