Варианты отдыха помогли турагентству получить 9 новых клиентов

Целевой аудиторией клубов устойчивая семья является тот, кто планирует здоровье, досуг и поездку из одного бюджета, — родители и пары с детьми 25–45 лет, которым нужны бассейн, детские секции и понятная карта на год.

Такая семья откладывает покупку, пока не поймёт стоимость отпуска. Когда клуб стал дарить подбор отдыха, за 2 месяца он заключил 52 договора вместо 29, а турагентство получило 9 клиентов.

Мать двоих детей пришла в фитнес-клуб вместе с мужем. Менеджер показал семейную годовую карту с бассейном и детскими секциями. Клиентка сказала: «Мы сначала разберёмся, куда ехать с детьми на каникулы. Сейчас абонемент брать не будем».

Семья ушла без карты.

Семья не отказывалась от клуба — она не знала, сколько денег заберёт отпуск. Кроссмарк свёл турагентство с семейным фитнес-клубом. Турагентство стало готовить подбор отдыха, клуб стал продавать карты, а обе компании получили оплаченные заказы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто участвовал: турагентство и фитнес-клуб?

Участников трое: Турагентство, семейный фитнес-клуб среднего сегмента с бассейном и детскими секциями и их общий клиент.

Турагентство подбирает и бронирует семейный отдых. Оно помогает с билетами, отелями и документами. Компания работает с семьями по всей России, но заранее оговаривает редкие и сложные направления. Ей нужны оплаченные семейные заказы из доверенного источника.

Семейный фитнес-клуб среднего сегмента с бассейном и детскими секциями работает с отделом продаж и администраторами. Клуб продаёт семейные годовые карты семьям и парам с детьми 25–45 лет. Ему важно не терять продажи перед отпусками и каникулами.

Родитель, выбирающий семейную годовую карту, приходит с ребёнком или детьми и одновременно планирует отпуск. Клуб и турагентство работают с семьями 25–45 лет, которые распределяют здоровье, досуг и поездку из одного бюджета.

Почему клиенты клуба отказывались?

Клиенты клуба отказывались от карты, потому что боялись ошибиться с отелем, перелётом, питанием, детской инфраструктурой и скрытыми расходами.

Решение о карте и отпуске конкурировало за одни деньги и даты. Родители откладывали покупку, пока не понимали цену поездки и её подходящесть детям. Отложенная покупка — это ситуация, когда человек не отказывается от услуги, а переносит решение до исчезновения более срочной неопределённости.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры клуба провели 52 финальных разговора о семейной карте и заключили 29 договоров. Ещё 23 семьи после разговора не заключили договор, а у турагентства не было клиентов из этого источника.

Что турагентство дало клиентам клуба?

Турагентство предложило сертификат «варианты поездки». Менеджер клуба говорил об этом во время разговора о семейной карте: «В эту семейную карту уже входит подбор отдыха под вашу семью: мы уточним бюджет, возраст детей и даты, а потом покажем 2–3 подходящих варианта». После оплаты администратор отправлял сертификат в Telegram и при необходимости выдавал бумажный экземпляр с QR-кодом.

В сертификат входили три части:

• 2–3 готовых варианта отдыха. Семья видела несколько подходящих вариантов с отелем, перелётом, питанием, пляжем и детской инфраструктурой.
• Проверка расходов и бытовых деталей. Турагентство отдельно смотрело документы, дорогу, возможные доплаты и бытовые трудности.
• Подбор под бюджет и состав семьи. Варианты подбирали под сумму, даты и возраст конкретных детей.

Форма активации занимала 1–2 минуты. Готовый подбор турагентство присылало за 2 рабочих дня после уточнения данных. До этого только 3 из 27 опрошенных семей имели подобный документ, хотя всем он был нужен для решения.

Кто является целевой аудиторией клубов устойчивая семья через турагентство?

