План поездки помог клинике получить 30 контрактов за 2 месяца

Владелица магазина на маркетплейсе, ожидающая ребёнка, после консультации обсуждает контракт с администратором клиники. Администратор предлагает старший вариант, но женщина отвечает: «Двести тысяч — это слишком много. Я ещё посмотрю цены и вернусь». Контракт она не подписывает и уходит сравнивать предложения.

Женщина не жадная — она просто видит услугу, которую можно сравнить по цене. Кроссмарк свёл клинику с туристической компанией. Туристическая компания стала готовить план для женщин, выбирающих старший контракт, а клиника получила больше контрактов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе клинику: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие туристическая компания и частная клиника?

Участников трое: туристическая компания, частная клиника ведения беременности и общий клиент. Туристическая компания подбирает семейные поездки под ключ, отели и медицинскую страховку. Она работает с семьями среднего и высокого дохода, которым важны удобство и инфраструктура. Ей нужны новые клиенты без постоянных расходов.

Частная клиника ведения беременности ведёт беременность, проводит обследования и продаёт контракты. Клиника обслуживает женщин и их мужей со средним и высоким доходом. Ей важно доверие. Женщина, ожидающая ребёнка приходит на консультацию, получает хорошие результаты обследования и выбирает между базовым и старшим контрактом.

Семья покупает медицинский контракт и отдых.

Почему клиенты клиники отказывались от контракта?

Женщины отказывались, потому что боялись переплатить за медицинский контракт и не видели причины платить больше. Рядом с ценой они не замечали пользу старшего варианта. Доверие к клинике было выше доверия к рекламе туристической компании. Такой перенос доверия называют эффектом ореола: рекомендация рядом со знакомой организацией воспринимается как часть заботы.

За 2 месяца до совместной работы клиника провела 49 консультаций и подписала 18 контрактов. Клиентов туристической компании из этого источника не было.

Что клиника дала клиентам туристической компании?

Первым предложением стал «План поездки». После успешного УЗИ, когда женщина выбирала старший контракт, администратор вручал сертификат: «Если выбираете старший контракт, мы положим сюда сертификат на план поездки: вам подберут варианты отдыха и заранее проверят, что рядом есть нужная медицина».

В сертификате два результата:

• Подбор вариантов поездки. Два-три отеля с нормальным питанием, удобным входом в воду и больницей.
• Страховка для поездки. Объяснение покрытия страховки беременной за границей и важных условий.

Результат туристическая компания делала за 3 рабочих дня. Только 3 из 27 семей с сертификатом уже имели такой план.

Как найти кросс апсейл через клинику?

Для этой пары путь был простым: клиника показывала сертификат во время выбора старшего контракта, а туристическая компания готовила план. Кросс апсейл здесь означает предложение второй услуги человеку через компанию, которой он уже доверяет.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Пациентка получила результаты и сказала, что старший контракт дорогой: «Я не хочу просто переплачивать за красивое название тарифа».
2. Администратор показал контракт и вручил сертификат: «Здесь не скидка, а конкретная услуга: вам подготовят три подходящих варианта поездки и разберут страховку».
3. Пациентка подписала контракт без скидки и получила сертификат: «Хорошо, тогда беру этот вариант. Хочу, чтобы всё было организовано заранее».
4. Семья написала в WhatsApp туристической компании и прислала срок беременности, питание и ограничения по перелётам: «Нам главное — хороший отель и чтобы больница была недалеко».
5. Туристическая компания за 3 рабочих дня подготовила три варианта и объяснила страховку: «Вот эти три варианта подходят по сроку, питанию и расстоянию до госпиталя».
6. Семья выбрала поездку и оплатила тур: «Берём второй вариант, оформляйте всё под ключ».

Семья из двух взрослых, ожидающая ребёнка, думала, что отдых обойдётся минимум в 180 000 ₽. План показал три варианта, семья выбрала тур за 150 000 ₽. Разница составила 30 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца клиника получила 30 контрактов против 18 за предыдущие 2 месяца. Компания получила 12 туров. Сравнение — за 2 месяца до работы и 2 месяца вместе.

Кроссмарк связал два результата. Из 30 семей с медицинским контрактом 12 купили тур после плана. Клиника получила 30 контрактов, компания — 12 туров. 23 × 450 = 10 350 ₽.

Это фактические затраты на подготовку планов за период. От выручки 1 200 000 ₽ эта сумма меньше на 1 189 650 ₽. Номинал плана — цена плана для клиента — 8 000 ₽, затраты на его подготовку — 450 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем. Вот условия, при которых она ломается.

• Срок беременности после 28-й недели. Перелёт может быть ограничен, поэтому зарубежная поездка перестаёт подходить.
• Клиент не присылает данные. 7 из 30 получивших сертификат не прислали срок и пожелания, поэтому план не делали.
• Противопоказания к перелёту. Туристическая компания подбирает вариант в регионе, стандартный сценарий не используется.
• Клиент не готов покупать тур. 11 из 23 семей получили план, но тур не купили.
• Разделение ответственности не принято. Клиника отвечает за медицину, туристическая компания — за тур и страховку.

Как запустить такую схему с клиникой?

1. Подготовили регламент обработки заявок

   Подготовили регламент обработки заявок, макет сертификата и текст плана поездки.

2. Согласовали с клиникой оформление сертификата и правила разделения

   Согласовали с клиникой оформление сертификата и правила разделения ответственности.

3. Обучили администраторов и старших врачей за 30 минут показывать

   Обучили администраторов и старших врачей за 30 минут показывать сертификат в момент выбора тарифа.

4. Запустили выдачу сертификатов у одного ведущего врача и принимали

   Запустили выдачу сертификатов у одного ведущего врача и принимали обращения через отдельную WhatsApp-линию.

5. Сверили выданные сертификаты

   Сверили выданные сертификаты, присланные данные, готовые планы и покупки через 6 недель.

Подготовка заняла 10 рабочих дней: сделали регламент, сертификат, текст плана, правила ответственности и обучение.

Где искать клиентов туристической компании кроме клиники?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше туристической компании и разговаривает с человеком, которому доверяет. Здесь точкой стала клиника: семья одновременно думала о медицинской помощи и отдыхе.

Через знакомую организацию предложение принять проще, чем после холодного звонка. Доверие к клинике переносилось на рекомендацию об отдыхе, а Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта заказа привела IT-компании 11 клиентов за два месяца
• Отчёт о выездах привёл КитСРМ 16 новых клиентов