Настройка вместо скидки: IT-компания получила 9 клиентов

Владелец небольшого производственного цеха разговаривает с менеджером поставщика оборудования. Он уже выбрал станок за 1 200 000 ₽, но перед оплатой говорит: «За 1 200 000 я не возьму. Если сделаете 1 100 000, сегодня оплачиваю». Менеджер не снизил цену и предложил вместо скидки сертификат на бесплатную настройку ИИ-ассистента.

Владелец согласился на полную цену. Он не жадный, он просто не знает, хватит ли заказов после покупки. Кроссмарк свёл поставщика коммерческого оборудования с IT-компанией. IT-компания стала настраивать помощника для покупателей оборудования, а поставщик сохранил цену и получил больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания и поставщик оборудования?

Участников трое: IT-компания, поставщик коммерческого оборудования и их общий клиент.

IT-компания настраивает ИИ-ассистентов. Программа отвечает на сообщения в Авито, ВКонтакте, Telegram и на сайте, задаёт вопросы и передаёт менеджеру данные покупателя. Компания работает с малым и средним бизнесом, которому нужны обращения из этих каналов. Ей нужны новые платящие клиенты без отдельного бюджета на привлечение.

Поставщик коммерческого оборудования продаёт станки, косметологические и медицинские аппараты и другое оборудование для бизнеса. Его покупатели, владельцы малого бизнеса, клиники, производственные цеха, типографии и автосервисы. Перед дорогой покупкой часть клиентов просит скидку 50 000–150 000 ₽.

Владелец малого бизнеса, покупающий оборудование выбирает аппарат или станок стоимостью от 300 000 ₽. После покупки ему всё равно нужны новые заказы. Поэтому одному человеку одновременно нужны оборудование поставщика и помощь IT-компании с обработкой обращений.

Почему клиенты поставщика отказывались?

Покупатели отказывались от части сделок, потому что боялись заплатить за оборудование и оставить его без заказов. Будущие расходы казались опаснее переплаты сейчас. Если аппарат простаивал, скидка хотя бы уменьшала сумму, которую человек рисковал потерять. Такой страх в истории назывался страхом простоя: человек боялся купить дорогой аппарат и не найти достаточно заказов.

За 2 месяца до совместной работы у поставщика было 60 встреч с покупателями и 18 сделок по этому источнику. У IT-компании клиентов из этого источника не было.

Что поставщик дал клиентам вместо скидки?

Подарком стала «Настройка продаж». Менеджер поставщика вручал покупателю именной сертификат вместе с документами на покупку сразу после полной оплаты оборудования, когда клиент просил скидку или уже соглашался купить по полной цене. Он говорил: «Цену не снижаем, зато вот сертификат на 49 900 ₽, настроим помощника, который будет отвечать вашим покупателям и передавать заявки менеджеру».

Внутри сертификата были две части:

• ИИ-ассистент для Авито, Telegram, ВКонтакте и сайта. Он отвечает на обращения днём и ночью, задаёт нужные вопросы и передаёт менеджеру человека, который готов обсуждать покупку.
• Настройка под конкретное оборудование. IT-компания подключает каналы и учит систему отвечать с учётом моделей, характеристик и вопросов покупателей этого поставщика.

Подготовка настройки занимает до 30 дней после активации сертификата. До запуска только 3 из 27 получателей уже имели подобную настроенную систему.

Как работает продажа техник через оборудование?

Покупателю предлагали идти через поставщика: после полной оплаты оборудования он получал сертификат на настройку помощника.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика получил предложение для покупателя: «Скидку дать не можем, но при полной оплате дадим сертификат на 49 900 ₽».
2. Покупатель оплатил оборудование: «Хорошо, тогда беру по полной цене, если настройка действительно входит».
3. Менеджер передал покупателю сертификат, и тот активировал его: «Куда отправить данные по Авито и сайту?»
4. Покупатель передал информацию об оборудовании: «Вот модели, цены и вопросы, которые нам чаще всего задают покупатели».
5. IT-компания подготовила настройку, а покупатель проверил её на обращениях: «Теперь заявки приходят уже с понятной информацией, а менеджеру не приходится начинать разговор с нуля».
6. Покупатель оформил платную эксплуатацию: «Оставляем систему работать дальше на платном тарифе».

Владелец небольшого цеха хотел купить станок за 1 200 000 ₽ и рассчитывал снизить риск скидкой до 1 100 000 ₽. После сертификата он сохранил покупку по цене 1 200 000 ₽ и получил настройку стоимостью 49 900 ₽. За первый месяц через подключённые каналы пришло 34 обращения, из них 11 дошли до разговора с менеджером. Владелец продолжил работу с системой на платном тарифе 9 900 ₽ в месяц.

Сколько получили поставщик и IT-компания за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик получил 41 договор на оборудование, а IT-компания, 9 новых клиентов на платной эксплуатации. Сравнение сделано между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Из 14 покупателей, которые купили оборудование после настройки, 9 продолжили с IT-компанией на платном тарифе. Это разные покупки: поставщик получил деньги за оборудование, а IT-компания получила ежемесячную оплату за свою систему.

Затраты на подготовку 25 готовых настроек составили 25 × 2,5 часа × 600 ₽ = 37 500 ₽. 37 500 ₽ были затратами на подготовку, а 89 100 ₽ составила ежемесячная оплата 9 клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Покупка ниже 300 000 ₽. Если чек ниже этого порога, сертификат не применяется. В истории все 33 сертификата выдали после сделок выше установленного порога.
• Сертификат нужен другой компании. Он именной и привязан к налоговому номеру покупателя, поэтому передать его нельзя. Из 33 выданных сертификатов 8 покупателей не дошли до готовой настройки.
• Активация проходит слишком поздно. Если покупатель не активирует сертификат в течение 30 дней, бесплатная настройка не запускается. В истории 8 человек до готового результата не дошли.
• Нет обращений из каналов. Без обращений из Авито, ВКонтакте, Telegram или сайта системе нечего обрабатывать. Из 25 получивших настройку 11 после неё не купили продолжение у поставщика.
• Новые заказы не нужны. Если оборудование покупают для уже обеспеченного объёма работ, ценность настройки ниже. В истории 11 из 25 получивших настройку не сделали последующую покупку у поставщика.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте страницу и сертификат

   Сделайте страницу активации, доступную получателю сертификата, именной сертификат, QR-код и короткую инструкцию для менеджеров.

2. Выберите руководителя отдела продаж и двух опытных продавцов

   Выберите руководителя отдела продаж и двух опытных продавцов для первого запуска.

3. Проведите 40-минутную онлайн-встречу и отработайте предложение

   Проведите 40-минутную онлайн-встречу и отработайте предложение сертификата на клиентах, которые просят скидку.

4. Предлагайте сертификат при полной оплате оборудования от 300 000 ₽

   Предлагайте сертификат при полной оплате оборудования от 300 000 ₽ и отправляйте его вместе с документами на покупку.

5. Сравните число встреч

   Сравните число встреч, сохранённых сделок, выданных сертификатов, готовых настроек и последующих покупок.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на страницу активации, сертификат, QR-код, инструкцию и обучение менеджеров.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме поставщика?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас и у кого он уже находится в момент своей покупки. В этой истории таким местом стал поставщик, потому что его покупатель уже собирался вложить деньги в оборудование.

Через поставщика проще говорить о новой услуге, чем начинать холодные звонки незнакомым компаниям. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает предложить им полезный подарок в нужный момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт принёс агентству 9 сделок с недвижимостью
• Подарок принёс агентству 8 новых платящих клиентов