В будний день покупательница лет тридцати заплатила за роман и открыла на телефоне карту кофеен. Кассиру она сказала: «Хотела прямо сейчас начать, но я тут ничего не знаю: зайду куда-нибудь, а там музыка орёт и сесть некуда. Ладно, дома почитаю». Потом ушла на остановку мимо кафе-пекарни через дорогу, где у окна пустовали столы.
Дело было не в лени — она просто не знала, где рядом тихо. Кроссмарк свёл кафе-пекарню с книжным магазином. Книжный стал дарить покупателям список книг с адресом пекарни: пекарня получила гостей, а книжный — вернувшихся покупателей.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам покупателей, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Найдите соседа, к которому идут ваши покупатели
Подобрать партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Кто такие книжный магазин, кафе-пекарня и их общий покупатель?
Участников трое: книжный магазин, кафе-пекарня и их общий клиент.
Книжный магазин продаёт бумажные книги в 5 точках в центрах городов Ставропольского края. Ему нужно, чтобы покупатель вернулся за следующей книгой сюда, а не забыл про магазин.
Кафе-пекарня работает одна, в нескольких минутах пешком от книжной точки, и ждёт студентов и молодых специалистов 20–45 лет. В будни после обеда зал полупустой: реклама на карте приводит прохожих, которые берут кофе с собой.
Покупатель бумажной книги навынос только что заплатил за книгу и хочет открыть её сегодня. Он боится попасть туда, где громкая музыка и ни одного свободного стола.
Тихое место рядом нужно покупателю прямо сейчас. Книжный видит его на кассе, а пекарня — только если он до неё дошёл.
Почему покупатели с книгой не доходили до пекарни?
Покупатели уезжали читать домой, потому что боялись потерять полчаса, проверяя кофейни наугад. Желание открыть новую книгу живёт первые часы, а карта не показывает, где сейчас тихо.
Кафе-пекарня рядом в эти часы стояла полупустой, и её среднее количество чеков за день не росло. Так называют, сколько покупок касса пробивает в среднем за день: все чеки за период делят на число дней.
До совместной работы, за 20 будних дней с 13:00 до 17:00, книжная точка продала книгу навынос 74 покупателям. До пекарни напротив сами дошли 18 из них: 18 чеков, в среднем 0,9 чека в день.
Что книжный магазин дарил покупателям с новой книгой?
Книжный магазин дарил покупателям книги навынос список «Что читать дальше». Кассир давал вкладыш с кодом сразу после оплаты тем, кто собирался читать сегодня, а список присылал в ВК консультант.
Кассир говорил: «Вот вам закладка и карточка для заметок. Отсканируйте код и напишите, что купили, — пока дойдёте до пекарни через дорогу, пришлём пять книг, которые стоит читать после этой. Там у окна тихо, покажите вкладыш бариста».
В подарок входили три вещи:
- Список 5 следующих книг под купленную. Консультант подбирает пять книг того же жанра с полки этой точки.
- Тихая кофейня рядом, где можно сесть с книгой. На вкладыше 1–2 ближайшие кофейни и код с маршрутом в Яндекс Картах.
- Закладка и карточка для заметок. В карточке отмечают, что понравилось, — по ней консультант подберёт следующую книгу.
Список приходил через 12 минут. Из 29 получивших его раньше кто-то подсказывал следующую книгу только 3, остальным 26 — никто.
Как пекарне поднять среднее количество чеков в день?
Пекарне нужен книжный магазин по соседству, где кассир дарит покупателю вкладыш с адресом пекарни и обещанием списка.
Путь одного клиента выглядел так.
- Покупатель заплатил за книгу навынос, и кассир задал один вопрос: «Планируете начать читать сегодня вне магазина? — Хотелось бы, только не знаю куда».
- Кассир вручил закладку, карточку и вкладыш с адресом пекарни: «Отсканируйте код и напишите, что купили, — пока дойдёте до пекарни, пришлём пять книг, которые стоит читать после этой».
- Покупатель написал в ВК название книги, и консультант за 12 минут прислал список и напоминание, где пекарня.
- Гость показал в пекарне вкладыш, и бариста посадила его в тихий угол: «С книжного? Садитесь у окна справа, там никто не шумит».
- Гость просидел с книгой 30–60 минут, взял напиток и выпечку, отметил в карточке, что понравилось.
- Гость дочитал и купил следующую книгу из списка: «У меня в списке вторая часть — она у вас есть?»
Молодой инженер купил первую часть детективной серии и собирался отложить её до выходных: до библиотеки 25 минут на автобусе. Вкладыш показал пекарню в 4 минутах пешком. Там он взял раф и сырник — чек на 390 ₽ — и прочитал половину книги. Вторую часть инженер купил в следующую субботу за 780 ₽.
Сколько получили кафе-пекарня и книжный магазин за 4 недели?
Кафе-пекарня насчитала 31 чек от гостей с книгой против 18 — в среднем 1,55 чека в день вместо 0,9. Книжный магазин получил 7 покупателей, которые вернулись за следующей книгой. Сравнивали одинаковые будние часы после обеда: 4 недели до совместной работы и 4 недели вместе.
| Что считали | 4 недели до | 4 недели вместе |
|---|---|---|
| Покупателей бумажной книги навынос в тихие часы | 74 | 74 |
| Сами дошли до пекарни, без вкладыша | 18 | 18 |
| Взяли вкладыш с кодом на список | — | 39 |
| Взяли вкладыш, но название книги не прислали | — | 10 |
| Получили готовый список | — | 29 |
| Пришли в пекарню по вкладышу после списка | — | 13 |
| Получили список, но в пекарню не пришли | — | 16 |
| Итог пекарни: чеков от гостей с книгой | 18 | 31 |
| Итог книжного: вернулись за книгой из списка | — | 7 |
Все 7 вернувшихся в книжный — из 13 гостей, сидевших в пекарне по вкладышу. Из 16, кто список получил, а в пекарню не пошёл, не вернулся никто.
