Отчёт о выездах привёл КитСРМ 16 новых клиентов

Менеджер учебного центра показывает владельцу сервисной компании предложение на услугу по охране труда. Владелец сравнивает его с более дешёвым вариантом и говорит: «За что я должен платить больше? Документы мне и там сделают». Договор не подписан, и владелец уходит сравнивать цены.

Он не жадный — он просто не видит, что изменится в работе мастеров. Кроссмарк свёл учебный центр с КитСРМ. Учебный центр стал показывать клиенту фактическую работу его мастеров, а учебный центр получил новые договоры, КитСРМ — новых клиентов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие КитСРМ и учебный центр?

Участников трое: компания, учебный центр и консалтинговая компания по охране труда и промышленной безопасности, и их общий клиент.

КитСРМ делает CRM-систему для бизнеса, где мастера и бригады ездят по заявкам. Компания работает с ремонтом, монтажом, сервисом и обслуживанием оборудования. Ей нужны новые платящие клиенты, которым уже доверяют владельцы выездного бизнеса.

Учебный центр и консалтинговая компания по охране труда и промышленной безопасности обучает сотрудников, готовит документы и выезжает на объекты клиентов. Центр обслуживает подрядчиков и сервисные компании с 5–150 полевыми сотрудниками. Ему мешает сравнение предложений только по цене.

Владелец сервисной компании с выездными мастерами имеет минимум 3 активных выездных сотрудника и регулярные заявки на объекты. Ему страшно платить за услугу, если непонятно, что изменится в работе мастеров и как это проверить.

Общие клиенты здесь появляются естественно. Учебный центр уже работает с подрядчиками и сервисными компаниями, а КитСРМ нужен именно такой бизнес.

Почему клиенты учебного центра отказывались?

Клиенты отказывались, потому что не видели заранее результат услуги и поэтому выбирали более дешёвое предложение. Документы, обучение и проверки выглядят похожими, пока клиент не видит, как изменится работа мастеров.

Причина называется простым словом: результат услуги нельзя быстро увидеть глазами. Здесь клиент видел бумаги и обещание услуги, но не видел работу мастеров завтра.

За 2 месяца до совместной работы учебный центр провёл 60 встреч с потенциальными клиентами и заключил 22 договора. Клиентов для КитСРМ из этого источника до истории не было.

Что учебный центр дал клиентам КитСРМ?

Первым подарком стал «Отчёт о выездах». Когда клиент получал предложение на услугу, менеджер учебного центра предлагал бонус и выдавал сертификат на запуск: «Давайте не будем спорить на словах. Мы бесплатно покажем на ваших мастерах, кто куда ездил, что сделал и чем это подтверждается».

В отчёте были две части:

• Отчёт о выездах за первые дни работы. В одном документе видно заявки мастеров, фактические выезды, выполненные работы, фотографии и закрытые работы.
• Сколько денег можно потратить в ближайшие 30 дней. После просмотра работы мастеров руководителю показывали сумму на следующие 30 дней без выхода за обозначенный лимит.

Готовый документ появлялся за 1–2 дня. До начала истории только 3 получивших сертификат уже имели что-то похожее.

Как найти эффективность внедрения crm системы через учебный центр?

Эффективность внедрения crm системы для этой пары появилась на встрече учебного центра с владельцем: клиент получил сертификат и затем увидел фактическую работу мастеров. CRM здесь означает систему, где видны заявки, выезды, статусы и результаты работы.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец получил предложение от учебного центра и услышал про бесплатный запуск на 3–15 мастеров. Он сказал: «Если это действительно покажет работу бригад, давайте попробуем».
2. Владелец подписал договор с учебным центром и получил сертификат на запуск. Менеджер сказал: «Сертификат оставляем вам, после этого пришлите список мастеров и заявки».
3. Владелец передал список мастеров, типы заявок и контакты руководителя или диспетчера. Диспетчер ответил: «Отправлю сегодня список из восьми человек и их ближайшие выезды».
4. За 1–2 дня группа из 3–15 мастеров начала работу. Мастера использовали приложение, добавляли статусы, фотографии и электронные акты: «Теперь я вижу не рассказ мастера после смены, а сам выезд и его результат».
5. Владелец получил готовый отчёт о выездах и разобрал простои, переносы и незакрытые работы. «Вот это уже понятно. Я вижу, где у нас теряется день».
6. Владелец решил, нужна ли регулярная проверка работы. Если нужна, он получил предложение КитСРМ на платный тариф.
7. Владелец оплатил платный тариф КитСРМ, а учебный центр продолжил работу с клиентом по своему договору.

В одном примере владелец считал, что 8 мастеров закрывают 48 выездов за неделю. В отчёте оказалось 48 выездов, из них 6 переносов и 4 незакрытые работы, после разбора осталось 38 фактически закрытых выездов.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца учебный центр получил 33 договора, а КитСРМ — 16 клиентов. Сравнение сделано для 2 месяцев до совместной работы и 2 месяцев вместе.

Из 24 клиентов, купивших услугу учебного центра после отчёта, 16 взяли услугу КитСРМ. Ещё 8 клиентов не купили КитСРМ, поэтому одна и та же покупка не посчитана дважды.

Расход на готовые отчёты составил 48 375 ₽ против 1 440 000 ₽ по 16 клиентам.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Меньше 3 активных выездных сотрудников. Запуск не подходит по исходной схеме, а потребность в регулярной проверке ниже.
• Нет смартфонов или согласия на геолокацию и фотографии. Полную картину выезда получить нельзя. В истории 8 из 51 взявших сертификат не дошли до готового отчёта.
• Нет назначенного руководителя или диспетчера. Некому собрать данные, принять результат и решить, что делать дальше.
• Почти только разовые выезды без повторяемых заявок. Проверка работы даёт меньше пользы. В истории 19 из 43 получивших отчёт не купили услугу учебного центра по его итогам.
• Партнёр продаёт только онлайн-обучение или разовые удостоверения. У такого партнёра нет регулярной выездной работы, которую можно показать клиенту.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Назначьте ответственного и соберите список

   Назначьте ответственного от учебного центра и подготовьте список 20–50 клиентов для первой волны.

2. Добавьте в коммерческое предложение пункт о бонусе 48 часов до

   Добавьте в коммерческое предложение пункт о бонусе «48 часов до контроля выезда».

3. Подготовьте шаблон коммерческого предложения

   Подготовьте шаблон коммерческого предложения, одностраничную презентацию и инструкцию по сбору данных за 15 минут.

4. Проведите короткий созвон на 20 минут с первым клиентом и передайте

   Проведите короткий созвон на 20 минут с первым клиентом и передайте список мастеров, заявок и контактов в КитСРМ.

5. Запустите работу на 3–15 мастеров и через 7–14 дней разберите готовый

   Запустите работу на 3–15 мастеров и через 7–14 дней разберите готовый отчёт с руководителем клиента.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на назначение ответственного, список клиентов, коммерческое предложение, презентацию, инструкцию и первый созвон.

Где искать клиентов, кроме этого партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. Для бизнеса с выездными мастерами таким местом становится организация, которая уже обучает сотрудников, готовит документы или выезжает на объекты.

Через такого партнёра разговор начинается не с холодного звонка. Клиент уже знает компанию, получает понятный повод посмотреть на работу мастеров и может увидеть результат своими глазами. Кроссмарк помогает найти такую пару и предложить её клиентам.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План поездки помог клинике получить 30 контрактов за 2 месяца
• Бесплатный разбор автосервиса помог сети продать 7 франшиз