План помог сообществу получить 5 платных участников за 2 месяца

Полезный план после разбора бизнеса помог сделать клиента постоянным: владелец получил конкретные шаги по развитию, а не только счёт за бухгалтерское обслуживание. После плана 14 владельцев продлили договор с бухгалтерией.

Бухгалтерия вручала сертификат на месяц участия в предпринимательском сообществе и разбор бизнеса. Из 28 владельцев, получивших готовый план, 5 оплатили участие в сообществе за 5 000 ₽ в месяц.

На разговоре о продлении владелец небольшой компании открыл предложение другой бухгалтерии. Менеджер бухгалтерской компании для малого и среднего бизнеса назвал стоимость и предложил новый срок. Владелец ответил: «Я за продление плачу 24 000 рублей. У другой бухгалтерии на 7 000 дешевле.

Давайте переносить документы». Менеджер не получил согласия и договорился вернуться к разговору позже.

Владелец не жадный: он видел сданную отчётность и документы в порядке, но не видел, чем учёт помогает развитию бизнеса. Поэтому сравнивал только плату за месяц. Кроссмарк свёл компанию по бизнес-образованию и предпринимательское сообщество с бухгалтерской компанией для малого и среднего бизнеса. Бухгалтерия стала вручать сертификат на разбор и месяц участия, а обе компании получили новых клиентов.

Если вы тоже хотите найти тех, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сообщество и бухгалтерская компания?

Участников трое: компания по бизнес-образованию и предпринимательское сообщество, бухгалтерская компания для малого и среднего бизнеса и их общий клиент.

Компания по бизнес-образованию и предпринимательское сообщество проводит разборы для владельцев бизнеса. Она даёт материалы и помогает разбираться с продажами, управлением и наймом. Ей нужны новые участники, которые после бесплатного доступа оплачивают участие. Работа идёт онлайн: владельцы подключаются к разборам и общению из другого города.

Бухгалтерская компания для малого и среднего бизнеса ведёт учёт, готовит отчётность и общается с клиентами в течение года. Она обслуживает владельцев небольших компаний и индивидуальных предпринимателей. Ей важно сохранить клиентов, которые сравнивают плату и уходят к более дешёвой бухгалтерии.

Владелец небольшой компании продлевает договор на бухгалтерское обслуживание. В тот же период он решает, куда вложить силы и деньги. Он боится переплатить за учёт и остаться один на один с решениями о продажах и развитии.

Клиенты у компаний общие: бухгалтерия ведёт дела владельца, а сообщество помогает ему разбираться с развитием бизнеса.

Почему клиенты уходили при продлении договора?

Клиенты бухгалтерской компании для малого и среднего бизнеса отказывались продлевать договор, потому что боялись переплачивать за учёт.

Для владельца видимый итог был прост: отчётность сдана, документы в порядке. Предложение другой бухгалтерии выглядело похожим, но стоило дешевле. Сравнение по цене — это выбор меньшей платы, когда человеку кажутся одинаковыми две услуги.

За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники провели 56 разговоров о продлении. Они подписали 10 договоров на бухгалтерское обслуживание. Сообщество ещё не получало клиентов из этого источника.

Что бухгалтерия дарила владельцам бизнеса?

Бухгалтерия вручала сертификат на план действий на месяц.

Менеджер вручал его во время разговора о подписании или продлении договора. Он говорил: «Вот сертификат: он даёт месяц участия в предпринимательском сообществе и один разбор вашего бизнеса. После него вы получите план на месяц. Код нужно активировать в течение 30 дней».

В сертификат входили:

• Письменный итог разбора. На одной странице указаны три ближайших шага, кто за них отвечает и как проверить результат.
• 30 дней доступа в предпринимательское сообщество. Владелец может приходить на разборы, смотреть материалы и задавать вопросы.

План готовили за 2 рабочих дня после того, как владелец присылал сведения о бизнесе и проходил короткий разговор. Из 28 владельцев, получивших готовый план, только 3 раньше имели что-то похожее на бумаге.

Как сделать клиента постоянным через бухгалтерию?

Компании по бизнес-образованию и предпринимательскому сообществу стоило обратиться к бухгалтерской компании для малого и среднего бизнеса. Её менеджер вручал клиентам сертификат на месяц доступа и один разбор.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец небольшой компании сравнил стоимость продления с предложением конкурента. Он сказал: «У другой бухгалтерии дешевле. Зачем мне платить больше?»
2. Менеджер бухгалтерской компании для малого и среднего бизнеса вручил сертификат во время разговора о продлении. Новый договор владелец пока не подписал. Менеджер предложил: «Попробуйте месяц в сообществе и получите план по своему бизнесу. Потом решите, есть ли от этого польза».
3. Владелец перешёл на страницу активации, ввёл одноразовый код и оставил имя, телефон и электронную почту. Он ответил: «Хорошо, активирую. Хочу посмотреть, что именно у меня можно поправить».
4. Менеджер компании по бизнес-образованию и предпринимательского сообщества попросил описать бизнес и прислать исходные цифры. После разговора специалист подготовил план. Менеджер сказал: «Пришлите, пожалуйста, что сейчас происходит с заявками и продажами. На этом и построим план».
5. Владелец получил план, участвовал в разборах и вернулся к разговору с бухгалтерией. После плана 14 владельцев продлили обслуживание, а 14 — нет. Один из клиентов сказал: «Теперь вижу, за что плачу: мне помогли не только с отчётностью. Давайте продлим».
6. За 7 и за 3 дня до окончания доступа менеджер сообщества предложил платное участие за 5 000 ₽/мес. Из 46 активировавших сертификат оплатили 5 владельцев. Один решил: «Оставлю платный доступ: мне нужны такие разборы и дальше».

Владелец небольшой студии услуг думал, что для роста ему нужно найти ещё 12 заказчиков. Разбор последних 60 обращений показал: 24 закончились оплатой, а 36 — нет. По 12 обращениям никто не перезвонил. Владелец сначала связался с теми, кому не ответили, а не купил дополнительную рекламу.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы бухгалтерская компания подписала 18 договоров, а сообщество получило 5 платных подписок. Сравнивали 56 разговоров о продлении у тех же сотрудников в обоих периодах: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 14 владельцев, продливших обслуживание после плана, 5 также оплатили участие в сообществе. Это разные покупки: договоры на бухгалтерию и подписки на участие.

Себестоимость 28 планов: 28 × 0,5 часа × 1 700 ₽/час = 23 800 ₽. Месячная оплата 5 новых участников — 25 000 ₽; это на 1 200 ₽ больше себестоимости готовых планов.

Когда схема с бухгалтерией не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец не активирует код за 30 дней. Доступ не начинается, и человек не доходит до плана. Так произошло с 6 из 52 получивших сертификат.
• Владелец не присылает сведения о бизнесе. Одного кода недостаточно, чтобы подготовить письменный результат. Так поступили 16 из 46 активировавших сертификат.
• Владелец уже участвует в сообществе. Для него доступ не становится новым предложением. Среди получивших сертификат таких было 2 из 52.
• У бухгалтерии нет регулярного личного разговора с владельцем. Одинокому бухгалтеру с базой меньше 50 клиентов или сервису самостоятельной сдачи отчётности некому объяснить сертификат.
• Бонус выдают без условия и предела. Сертификат предназначен для договоров от 20 000 ₽/мес, а месячный лимит бухгалтерия устанавливает сама, например до 100 сертификатов.

Как запустить такую схему с бухгалтерией?

1. Отберите бухгалтерскую компанию с нужными разговорами

   Выберите бухгалтерскую компанию для малого и среднего бизнеса, где регулярно обсуждают подписание и продление договоров.

2. Согласуйте условие и месячный предел

   Определите, кому выдают сертификат, при какой стоимости договора и сколько кодов можно вручить за месяц. В этой истории условием был договор от 20 000 ₽/мес.

3. Подготовьте страницу и коды активации

   Сделайте страницу для активации, одноразовые коды и форму для имени, телефона и электронной почты.

4. Объясните менеджерам момент вручения

   Расскажите сотрудникам, когда вручать сертификат и как объяснить месяц доступа и разбор бизнеса.

5. Сверяйте выдачи, планы и оплаты

   Сопоставляйте выданные сертификаты, активации, готовые планы, продления бухгалтерии и оплаты сообщества.

Подготовка заняла 12 дней. За это время создали страницу, подготовили коды и форму, согласовали правила и объяснили менеджерам порядок вручения.

Где сообществу искать клиентов кроме бухгалтерии?

Компания по бизнес-образованию и предпринимательское сообщество ищет будущих участников там, где владелец бизнеса появляется раньше неё. В этой истории раньше с ним разговаривала бухгалтерия: она вела его дела и обсуждала продление договора.

Разговор через бухгалтерию проще холодного звонка: менеджер уже знает владельца и может объяснить, зачем вручает сертификат. Кроссмарк помогает найти компании, которые встречают ту же аудиторию, и предложить им совместное предложение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Список компаний для акции дал платформе 8 платящих клиентов
• Сколько стоит найти партнёра: тарифы MyCollaba и Кроссмарка