Этой паре подходят семьи и пары с детьми 25–45 лет: клуб даёт им годовую карту, а турагентство — подбор отдыха.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Семья сказала менеджеру клуба, что поездка мешает принять решение по карте: «Сначала нужно понять, сколько уйдёт на отпуск, потом будем решать по клубу».
2. Родитель ответил на вопросы менеджера о детях, сроках и планах: «У нас двое детей, семь и десять лет, даты пока выбираем между июнем и июлем».
3. Менеджер клуба выслушал семью и предложил подбор в карте. Семья оплатила карту: «Тогда покажите, как это работает: если поездка перестанет быть неизвестной, карту возьмём».
4. Администратор клуба выдал сертификат с QR-кодом, и семья открыла короткую форму в Telegram: «Заполните несколько полей: дети, даты, бюджет и пожелания по отдыху».
5. Семья отправила данные через форму. Сотрудник турагентства связался с ней: «Я уточню два момента по перелёту и сегодня начну собирать варианты».
6. Семья получила готовый подбор с 2–3 вариантами и сравнила их дома: «Из этих вариантов нам подходит второй: дорога короче, а детская зона уже включена».
7. Семья оплатила бронирование тура и помощь турагентства: «Бронируем этот вариант, пока даты и цена совпадают с нашим планом».

Семья с двумя детьми семи и десяти лет думала, что отпуск обойдётся в 180 000 ₽. Один вариант стоил 146 000 ₽ и подходил по датам. Семья увидела разницу в 34 000 ₽, оплатила карту и забронировала поездку через турагентство.

Сколько получили турагентство и клуб за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы клуб получил 52 договора, а турагентство — 9 новых клиентов. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы.

Из 28 семей, оплативших карту с сертификатом, 20 получили подбор, а 9 из них купили бронирование и помощь турагентства. У клуба 52 договора на семейную карту, у турагентства 9 отдельных покупок отдыха: одна семья могла купить и карту, и поездку, но это две разные услуги.

Себестоимость подборов составила: 20 документов × 0,75 часа × 1 200 ₽ = 18 000 ₽. Из 162 000 ₽ вычитается 18 000 ₽, поэтому после прямых расходов осталось 144 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат выдают до оплаты карты. Семья может забрать обещание и не принять решение по клубу.
• Форма остаётся незаполненной или срок активации пропущен. 8 из 28 семей взяли сертификат, но не прислали данные, поэтому подбор получили только 20 семей.
• Подбор не подходит семье для покупки. 11 из 20 семей получили документ, но не купили поездку из-за дат, бюджета или самого решения.
• Направление редкое или сложное. Турагентство сначала проверяет возможность подобрать перелёт, отель и документы.
• Выдача не отмечена в учётной системе. Клиент теряется между оплатой карты и заполнением формы.

Как запустить схему с партнёром?

1. Согласуйте условия

   Ограничьте предложение продажей семейной годовой карты с бассейном и детскими секциями.

2. Подготовьте материалы

   Сделайте сертификат, QR-код, форму в Telegram, короткий бриф и тексты для менеджеров и ресепшн.

3. Настройте учёт

   Добавьте отметку по сертификату, срок активации и ответственного за отправку после оплаты.

4. Обучите менеджеров

   Научите сначала спрашивать про отпуск, детей и даты, а затем объяснять пользу подбора в семейной карте.

5. Проверьте путь клиента

   Проверьте выдачу сертификата, заполнение формы, скорость ответа и переход подбора в бронирование.

Подготовка заняла 8 рабочих дней. За это время подготовили сертификат, форму, ответы сотрудников, учётную отметку и порядок проверки первых обращений.

Где турагентство ищет клиентов кроме клуба?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас, и смотрите, у кого он уже просит помощь в этот момент. Для турагентства это места, где семья принимает другое решение о бюджете, датах или отдыхе.

Через партнёра проще, чем холодными звонками: семья уже пришла за нужной услугой и получает понятную причину доверять новой компании. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им полезный момент для знакомства.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок схема потолка принёс компании 9 заказов за 2 месяца
• План дал типографии 42 договора и агентству 17 клиентов