План помог организовать совместные акции: договоры и клиенты

Организовать совместные акции можно через типографию: она добавляет к счёту План и сертификат на платный тариф агентства, а владелец магазина получает следующий шаг после печати. Клиент присылает данные о товарах и покупателях, агентство готовит План за 3 рабочих дня, после чего владелец магазина обсуждает предложения с подходящими компаниями.

В этой схеме типография связывает печать с новой продажей, а агентство получает платных клиентов после первого месяца. За 2 месяца типография получила 42 договора печати вместо 21, а агентство — 17 новых платных клиентов.

Владелец магазина на маркетплейсе получил расчёт на вкладыши для заказов. Менеджер типографии предложил обсудить их пользу для другого бизнеса, но клиент ответил: «Мне нужны только вкладыши. Я сравню цену и возьму там, где дешевле. За дополнительные идеи я сейчас платить не буду».

Владелец не оформил заказ и ушёл сравнивать предложения других типографий.

Он не жадный: он не видел, как печать поможет получить следующую продажу. Кроссмарк свёл типографию с агентством по поиску деловых партнёров, чтобы организовать совместные акции для владельцев магазинов. Типография стала добавлять к счёту сертификат и План, получила больше договоров, а агентство получило новых платных клиентов.

Если вы тоже ищете компании для общей акции, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие типография и агентство в истории?

Участников трое: агентство по поиску деловых партнёров, типография полного цикла с корпоративным отделом продаж и их общий клиент.

Агентство по поиску деловых партнёров помогает малому и среднему бизнесу находить компании для совместных продаж. Оно работает удалённо с магазинами, сервисами и компаниями по всей России. Агентство хочет получать платящих клиентов не только из рекламы и боится, что разовая консультация не приведёт к дальнейшей оплате.

Типография полного цикла с корпоративным отделом продаж печатает упаковку, вкладыши, листовки, сертификаты и другие материалы для бизнеса. Она обслуживает производственные компании, магазины, франшизы, клиники и агентства. После одной отгрузки типография теряет связь с клиентом: следующий тираж тот заказывает нерегулярно или уходит к конкуренту из-за разницы в цене.

Владелец магазина на маркетплейсе заказывает вкладыши и упаковку для товаров. Он принимает решение по цене печати, боится потратить деньги на продвижение без продаж и не видит следующего шага после тиража. Клиенты общие, потому что магазину нужны печатные материалы и новые продажи, а двум компаниям нужны владельцы небольших брендов.

Почему клиенты типографии отказывались от заказа?

Клиенты типографии отказывались от заказа, потому что боялись потратить деньги на печать и не получить продаж. Владелец видел одинаковый товар и сравнивал только цену. Это называется ценовым сравнением: покупатель убирает из решения всё, кроме цены.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры типографии провели 64 встречи: 21 закончилась заказом печати, а 43 — нет. Агентство из этого источника клиентов не получало.

Что типография дала клиентам магазина?

Подарком был план привлечения клиентов. После повторного заказа или накопленного оборота 20 000–30 000 ₽ менеджер типографии вручал сертификат. Он говорил: «Вот именной сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽». Клиент присылал данные о магазине, а агентство готовило План: с кем поговорить и что предложить первым.

В предложение входили два пункта:

• План. Распечатанный документ с типами подходящих компаний, первым сообщением и порядком действий на ближайший месяц.
• Именной сертификат. Сертификат покрывал 1 месяц платного тарифа стоимостью 20 000 ₽. Затем клиент мог продолжить пользоваться услугой за плату.

Сертификат выдавали после выполнения условия по заказу, а План готовили за 3 рабочих дня после получения данных. В опросе только 3 из 29 клиентов уже имели похожий документ, а 26 начинали поиск компаний без письменного плана.

Как организовать совместные акции через типографию?

К типографии шли за клиентом и сертификатом, а агентство давало владельцу магазина План с понятным следующим шагом. Совместную акцию проводили через счёт, письмо, Telegram и код для перехода по ссылке. Так совместная акция магазина связывала печать с новой продажей.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер типографии выдал счёт и предложил План с сертификатом: «Если оформите заказ, мы добавим к нему План и сертификат на следующий шаг».
2. Владелец магазина получил сертификат после повторного заказа или нужного накопленного оборота: «Хорошо, пришлите сертификат и ссылку на магазин, я передам всё специалисту».
3. Владелец магазина перешёл по ссылке и отправил данные о товарах, покупателях и ближайшем запуске: «Мне нужно понять, с кем вас можно соединить и что вы сможете предложить друг другу».
4. Специалист агентства подготовил готовый План через 3 рабочих дня: «Здесь уже есть первый список компаний и текст, с которого можно начать разговор».
5. Владелец магазина обсудил предложения с подходящими компаниями и решил, нужен ли платный тариф после первого месяца: «Давайте продолжим: теперь мне нужны новые контакты и помощь с перепиской».
6. Владелец магазина оплатил платный тариф, а после согласования акции вернулся в типографию за вкладышами, сертификатами или упаковкой.

