Родитель пришёл в частную начальную школу выбирать договор на учебный семестр. Школа ему понравилась, но семья ещё не решила, где будет жить. «Мне школа нравится, но я не подпишу семестр, пока не пойму, где будем жить. Не хочу потом каждый день возить ребёнка через весь город».
Родитель не подписал договор и ушёл подумать.
Родитель не отвергал занятия: он не знал, где будет жить, и не мог оценить дорогу до школы. Кроссмарк свёл частную начальную школу с агентством недвижимости. Совместная работа принесла школе договоры с 38 семьями, а агентству 10 платных клиентов.
Если вам тоже нужны семьи, которым предстоит переезд, найдите агентство: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие школа и агентство недвижимости?
Участников трое: агентство недвижимости, частная начальная школа и их общий клиент.
Агентство недвижимости помогает собственникам продавать жильё, а семьям выбирать квартиру или дом. Оно работает в Краснодаре и Адыгее. Агентству нужны семьи, которым предстоит сделка с жильём.
Частная начальная школа учит детей в Краснодаре, готовит их к школе и предлагает продлёнку. Её ученики — дети работающих родителей, в том числе недавно переехавших семей. Школа хочет объяснить ценность занятий, а не уступать в цене.
Родитель ребёнка школьного возраста выбирает частную школу и одновременно решает, где жить. Он боится подписать договор надолго, а потом обнаружить, что дорога от нового дома отнимает слишком много времени.
Родители выбирают школу и район примерно в одно время. Если семье предстоит продать или купить жильё, выбор школы зависит от того, где окажется новый дом.
Почему родители не выбирали пакет на учебный год?
Родители не решались на договор на учебный год и дольше, потому что боялись оказаться далеко от школы после переезда. Сомнение касалось не занятий. Семья ещё не знала, где будет жить. Пока это неизвестно, трудно понять, удобно ли возить ребёнка каждый день.
Риск привязки к району означает, что после переезда школа может оказаться далеко от нового дома.
За 4 месяца до совместной работы школа провела 64 встречи с семьями и подписала 21 договор. Агентство не получало из школы платящих клиентов: компании ещё не работали вместе.
Что школа дарила семье при покупке пакета?
Школа предлагала семье «план продажи и переезда семьи» при оплате пакета занятий на учебный год и дольше по обычной цене. Администратор вручал сертификат с описанием услуги после встречи. Он говорил: «Вы выбрали пакет без скидки. Вот сертификат на разбор продажи и переезда стоимостью 15 000 ₽.
Он действует 45 дней и рассчитан на одну семью».
В сертификат входили три части:
- Письменный план. На одной-двух страницах агентство объясняло, что продавать, что покупать и в каком порядке.
- Доступный бюджет и подходящие районы. Семья видела, сколько денег останется после продажи и какое жильё можно выбрать на эту сумму.
- Порядок следующих действий. Подбор жилья начинался, если семья подтверждала желание продолжить в течение 48 часов после консультации.
Консультация длилась 45–60 минут, а готовый план агентство отправляло в течение двух рабочих дней. Сертификат нужно было активировать за 45 дней. Из 20 семей с готовым планом только 2 раньше получали похожий письменный расчёт.
Какие преимущества успешных программ лояльности через школу?
Для этой пары преимущество было в полезной услуге вместо скидки. Школа давала семье план переезда, а агентство знакомилось с родителями, которым предстояло решить жилищный вопрос. Здесь программа лояльности — подарок клиенту за покупку, а не скидка.
Путь одного клиента выглядел так.
- Родитель объяснил сомнение: «Мне важно понять, куда мы переедем, прежде чем брать пакет на долгий срок».
- Менеджер школы предложил сертификат вместо скидки при покупке пакета по обычной цене: «Сначала посмотрите, как может выглядеть переезд, а потом решите, подходит ли вам пакет на учебный год и дольше».
- Родитель оплатил пакет и получил сертификат с кодом для открытия страницы записи. Сертификат обещал услугу, но готового плана ещё не было: «Хорошо, оформляем пакет на учебный год и дольше. Заодно хочу понять, какие районы нам подойдут».
- Семья открыла страницу записи по коду и отправила агентству данные о жилье и планах на переезд. Сделать это нужно было в течение 45 дней: «Отправила данные по квартире. Теперь понятно, от чего отталкиваться».
- Менеджер агентства провёл консультацию длиной 45–60 минут и подготовил письменный план. Школа выдала 38 сертификатов. Двадцать семей получили готовый план: «Теперь я вижу, сколько останется после продажи и какой район нам вообще подходит».
- Агентство предложило ежемесячную услугу перед продажей за 15 000 ₽: «Давайте начнём с подготовки продажи. За 15 000 ₽ в месяц вы ведёте этот процесс?»
Одна семья собиралась переехать в другой район Краснодара. Она думала, что из 8 700 000 ₽ после продажи квартиры почти ничего не останется. В плане учли остаток ипотеки 1 200 000 ₽: после её погашения оставалось 7 500 000 ₽. Подходящее жильё стоило 9 000 000 ₽, поэтому семье недоставало 1 500 000 ₽.
Родители обсудили эту сумму с банком и подписали с агентством отдельный договор на услугу перед продажей.
Современные успешные программы лояльности могут обходиться без игры с баллами. Здесь семье предложили план по жилищному вопросу.
Сколько получили школа и агентство за 4 месяца?
За 4 месяца договоры со школой заключили 38 семей, агентство получило 10 платных клиентов. Все 38 семей оформили школьный пакет при первой встрече. После готовых планов 10 семей из этих 38 оформили в школе ещё по одному договору. До начала работы школа подписала 21 договор за такой же срок.
Сравнили 64 встречи тех же сотрудников за четыре месяца до совместной работы и за четыре месяца вместе. Ключевые показатели лояльности клиентов — главные цифры о встречах, школьных договорах, готовых планах и платных клиентах агентства. Оценка программы лояльности опирается на эти данные.
| Что считали | 4 месяца до | 4 месяца вместе |
|---|---|---|
| Встречи с семьями по пакетам на учебный год и дольше | 64 | 64 |
| Подписали школьный пакет при первой встрече | 21 | 38 |
| Получили сертификат вместе с пакетом | — | 38 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные для плана | — | 18 |
| Получили готовый письменный план | — | 20 |
| Дополнительные школьные договоры после готового плана | — | 10 |
| Получили план, но не подписали ещё один школьный договор | — | 10 |
| Всего семей со школьным договором за период | 21 | 38 |
| Новые платные клиенты агентства, услуги перед продажей жилья | — | 10 |
Из 20 семей с готовым планом 10 подписали ещё один школьный договор. Эти семьи уже входили в число 38 семей со школьным договором. Ещё 10 стали клиентами агентства и не подписывали второй школьный договор в этот период. Покупки были разными: школьные договоры и отдельная услуга агентства.
Затраты на подготовку готовых планов складывались из времени сотрудников:
20 готовых планов × 1,5 часа работы на каждый × 1 200 ₽ за час = 36 000 ₽.
Месячная оплата 10 новых клиентов составляла 150 000 ₽. Она была больше разовых затрат на подготовку планов. Сертификаты семей, которые не прислали данные, в эту сумму не вошли.
Раньше я сразу начинала обсуждать скидку. Теперь сначала спрашиваю, где семья собирается жить: если вопрос с жильём мешает выбрать пакет, выдаю сертификат и объясняю, что будет дальше.
Кроссмарк подбирает частной начальной школе партнёра вроде агентства недвижимости — с теми же клиентами. Агентство встречает семью, пока та решает вопрос с жильём, раньше школы. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент план переезда. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Предложите семье полезный план
Подобрать компаниюТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда сертификат школы не помогает семье?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается. Проблемы успешных программ лояльности начинаются, если сертификат выдают без ясных условий.
