Атом бартера: папка после отчёта принесла компании клиентов

Владелец ресторанной группы сидел на встрече с менеджером агентства после отчёта о проверке сервиса. Менеджер показал ошибки официантов и администраторов, предложил продлить проверки, а владелец сказал: «Я не готов платить 150 000 только за список ошибок. Если будет скидка, подпишу сегодня, иначе уйду». Менеджер не смог предложить ничего кроме снижения цены, поэтому владелец ушёл сравнивать предложения.

Он не жадный — он просто не знает, что исправлять первым и кто будет этим заниматься. Кроссмарк свёл агентство с бизнес-образованием и предпринимательским сообществом. Компания стала собирать папку после отчёта, агентство получило договоры, а компания получила новых платных участников.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-образование и агентство аудита?

Участников трое: бизнес-образование и предпринимательское сообщество, агентство сервисного аудита и тайных покупателей и их общий клиент.

Бизнес-образование и предпринимательское сообщество помогает владельцам малого и среднего бизнеса наводить порядок в управлении. Компания даёт формы для найма, постановки задач, мотивации и разбора ошибок сотрудников. Работает онлайн и через закрытое сообщество предпринимателей.

Агентство сервисного аудита и тайных покупателей проверяет магазины, рестораны, клиники и другие компании. Сотрудники приходят как обычные покупатели, проверяют работу команды и показывают владельцу ошибки. Агентство обслуживает розничные сети, ресторанные группы, клиники, салоны, фитнес-клубы и дилерские центры.

Владелец ресторанной группы или другой компании с командой сотрудников получает отчёт о проверке сервиса. Ему нужны не новые списки проблем, а понятный способ изменить работу команды.

Клиенты общие, потому что сотрудники допускают ошибки и из-за этого теряются деньги. Владельцу нужны формы управления, а агентству — понятный следующий шаг после отчёта.

Почему клиенты агентства отказывались?

Клиенты агентства отказывались продлевать проверки, потому что боялись снова заплатить за список проблем без понятного плана исправлений.

После отчёта владелец видит сразу несколько слабых мест, но не знает, что исправлять первым и кто будет этим заниматься. Скидку он воспринимает как компенсацию за риск снова потратить деньги без результата. Тревога появляется, когда проблема уже доказана наблюдениями, а плана действий ещё нет.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 49 встреч с теми же менеджерами и получило 8 договоров. Компания из этого источника клиентов не получала.

Что компания дала клиентам агентства?

Папка управления стала подарком для владельца. Менеджер агентства вручал именной сертификат в конце переговоров о проверке или при продлении, когда владелец просил снизить цену: «Мы цену не снижаем, потому что проверку нужно проводить тщательно. Но к договору вы получите сертификат на 5 000 ₽: компания соберёт для вас папку с готовыми формами и даст 30 дней доступа к предпринимательскому сообществу».

Внутри были два элемента:

• 10 готовых шаблонов для управления. Формы помогали нанять сотрудника, поставить задачу, обсудить ошибку, настроить мотивацию и закрепить правила работы.
• Месячное участие в сообществе. Владелец мог разобрать выводы проверки с менеджером и другими предпринимателями.

Компания готовила папку за 2 рабочих дня после подтверждения сертификата и получения выводов аудита. Только 3 из 27 владельцев до этого имели что-то похожее.

Атом бартер через агентство?

За сертификатом нужно было идти к агентству, а владельцу требовалось дать выводы аудита и описание команды. Атомный бартер здесь означает простой обмен: агентство даёт владельцу папку, а компания получает платного клиента.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец попросил скидку после отчёта: «Я вижу ошибки, но не понимаю, как заставить команду работать иначе».
2. Менеджер агентства отказался снижать цену и предложил сертификат вместе с договором: «Цена останется прежней, но после оплаты вы получите папку с формами и месяц помощи в сообществе».
3. Владелец оплатил проверку по полной цене и получил именной сертификат по почте или в мессенджере: «Хорошо, тогда давайте сначала разберём ошибки, а потом решим, что менять».
4. Владелец подтвердил сертификат в течение 14 дней и прислал отчёт аудита с кратким описанием команды: «Пришлите выводы проверки и напишите, какая проблема сейчас дороже всего обходится бизнесу».
5. Компания за 2 рабочих дня собрала папку, показала, как пользоваться формами, и дала доступ к сообществу на 30 дней: «Теперь у меня есть не только список ошибок, но и форма, по которой можно поговорить с администратором».
6. Менеджер компании на 20–25 день спросил, что удалось внедрить, и предложил платный тариф за 5 000 ₽ в месяц. Владелец оплатил его.

