Проверка сметы вместо комиссии за привлечение клиента вернула договоры

Комиссия за привлечение клиента — это вознаграждение партнёру за передачу потенциального покупателя, но в этой паре её заменили полезной услугой для общего клиента. Архитектурное и дизайн-бюро премиум-сегмента дарило владельцу квартиры проверку первой строительной сметы, а компания по проверке смет и контролю ремонта готовила отчёт без оплаты для владельца.

Такая схема помогла бюро сохранить комплектацию, а компании получить клиентов на стройконтроль. За 2 месяца бюро заключило 18 договоров вместо прежних 12, а компания привлекла 8 клиентов и получила 4 000 000 ₽. Отдельную комиссию за рекомендацию стороны не выплачивали: бюро зарабатывало на комплектации, компания — на стройконтроле.

На встрече после получения первой сметы владелец квартиры показывает документ менеджеру дизайн-бюро. Он говорит: «Я получил от строителей смету на 8 400 000 ₽. Если подписать её сейчас, на мебель и свет ничего не останется. Давайте остановим проект, я сам разберусь».

Владелец не подписывает договор на комплектацию и уходит искать способ сократить расходы.

Причина проста: он не жадный — он просто не знает, какая часть сметы обоснована. Кроссмарк свёл архитектурное и дизайн-бюро премиум-сегмента с компанией по проверке строительных смет и контролю ремонта. Компания стала проверять сметы, бюро получило дополнительные договоры, а компания — клиентов на стройконтроль.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе бюро: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бюро и компания по проверке смет?

Участников трое: компания по проверке строительных смет и контролю ремонта, архитектурное и дизайн-бюро премиум-сегмента и их общий клиент.

Компания по проверке строительных смет и контролю ремонта проверяет сметы, находит повторяющиеся позиции и завышенные цены. Затем специалисты следят, чтобы стройка шла по проекту. Компания работает на объектах премиального ремонта квартир, домов, ресторанов, бутиков и офисов.

Архитектурное и дизайн-бюро премиум-сегмента проектирует интерьеры и здания. Оно ведёт авторский надзор и помогает выбирать мебель, свет и отделочные материалы. Бюро обслуживает владельцев дорогих квартир, домов и коммерческих помещений.

Владелец квартиры на премиальный ремонт получает готовый дизайн-проект и первую смету от строительной бригады. Бюро и компания встречаются с ним между сдачей проекта и началом ремонта: бюро сохраняет бюджет на мебель, а компания получает заказ на стройконтроль.

Почему клиенты бюро отказывались от комплектации?

Клиенты отказывались от комплектации, потому что боялись скрытых наценок в первой смете и нехватки денег на мебель. В документе появлялись завышенные цены, повторяющиеся позиции и работы, которые трудно проверить по одним чертежам. Разрыв между проектом и стройкой означал, что дизайн уже сдан, а решение о деньгах принималось со строителями без проверки проекта.

За 2 месяца до совместной работы бюро провело 49 финальных встреч и заключило 12 договоров на комплектацию. Клиентов из этого источника у компании ещё не было.

Что компания дала клиентам бюро?

Подарком стала «проверка строительной сметы». На финальной встрече менеджер бюро передавал сертификат вместе с распечатанным альбомом готового дизайн-проекта и говорил: «Мы передаём вам альбом и добавляем проверку первой сметы. Когда получите расчёт от строителей, пришлите его нам — вы увидите, за что действительно платите и сколько можно оставить на мебель».

Внутри были два понятных пункта:

• Отчёт по строительной смете. Таблица с повторяющимися позициями, завышенными ценами и строками, которые нужно уточнить у строителей.
• Сумма возможной экономии. Итог спорных расходов и объяснение, сколько денег можно оставить на мебель, свет и отделку. В отдельных сметах проверка находила до 20% лишних расходов.

Сертификат действовал 3 месяца с момента сдачи проекта. После получения сметы готовый отчёт компания выдавала за 2 рабочих дня. Похожий отчёт до этого имели только 2 из 39 получивших сертификат.

Как найти комиссию за привлечение клиента?

В этой паре бюро передавало клиенту сертификат, а компания готовила проверку сметы без оплаты для владельца. Комиссия за привлечённого клиента здесь не выплачивалась: обе стороны получали пользу от продолжения проекта.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер бюро передал владельцу квартиры дизайн-проект и сертификат на финальной встрече. Он сказал: «Когда строители пришлют первую смету, отправьте её по этому контакту — проверка уже оплачена бюро».