- Школа должна быть привязана к району. Если школа работает только онлайн или семья живёт далеко, местный план дороги и жилья может не помочь с выбором.
- Сертификат выдаётся при покупке пакета без скидки. Если раздавать его без этого условия или подменять им скидку, школе сложнее сохранить понятную цену.
- Семье нужно активировать сертификат и прислать данные. Срок составлял 45 дней. Восемнадцать из 38 семей этого не сделали и не получили план. После консультации подбор жилья начинался, только если семья подтверждала желание продолжить в течение 48 часов.
- Агентству важно учитывать предел в 6 разборов в месяц. За 4 месяца оно подготовило 20 планов, в среднем 5 за месяц. Если сертификатов окажется больше, чем свободного времени, семьям придётся ждать.
- План может показать, что продавать жильё рано. Среди 10 семей, подписавших ещё один школьный договор, у 3 план показал, что продажу лучше отложить. Ещё семь семей не стали клиентами агентства по другим причинам.
Как запустить такую схему с частной школой?
Согласуйте право на сертификат
Определите, какой пакет даёт право на сертификат. Объясните, что цена школы остаётся обычной.
Подготовьте сертификат с условиями
Укажите стоимость 15 000 ₽, срок 45 дней, одну семью на сертификат и код для открытия страницы записи.
Настройте запись на консультацию
Сделайте страницу или бота, где семья оставит контакты и выберет время встречи.
Обучите администраторов школы
Объясните, когда выдавать сертификат и как простыми словами рассказать, что получит семья.
Проверьте путь семьи
Проведите первые консультации, отправьте планы и сверяйте число выданных сертификатов, готовых планов и платных договоров.
Подготовка заняла 7 дней. За это время согласовали условие выдачи, сделали сертификат и страницу записи, а администраторам объяснили, как его вручать.
Где агентству искать клиентов, кроме школы?
Будущий клиент появляется у того, кто встречает его раньше вас. Важно понять, какая компания уже говорит с ним в этот момент. Для агентства такими семьями стали родители, которые одновременно решали вопрос жилья и выбирали школу.
Через знакомую семье организацию начать разговор проще, чем с холодного звонка: семья уже думает о жилье. Кроссмарк помогает найти компанию с теми же клиентами и предложить ей подарок для встречи с семьёй.
Вопросы и ответы
Какие преимущества программ лояльности видны в договорах?
Они видны по договорам, которые школа получила после предложения полезной услуги вместо скидки. За 4 месяца договоры со школой заключили 38 семей, а до совместной работы за такой же срок было 21.
Какие успешные программы лояльности подходят школе?
Школе подошла программа с полезной услугой для семьи вместо скидки. За 4 месяца школа получила 38 договоров, а агентство 10 платных клиентов.
Как оценить эффективность программы лояльности?
Сравните встречи и договоры за одинаковые сроки до и во время совместной работы. В этой истории сравнили по 64 встречи за каждый период, а число договоров выросло с 21 до 38.
Сколько семей получили готовый план?
Готовый план получили 20 семей. Всего школа выдала 38 сертификатов, а 18 семей не прислали данные.
Сколько стоит помощь агентства при продаже жилья?
Ежемесячная помощь при подготовке продажи стоила 15 000 ₽. За неё платили 10 новых клиентов агентства.
Сколько действует сертификат школы?
Сертификат нужно было активировать в течение 45 дней. Консультация длилась 45–60 минут, а готовый план отправляли за два рабочих дня.
Рядом по теме:
- План помог сообществу получить 5 платных участников за 2 месяца
- Список компаний для акции дал платформе 8 платящих клиентов
Источники
- Внутренний замер агентства недвижимости и частной начальной школы: встречи, договоры, сертификаты, готовые планы и платные клиенты за 4 месяца до совместной работы и 4 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План продажи и переезда семьи»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.