Владелец ресторанной группы думал попросить после счёта на 150 000 ₽ скидку 10% и заплатить на 15 000 ₽ меньше. Вместо скидки он получил сертификат и папку: проверка показала 6 повторяющихся ошибок, а из 10 форм он сразу взял 4 для работы с администраторами. Через месяц он оплатил тариф компании за 5 000 ₽ в месяц.

Договоры агентства и платные клиенты компании

За этот срок агентство получило 14 договоров, а компания — 7 новых платных клиентов. Сравнивали с 2 месяцами до совместной работы и с теми же 49 встречами агентства.

14 договоров агентства состоят из 7 договоров, решённых на встречах, и 7 повторных проверок после папки. 7 клиентов компании — отдельные покупки платного тарифа; часть владельцев могла купить оба продукта, но договор агентства не считался оплатой компании.

Подготовка подарка стоила: 19 документов × 1,5 часа × 900 ₽ = 25 650 ₽. 7 клиентов по 5 000 ₽ принесли 35 000 ₽ в месяц, а разница составила 9 350 ₽.

Ограничения именного сертификата и минимального счёта

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат именной. Он предназначен только для владельца или другого человека, который принимает решение. При передаче другому сотруднику компания не понимает, под какую задачу собирать папку.
• Сертификат нужно подтвердить вовремя. 8 из 27 владельцев взяли его, но не прислали цифры и выводы проверки, поэтому готовую папку не получили.
• Менеджер объясняет ценность вслух. Если просто переслать файл вместе со счётом, владелец воспринимает его как скидку и не разбирается с материалами.
• Счёт не ниже 30 000 ₽. При меньшей сумме сертификат не выдаётся и не заменяет скидку в переговорах.
• Владельцу нужно менять работу команды. 12 из 19 получивших папку не покупают повторную проверку, когда хотят сначала внедрить формы и посмотреть на результат.

Сборка сертификата, шаблонов и обучение менеджеров

1. Соберите сертификат и форму

   Соберите сертификат на 5 000 ₽, форму подтверждения и страницу, где владелец оставляет выводы аудита.

2. Подготовьте шаблоны и правила

   Подготовьте 10 шаблонов управления и правила выдачи папки за 2 рабочих дня.

3. Обучите менеджеров объяснять подарок

   Обучите менеджеров агентства предлагать сертификат устно, а не просто отправлять его вместе со счётом.

4. Проведите запуск на сложных клиентах

   Проведите запуск на 20 клиентах, которые просят скидку или сомневаются в продлении.

5. Проверьте путь клиента

   Проверьте, сколько владельцев подтвердили сертификат, получили папку и оплатили тариф на 20–25 день, затем поправьте текст предложения.

Подготовка заняла 42 дня. Дни ушли на сертификат, формы, правила выдачи, обучение менеджеров и проверку пути владельца.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме агентства?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас, и у кого в этот момент уже есть его внимание. Для этой пары таким местом стала встреча после отчёта о проверке.

Через агентство проще, чем холодными звонками: владелец уже видит проблему и обсуждает следующий шаг. Когда клиент просит скидку, разрушьте бартер полезным результатом, а не уступкой. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами: агентство встречает владельца после отчёта, когда тот просит скидку.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Автосервис сохранил цену: 5 договоров за 30 дней
• Сертификат принёс компании 14 клиентов за 2 месяца