Себестоимость списков: 29 готовых списков × 0,2 часа консультанта (12 минут) × 450 ₽ в час = 2 610 ₽. Вернувшиеся покупатели принесли 5 460 ₽ — на 2 850 ₽ больше.
Раньше после обеда я смотрела в пустой зал, а теперь заходит человек с книгой и вкладышем и первым делом спрашивает, где потише. Сажаю его к окну — и он сидит час, а не хватает стакан с собой.
Кроссмарк подбирает книжному магазину партнёра вроде кафе-пекарни — с теми же клиентами. Пекарня нужна покупателю в первый час после покупки книги. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить ему список. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Предложите покупателям тихое место рядом
Найти кофейнюТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Когда схема книжного и пекарни не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Только навынос и доставка. Кто читает в кафе при книжном магазине, в кафе-пекарню не пойдёт. А 17 из 74 ответили кассиру, что сегодня читать не будут.
- Шумная или переполненная кофейня. Гость с вкладышем разворачивается и больше не верит подсказкам книжного. Такую точку отключают сразу.
- Больше 1–2 кофеен на одну книжную точку. С пятью адресами человек снова выбирает сам и открывает карту. Пекарне тоже неинтересно делить поток с тремя конкурентами.
- Обещание, которое кофейня не держит. Если в «тихом» зале занят каждый стол, гость обижается и на пекарню, и на книжный.
- Настоящие книги без искусственных скидок. Список не толкает покупать: 10 из 39 взяли вкладыш и пропали.
Как книжному магазину запустить такую схему с кофейней?
Выберите 1–2 книжные точки и по 1–2 кофейни рядом
Посидите в каждой кофейне после обеда: больше 20 посадочных мест, негромкая музыка, стол у окна.
Соберите маршруты и вкладыши
Напечатайте вкладыш с кодом маршрута, адресом и пометкой, из какой точки пришёл гость.
Подготовьте подборки по жанрам
Консультант заранее собирает книги каждого жанра с полок точки, чтобы список занимал 12 минут, а не полчаса.
Обучите кассиров и бариста
Кассиру — один вопрос о чтении сегодня, бариста — узнать вкладыш и посадить гостя в тихую часть зала.
Сверяйте отметки каждую неделю
Кафе-пекарня присылает, сколько пришло вкладышей, книжный — кто вернулся. Кофейню, где гостям не понравилось, отключайте сразу.
Подготовка заняла 9 дней — от первой прогулки по кофейням до первого вкладыша на кассе. Дни ушли на выбор пекарни, печать вкладышей, подборки и обучение кассиров.
Где книжному магазину искать клиентов, кроме кофейни рядом?
Клиентов книжному магазину стоит искать там, где будущий читатель появляется раньше, чем подходит к полке. Важно понять, у кого он в эту минуту.
Через соседа проще, чем холодными звонками людям, которые вас не ждут. Сосед отдаёт полезную вещь в ту минуту, когда она нужна. Кроссмарк подбирает книжному такого соседа и готовит подарок для общих клиентов.
Вопросы и ответы
Как посчитать среднее количество чеков за день от соседа?
Чеки гостей от соседа складывают за период и делят на число дней. За 20 будних дней гости с книгой из соседнего книжного оставили в кафе-пекарне 31 чек — по 1,55 в день.
Как поднять среднее количество чеков в день после обеда?
После обеда нужны гости, готовые сидеть, — их может прислать соседний магазин. В кафе-пекарню по вкладышу книжного пришли 13 таких гостей, и чеков от читателей с книгой стало 31 вместо 18.
Какое среднее количество чеков в день добавит кофейне книжный?
Соседний книжный магазин добавил кофейне заметно, но меньше чем вдвое. За 4 недели совместной работы у кафе-пекарни вышло в среднем 1,55 чека в день вместо 0,9.
Что за список обещает кассир книжного к купленной книге?
Пять книг того же жанра с полки этой точки, подобранных под купленную книгу за 12 минут. Раньше следующую книгу подсказывали только 3 из 29 покупателей, получивших список.
Сколько стоит книжному магазину список для покупателя?
За 4 недели 29 списков обошлись книжному магазину в 2 610 ₽. Каждый занял 12 минут консультанта при оплате 450 ₽ в час, а 7 вернувшихся покупателей принесли 5 460 ₽.
Что если список показал, что следующую книгу покупать рано?
Ничего страшного: книжный магазин не торопит покупателя и скидок не даёт. Так вышло у 6 из 13 гостей, читавших в пекарне по вкладышу. Одни не дочитали первую книгу, другим следующая оказалась не ко времени.
Рядом по теме:
Источники
- Внутренний замер кафе-пекарни и книжного магазина: покупатели, вкладыши, списки, чеки и вернувшиеся покупатели за 4 недели до совместной работы и 4 недели вместе: в обоих случаях 20 будних дней с 13:00 до 17:00, одна книжная точка и одна кафе-пекарня через дорогу.
- Стратегия Кроссмарка «Список «Что читать дальше»»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Разместите магазин там, где его найдут соседи
Разместить компаниюВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда