Отчёт о партнёрах привёл компании 10 новых клиентов

Владелец небольшой сервисной компании пришёл на встречу с новым рекламным подрядчиком. Он посмотрел предложение и спросил: «Я не хочу ещё один счёт за рекламу. Покажите сначала, откуда ко мне реально придут люди». Подрядчик не показал подходящих партнёров или понятный первый шаг, и владелец отказался.

Он не жадный — он просто не знает, будет ли от нового канала толк. Кроссмарк свёл компанию по поиску и запуску партнёрств с поставщиком канцтоваров и офисных расходников. Поставщик предлагал клиентам отчёт, и обе стороны получили новый результат: поставщик — дополнительные договоры, компания — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие поставщик, компания и их клиент?

Участников трое: поставщик канцтоваров и офисных расходников, компания по поиску и запуску партнёрств и их общий клиент.

Поставщик канцтоваров продаёт компаниям бумагу, канцтовары, офисные и хозяйственные расходники. Работает через менеджеров, сайт и регулярные поставки. Его клиентами становятся офисы, малый бизнес, клиники и стоматологии, салоны красоты, кафе, локальные сети, образовательные центры, бухгалтерские и юридические компании.

Компания по поиску и запуску партнёрств помогает компаниям находить подходящих партнёров и запускать совместные предложения. Она работает с малым и средним бизнесом, которому нужны новые каналы продаж без отдельного большого рекламного бюджета.

Владелец или руководитель малого бизнеса регулярно закупает расходники для своей компании. Одновременно он пытается найти новые способы привлечения клиентов и боится потратить деньги на канал без понятного результата.

Общая аудитория появилась естественно. Поставщик регулярно видел компании в момент закупки, а организатор партнёрств работал с теми же владельцами и руководителями.

Почему клиенты поставщика отказывались?

Клиенты поставщика отказывались, потому что боялись тратить деньги на новый канал и не получать понятного результата. Канцтовары легко сравнивали по цене с маркетплейсами, поэтому менеджеру было трудно объяснить дополнительную пользу без скидки.

Проблема была в неопределённости результата. Человек ещё не знал, будет ли новая услуга полезной. Поэтому он сравнивал обещание с расходами и ничего не менял.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры поставщика провели 58 встреч с клиентами. 14 встреч закончились дополнительными договорами, а клиентов от этого источника у компании по партнёрствам не было.

Что поставщик дал клиентам вместо скидки?

Подарком стал «Отчёт о подходящих партнёрах», то есть готовый список компаний и направлений для полезных деловых знакомств. Менеджер поставщика канцтоваров вручал его после заказа или при повторной закупке, когда уже разговаривал с клиентом о следующем заказе: «Мы сделали для вас одну вещь за свой счёт: покажем, с какими компаниями вам имеет смысл попробовать работать вместе. Если хотите — пришлю отчёт».

Внутри были две понятные вещи:

• Подборка подходящих партнёров. Несколько конкретных направлений и компаний, с которыми бизнесу было полезно познакомиться, с коротким объяснением подходящей связи.
• Сколько денег можно потратить в ближайшие 30 дней. Простая оценка суммы для первых партнёрских попыток без лишних расходов.

Отчёт готовился за 1 рабочий день после получения данных компании. Раньше похожий документ имели только 3 из 29 получателей.

Как найти партнёра: сотрудничество с компаниями через поставщика

Для этой пары путь был простым: поставщик давал клиенту полезный отчёт, а организатор партнёрств получал возможность показать свою работу. Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент получил канцтовары и увидел предложение отчёта в письме, счёте или коробке: «Если вы сейчас ищете новых клиентов, можем сделать для вас один отчёт бесплатно».
2. Клиент перешёл по ссылке или QR-коду и оставил данные о своей компании: «Хорошо, пришлите, чем вы занимаетесь и кто вам нужен. Посмотрю, с кем вас можно свести».
3. Компания по партнёрствам подготовила отчёт и отправила его клиенту: «Вот три направления, которые я бы проверил в первую очередь. Остальные варианты пока не трогал бы».
4. Клиент посмотрел отчёт и понял, есть ли смысл продолжать поиск: «Теперь хотя бы понятно, с кем говорить. Давайте попробуем».
5. Клиенту предложили сертификат на 1 месяц PRO на сумму 20 000 ₽, который давал более широкий поиск партнёров.
6. В течение 30 дней клиент пользовался сервисом и получал дополнительные варианты и примеры применения.
7. После бесплатного месяца клиент оплачивал платный тариф, если поиск давал ему рабочие варианты.

Владелец небольшой компании по обслуживанию офисов сначала хотел потратить на новый канал 30 000 ₽. Отчёт показал, что сначала достаточно проверить три направления без крупных расходов. После этого он использовал сертификат на сумму 20 000 ₽ за бесплатный месяц PRO, нашёл подходящих партнёров и затем оставил 20 000 ₽ в месяц на платный доступ.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Поставщик получил 26 договоров против 14 до совместной работы. Компания по партнёрствам получила 10 новых клиентов за тот же период.

Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Кроссмарк свёл два результата в одном клиентском пути. Из 12 клиентов, купивших у поставщика после отчёта, 10 стали клиентами компании по партнёрствам, ещё 2 купили только у поставщика.

Себестоимость готовых отчётов составила 92 250 ₽: 41 готовый отчёт требовал по 1,25 единицы подготовки стоимостью 1 800 ₽. Это меньше 200 000 ₽ месячной оплаты от 10 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет данных о бизнесе. 8 из 49 клиентов взяли сертификат, но не прислали цифры и описание компании, поэтому до готового отчёта не дошли.
• Не нужен новый канал продаж. 29 из 41 получившего отчёт не купили у поставщика после него, потому что новые закупки были не нужны в этот момент.
• Нет прямого контакта с корпоративными клиентами. Чистый маркетплейс без собственных менеджеров и базы юрлиц не сможет вручить предложение во время закупки.
• Слишком узкая аудитория или конфликт интересов. Поставщик, работающий только с узким сегментом школ или конкурирующий с организатором партнёрств, исключается.
• Нет регулярной точки контакта. Без письма со счётом, накладной, коробки, менеджера, сайта или другой точки передачи предложение некому нормально вручить.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Разделите базу поставщика на новых

   Разделите базу поставщика на новых, регулярных, крупных и спящих клиентов.

2. Подготовьте материалы

   Подготовьте страницы, отчёт, QR-карточки, письма, шаблон счёта и короткий текст для менеджеров.

3. Встройте ссылку на отчёт в письма со счётом и постзаказные письма

   Встройте ссылку на отчёт в письма со счётом и постзаказные письма, а QR-карточку положите в коробки и вложите в накладные.

4. Запустите работу на выбранной части базы и отдельно напишите спящим

   Запустите работу на выбранной части базы и отдельно напишите спящим клиентам.

5. Проверьте результат

   Проверьте переходы, заполненные формы, сертификаты, готовые отчёты, покупки поставщика и переходы на платный тариф.

Подготовка заняла 9 рабочих дней. За это время сделали страницы, отчёт, QR-карточки, письма, шаблон счёта и текст для менеджеров.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме поставщика?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он в этот момент уже покупает или получает услугу, и можно ли дать ему полезный следующий шаг.

Через поставщика проще начать поиск потенциальных клиентов, чем с холодных звонков. Владелец уже разговаривает с менеджером по конкретному делу, поэтому предложение не появляется из ниоткуда. Поиск партнёров в интернете тоже может помочь, но надёжного результата требует понятного совпадения аудиторий. Кроссмарк подбирает такие способы развития бизнеса и помогает найти подходящие компании для совместного проекта.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный разбор автосервиса помог сети продать 7 франшиз
• Карта заказа привела IT-компании 11 клиентов за два месяца