# План поездки помог клинике получить 30 контрактов за 2 месяца

> Клиника теряла пациентов, которые уходили сравнивать цену контракта. Помогло предложение, связавшее медицинскую заботу с заранее подготовленным отдыхом.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/turizm-i-premialnye-rodilnye-kliniki
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-04

Туристическая компания искала семьи, которым нужен безопасный семейный отдых, а клиника теряла деньги после разговоров о цене контракта. Кроссмарк свёл их вместе, и клиника стала дарить сертификат на план поездки при выборе старшего контракта. За 2 месяца клиника подписала 30 медицинских контрактов против 18. Туристическая компания получила 12 купленных туров и 1 200 000 ₽.

Владелица магазина на маркетплейсе, ожидающая ребёнка, после консультации обсуждает контракт с администратором клиники. Администратор предлагает старший вариант, но женщина отвечает: «Двести тысяч — это слишком много. Я ещё посмотрю цены и вернусь». Контракт она не подписывает и уходит сравнивать предложения.

Женщина не жадная — она просто видит услугу, которую можно сравнить по цене. Кроссмарк свёл клинику с туристической компанией. Туристическая компания стала готовить план для женщин, выбирающих старший контракт, а клиника получила больше контрактов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе клинику](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие туристическая компания и частная клиника?
Участников трое: туристическая компания, частная клиника ведения беременности и общий клиент. **Туристическая компания** подбирает семейные поездки под ключ, отели и медицинскую страховку. Она работает с семьями среднего и высокого дохода, которым важны удобство и инфраструктура. Ей нужны новые клиенты без постоянных расходов.

**Частная клиника ведения беременности** ведёт беременность, проводит обследования и продаёт контракты. Клиника обслуживает женщин и их мужей со средним и высоким доходом. Ей важно доверие. **Женщина, ожидающая ребёнка** приходит на консультацию, получает хорошие результаты обследования и выбирает между базовым и старшим контрактом.

Семья покупает медицинский контракт и отдых.
## Почему клиенты клиники отказывались от контракта?
Женщины отказывались, потому что боялись переплатить за медицинский контракт и не видели причины платить больше. Рядом с ценой они не замечали пользу старшего варианта. Доверие к клинике было выше доверия к рекламе туристической компании. Такой перенос доверия называют эффектом ореола: рекомендация рядом со знакомой организацией воспринимается как часть заботы.

За 2 месяца до совместной работы клиника провела 49 консультаций и подписала 18 контрактов. Клиентов туристической компании из этого источника не было.
![Пустая стойка клиники с одним силуэтом администратора и скептичным белым котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/turizm-i-premialnye-rodilnye-kliniki-2.webp)
## Что клиника дала клиентам туристической компании?
Первым предложением стал «План поездки». После успешного УЗИ, когда женщина выбирала старший контракт, администратор вручал сертификат: «Если выбираете старший контракт, мы положим сюда сертификат на план поездки: вам подберут варианты отдыха и заранее проверят, что рядом есть нужная медицина».

В сертификате два результата:
- **Подбор вариантов поездки.** Два-три отеля с нормальным питанием, удобным входом в воду и больницей.
- **Страховка для поездки.** Объяснение покрытия страховки беременной за границей и важных условий.

Результат туристическая компания делала за 3 рабочих дня. Только 3 из 27 семей с сертификатом уже имели такой план.
## Как найти кросс апсейл через клинику?
Для этой пары путь был простым: клиника показывала сертификат во время выбора старшего контракта, а туристическая компания готовила план. Кросс апсейл здесь означает предложение второй услуги человеку через компанию, которой он уже доверяет.

Путь одного клиента выглядел так.
1. Пациентка получила результаты и сказала, что старший контракт дорогой: «Я не хочу просто переплачивать за красивое название тарифа».
2. Администратор показал контракт и вручил сертификат: «Здесь не скидка, а конкретная услуга: вам подготовят три подходящих варианта поездки и разберут страховку».
3. Пациентка подписала контракт без скидки и получила сертификат: «Хорошо, тогда беру этот вариант. Хочу, чтобы всё было организовано заранее».
4. Семья написала в WhatsApp туристической компании и прислала срок беременности, питание и ограничения по перелётам: «Нам главное — хороший отель и чтобы больница была недалеко».
5. Туристическая компания за 3 рабочих дня подготовила три варианта и объяснила страховку: «Вот эти три варианта подходят по сроку, питанию и расстоянию до госпиталя».
6. Семья выбрала поездку и оплатила тур: «Берём второй вариант, оформляйте всё под ключ».