2. Владелец квартиры дождался первой сметы от строительной бригады и попросил полный расчёт. Он сказал строителям: «Пришлите полный расчёт, включая материалы и скрытые работы, я хочу посмотреть все строки до подписания».

3. Менеджер компании позвонил через 2–3 недели после сдачи проекта и попросил отправить смету. Он сказал: «Вы недавно получили проект от бюро. Как только смета будет на руках, отправьте её нам — мы покажем повторяющиеся и завышенные позиции».

4. Специалист компании подготовил проверку за 2 рабочих дня. Он объяснил: «В этой строке одна и та же работа указана дважды, а цена материала выше расчёта. Вот сумма, которую можно убрать из сметы».

5. Владелец квартиры обсудил исправленный расчёт с бюро и строителями. Дизайнеру он сказал: «Теперь я понимаю, откуда взялась сумма. Давайте вернём мебель и свет в план и отдельно подпишем контроль стройки».

6. Владелец подписал договор на стройконтроль стоимостью 500 000 ₽ и продолжил комплектацию с бюро. Менеджеру компании он сказал: «Подписываем контроль. Я хочу, чтобы эти цифры проверяли не только перед началом, но и по ходу ремонта».

В одном примере первая смета составляла 8 400 000 ₽. Проверка показала 1 680 000 ₽ лишних расходов, после исправлений сумма стала 6 720 000 ₽. Владелец вернул мебель в план и подписал договор на стройконтроль за 500 000 ₽.

Сколько получили бюро и компания за 2 месяца?

За 2 месяца вместе бюро получило 18 договоров на комплектацию, а компания — 8 клиентов на стройконтроль. Сравнение провели с 2 месяцами до совместной работы по 49 финальным встречам одной команды бюро.

Из 8 клиентов, которые после отчёта купили комплектацию у бюро, все 8 подписали договор на стройконтроль. Это две разные покупки: бюро получает комиссию за комплектацию 10–15%, а компания получает оплату за стройконтроль.

Себестоимость подарка: 31 готовый отчёт × 2 часа × 2 000 ₽ за час = 124 000 ₽; один отчёт: 2 × 2 000 ₽ = 4 000 ₽.

Воспринимаемая стоимость 31 проверки для клиента составляла 1 085 000 ₽. Средняя месячная выручка по новым договорам была 2 000 000 ₽, а после вычета себестоимости оставалось 1 876 000 ₽.

Когда схема с бюро не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Смета не пришла. Компания не может подготовить отчёт, если клиент взял сертификат, но не отправил цифры строителей. Так произошло с 8 из 39 клиентов.
• Денег на продолжение нет. Даже после отчёта клиент может отложить мебель и ремонт, поэтому бюро не получает дополнительную покупку. 23 из 31 получившего отчёт не купили комплектацию.
• Есть скрытый процент от бригады. Если бюро связано с конкретными строителями и получает от них деньги за завышенные сметы, проверка не подходит.
• Срок сертификата истёк. Если использовать его позже 3 месяцев после сдачи проекта, клиент может уже подписать смету и начать работы.
• Нет контакта и даты сдачи. Компания не узнает, когда появилась первая смета, поэтому своевременного звонка не будет.

Как запустить такую схему с бюро?

1. Сверстайте сертификат

   Сверстайте плотный сертификат и вложите в него понятное описание проверки первой сметы.

2. Отберите подходящие бюро

   Отберите дизайн-бюро, которые не связаны скрытым процентом с одной строительной бригадой.

3. Передайте материалы

   Передайте бюро сертификаты и короткую инструкцию для менеджеров: вручать лист на финальной встрече и сразу отправлять контакт клиента.

4. Настройте список контактов

   Настройте в учётной системе компании отдельный список контактов с датой сдачи проекта и напоминанием о звонке через 2–3 недели.

5. Проведите первый цикл

   Проведите первый цикл: позвоните клиентам, примите сметы, подготовьте отчёты и соберите ответы бюро и владельцев объектов.

Подготовка заняла 4 недели, или 28 дней. Дни ушли на сертификаты, отбор бюро, передачу материалов, список контактов и первый цикл звонков, получения смет, подготовки отчётов и сбора ответов.

Вопросы и ответы

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и человека, который встречает его в этот момент. Для компании это финальная встреча бюро, где владелец уже получил проект и впервые увидел смету строителей.

Через такое обращение проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент сам передаёт документ и понимает пользу проверки. Кроссмарк сводит компании с теми, кто встречает нужного клиента раньше.

Рядом по теме:

• План помог компании получить 11 клиентов на платном тарифе
• Подарок «отчёт» принёс компании 11 договоров на внедрение