Как стать медиа партнёром: план помог компании получить клиентов

Владелец компании-поставщика обсуждал с менеджером медиа новое размещение. Менеджер предложил повторить публикацию, но владелец ответил: «Я не буду снова платить 60 000 ₽ за публикацию. В прошлый раз пришли просмотры, а не заявки». Разговор закончился без договора.

Владелец не жадный. Он не знает, откуда придут реальные клиенты после публикации. Кроссмарк показал, как стать медиа партнёром: он свёл медиа с компанией, которая приводит клиентов. Сервис подготовил план для рекламодателей, медиа получило 25 договоров, а сервис получил 11 платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие медиа и сервис привлечения клиентов?

Участников трое: сервис привлечения клиентов, отраслевое деловое медиа с рекламным отделом и их общий клиент.

Сервис привлечения клиентов помогает находить подходящие компании и договариваться о совместных предложениях. Он работает онлайн с компаниями для бизнеса и частных покупателей по всей России. Цель сервиса — получать больше оплат за тариф.

Медиа выпускает материалы для профессиональной аудитории. Оно продаёт рекламные размещения и отдельные рекламные материалы под заказ поставщикам, сервисам и производителям.

Владелец компании-поставщика для бизнеса покупает размещение, когда ему нужны новые обращения. Он боится снова заплатить за публикацию и не понять источник клиентов.

Медиа и сервис работают с одними владельцами и коммерческими директорами. Первые приходят в медиа за рекламой, вторым нужны такие компании для совместных предложений.

Почему клиенты медиа отказывались от размещения?

Клиенты медиа отказывались от нового размещения, потому что боялись снова заплатить и не получить обращения. Владелец не мог связать расход на публикацию с конкретным клиентом. Неприятие риска, то есть страх потерять деньги сейчас, перевешивало надежду на будущий доход.

За 2 месяца до совместной работы рекламный отдел провёл 49 встреч и подписал 14 договоров на размещение. Клиентов из этого источника у сервиса не было.

Что компания дала клиентам медиа?

Сертификат «1 месяц PRO» стал подарком после оплаты рекламного размещения, отдельного рекламного материала под заказ или годовой подписки на аналитику. Менеджер медиа вручал сертификат и говорил: «Оплатите размещение — и получите сертификат на месяц работы с партнёрами. Это будет отдельный план под вашу компанию, а не ещё один рекламный текст».

Сертификат включал:

• План. Список из 5–7 подходящих компаний и первый способ обратиться к каждой.
• Помощь на 30 дней. Специалист помогал выбрать компании, предложение и порядок первых разговоров без дополнительных рекламных затрат.

Сертификат нужно было активировать в течение 14 дней. После получения данных план готовили в течение 30 дней, а первый разговор занимал 20–30 минут. До совместной работы такой письменный план был только у 2 из 28 получивших сертификат.

Как стать медиа партнёром через размещение?

К отраслевому медиа нужно прийти с готовым планом для рекламодателей и добавить сертификат к оплаченному размещению.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер медиа повторно предложил размещение и добавил сертификат: «Мы не уменьшаем цену. К размещению добавим сертификат на месяц работы с партнёрами — вы сможете проверить ещё один путь к обращениям».

2. Владелец согласился на размещение и получил сертификат после оплаты: «Хорошо, беру размещение и попробую этот план, но сначала хочу понять, с кем мне говорить».

3. Менеджер отправил сертификат, владелец активировал его в течение 14 дней и выбрал время первого разговора: «Пришлите данные о моих клиентах и текущем предложении — я запишусь на первый разговор».

4. Сервис провёл первый разговор, уточнил цель, собрал описание продукта и подготовил план с 5–7 вариантами: «Сначала выберем тех, кому вы уже можете дать пользу, а потом подготовим короткое предложение для каждого».

5. Владелец получил план в течение 30 дней, связался с четырьмя компаниями и оставил два варианта на дальнейшую проверку: «Теперь понятно, кому писать и что предложить. Начну с этих четырёх компаний».

6. Владелец оплатил сервису платный тариф 20 000 ₽ в месяц, а медиа получило отдельный договор на размещение.

Владелец думал снова потратить 60 000 ₽ на публикацию. План показал 6 вариантов: 4 можно было проверить сразу, а 2 оставить на потом. Владелец написал четырём компаниям, получил 2 ответа, начал 1 совместное размещение и оплатил 20 000 ₽ в месяц.

Договоры медиа и клиенты сервиса за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы медиа подписало 25 договоров, а сервис получил 11 клиентов. Сравнение шло с 2 месяцами до совместной работы: тогда было 14 договоров, а клиентов из этого источника не было.

После готового плана 11 компаний оплатили тариф, а медиа получило ещё 11 договоров на размещение. Медиа получает 50% оплаты каждого клиента, пока тот остаётся на тарифе.

Под себестоимостью готовых планов здесь понимаются прямые затраты на их подготовку. Для 20 планов расчёт был таким: 20 × 1,25 × 1 200 ₽ = 30 000 ₽.

Ежемесячные 220 000 ₽ от новых клиентов больше 30 000 ₽ затрат на подготовку планов. Кроссмарк показал обеим сторонам, как один подарок связывает оплату размещения с новым обращением.

Когда схема с медиа не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Неподходящая площадка. Дешёвые посты по 3 000 ₽ и сайт с сомнительными темами не дают клиенту понятного результата.
• Нет рекламного отдела. Без него сертификат некому вручать, а при запрете партнёрских ссылок нельзя вести человека к сервису.
• Нет данных в течение 14 дней. Документ не появляется: так произошло с 8 из 28 получивших сертификат.
• План не подходит клиенту. Если покупать размещение рано, его не покупают: так произошло с 9 из 20 получивших план.

Как запустить схему с медиа?

1. Выберите медиа и продукт

   Выберите отраслевое медиа с рекламным отделом. Согласуйте оплаченный продукт, после которого клиент получает сертификат.

2. Согласуйте предложение и лимит

   Согласуйте текст предложения «размещение плюс сертификат номиналом 20 000 ₽». Зафиксируйте лимит и правило «1 сертификат на 1 компанию».

3. Подготовьте страницу и коды

   Подготовьте страницу активации, уникальные коды, шаблоны предложения, счёта и письма после оплаты.

4. Настройте первый разговор

   Настройте путь от активации к записи на разговор длительностью 20–30 минут. Подготовьте форму для исходных данных.

5. Запустите предложение

   Запустите предложение в рекламном отделе и добавьте его в письмо после оплаты. Проведите первые разговоры с клиентами.

Подготовка заняла 7 дней. Дни ушли на выбор площадки, согласование предложения, подготовку страницы и кодов, настройку записи и первые разговоры.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме медиа?

Будущий клиент появляется раньше вас в другом месте. Ищите площадку, где он задаёт вопросы, покупает услугу или получает совет. Рядом находится организация, которая уже знает его задачу.

Через такую организацию проще начать разговор, чем холодными звонками. Клиент доверяет месту, где получил предложение, а подарок даёт ему следующий шаг. Кроссмарк помогает стать медиа партнёром, подбирает компании с общими клиентами и помогает оформить предложение.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Проверка сметы вернула бюро 18 договоров за 2 месяца
• Новый отдел получил 60 обращений за месяц