Один владелец думал, что 18 000 ₽ на вкладыши не вернутся. План показал ему 3 000 вкладышей по 4 ₽ за 12 000 ₽, а 6 000 ₽ можно было оставить на доставку и макет. После первого месяца он оплатил тариф за 20 000 ₽, согласовал размещение с другим магазином и вернулся за повторным тиражом.

Сколько получили типография и агентство за 2 месяца?

За 2 месяца вместе типография получила 42 договора печати, а агентство получило 17 платных клиентов. Итоги считали по тем же менеджерам и по всем их встречам. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 17 клиентов, которые оплатили агентству тариф, все 17 заказали печатные материалы после получения Плана. Для типографии это договоры печати, а для агентства — оплаты сервиса, поэтому одна покупка не посчитана дважды.

Себестоимость подарка, то есть затраты на подготовку: 41 документа × 1,5 часа × 1 800 ₽ за час = 110 700 ₽. Месячная оплата новых клиентов выше себестоимости готовых Планов на 229 300 ₽.

Когда схема типографии и агентства не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Частные заказы вместо корпоративных продаж. Если типография работает с копированием или сувенирами, клиентам нечего связывать с дальнейшими деловыми запусками.
• Клиент не прислал сведения. Если человек взял сертификат, но не передал данные о товарах и покупателях, План невозможно составить. В истории 8 из 49 человек не дошли до готового Плана.
• Нет ближайшего запуска. Если клиенту пока не нужны печатные материалы, он может отложить заказ. 24 из 41 получившего План не заказали печать после него.
• Заказ не достиг порога. При заказе от 5 000 ₽ дают План, диапазон 10 000–15 000 ₽ добавляет рекомендации, а сертификат появляется при повторном заказе или обороте 20 000–30 000 ₽. При 50 000 ₽ предусмотрена приоритетная подготовка.
• Нет способа быстро передать данные. Без электронной почты отдела продаж, Telegram, страницы с формой или кода для перехода по ссылке клиенту трудно перейти от счёта к Плану.

Как запустить такую схему с типографией?

1. Согласуйте условия

   Согласуйте пороги для заказов, текст предложения и правила передачи клиента между типографией и агентством.

2. Подготовьте материалы

   Подготовьте именные сертификаты на платный тариф сроком 1 месяц и стоимостью 20 000 ₽, шаблон Плана, список материалов и тексты для менеджеров.

3. Встройте предложение

   Встройте предложение в счёт, коммерческое предложение, письмо после оплаты, Telegram-переписку и вкладыш с кодом для перехода по ссылке.

4. Обучите менеджеров

   Обучите менеджеров вручать сертификат после нужного заказа и объяснять клиенту, какие данные прислать.

5. Запустите учёт

   Запустите учёт сертификатов, готовых Планов, оплат тарифа и повторных заказов печати по каждому менеджеру.

Подготовка заняла 7 дней: 2 дня ушли на материалы, 3 дня — на настройку ссылок и шаблонов, ещё 2 дня — на обучение менеджеров.

Где типографии искать клиентов кроме агентства?

Будущий клиент появляется раньше вас в другом месте. Ищите компанию, которая уже общается с ним в этот момент: магазин встречается с типографией раньше агентства. Кросс маркетинг простыми словами — это общий следующий шаг для двух компаний, а не скидка на одинаковый товар.

Организовать совместные акции через типографию проще, чем звонить незнакомым компаниям: клиент уже получил счёт и понимает, зачем ему печать. Реферальный маркетинг, то есть передача клиента через знакомую ему компанию, сохраняет доверие. Работа с партнёрской сетью помогает организовать совместные акции компаний. Кроссмарк подбирает подходящие компании и готовит план первых действий.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План учёбы помог компании получить 6 подписчиков аудиокурсов
• Входящие заявки и звонок: первая линия помогла принять больше чатов