Семья из двух взрослых, ожидающая ребёнка, думала, что отдых обойдётся минимум в 180 000 ₽. План показал три варианта, семья выбрала тур за 150 000 ₽. Разница составила 30 000 ₽.
![Клиника и туристическая компания соединены зелёной стрелкой, между ними идут силуэты семей.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/turizm-i-premialnye-rodilnye-kliniki-3.webp)
## Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца клиника получила 30 контрактов против 18 за предыдущие 2 месяца. Компания получила 12 туров. Сравнение — за 2 месяца до работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До совместной работы | После запуска |
|---|---:|---:|
| Все первичные консультации | 49 | 49 |
| Решили вопрос с контрактом сразу | 18 | 18 |
| Получили сертификат | — | 30 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 7 |
| Получили готовый план | — | 23 |
| Купили тур после плана | — | 12 |
| Не купили тур после плана | — | 11 |
| Итог клиники: подписанные медицинские контракты | 18 | 30 |
| Итог компании: купленные туры | — | 12 |

Кроссмарк связал два результата. Из 30 семей с медицинским контрактом 12 купили тур после плана. Клиника получила 30 контрактов, компания — 12 туров. 23 × 450 = 10 350 ₽.

Это фактические затраты на подготовку планов за период. От выручки 1 200 000 ₽ эта сумма меньше на 1 189 650 ₽. Номинал плана — цена плана для клиента — 8 000 ₽, затраты на его подготовку — 450 ₽.

Раньше я после вопроса о цене сразу начинала объяснять скидки и рассрочку. Теперь показываю, что ещё входит в старший контракт, и разговор становится не только про цену.

Кроссмарк подбирает туристической компании частную клинику ведения беременности — с теми же клиентами. Клиника встречает клиента раньше туристической компании, на консультации. Кроссмарк предлагает подарить план при выборе старшего контракта. Три такие стратегии входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем. Вот условия, при которых она ломается.
- **Срок беременности после 28-й недели.** Перелёт может быть ограничен, поэтому зарубежная поездка перестаёт подходить.
- **Клиент не присылает данные.** 7 из 30 получивших сертификат не прислали срок и пожелания, поэтому план не делали.
- **Противопоказания к перелёту.** Туристическая компания подбирает вариант в регионе, стандартный сценарий не используется.
- **Клиент не готов покупать тур.** 11 из 23 семей получили план, но тур не купили.
- **Разделение ответственности не принято.** Клиника отвечает за медицину, туристическая компания — за тур и страховку.
![Та же стойка клиники заполнена людьми, рядом хомяк с поднятыми лапами и итоговые числа.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/turizm-i-premialnye-rodilnye-kliniki-4.webp)
## Как запустить такую схему с клиникой?

Подготовили регламент обработки заявок, макет сертификата и текст плана поездки.

Согласовали с клиникой оформление сертификата и правила разделения ответственности.

Обучили администраторов и старших врачей за 30 минут показывать сертификат в момент выбора тарифа.

Запустили выдачу сертификатов у одного ведущего врача и принимали обращения через отдельную WhatsApp-линию.

Сверили выданные сертификаты, присланные данные, готовые планы и покупки через 6 недель.

Подготовка заняла 10 рабочих дней: сделали регламент, сертификат, текст плана, правила ответственности и обучение.
## Где искать клиентов туристической компании кроме клиники?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше туристической компании и разговаривает с человеком, которому доверяет. Здесь точкой стала клиника: семья одновременно думала о медицинской помощи и отдыхе.

Через знакомую организацию предложение принять проще, чем после холодного звонка. Доверие к клинике переносилось на рекомендацию об отдыхе, а Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами.
## Вопросы и ответы

Женщина получила не скидку, а понятную дополнительную услугу. После сертификата она подписала контракт и выбрала план поездки.

Показатель оттока клиентов здесь показывает путь от плана к покупке. После плана 23 семьи получили результат: 12 купили тур, 11 не купили.

Метрика оттока клиентов, то есть доля семей, не дошедших до покупки, показывает потери после готового плана. Из 30 сертификатов 7 семей не прислали данные, 23 получили план, 12 купили тур и 11 не купили.

Это результат туристической компании: два-три подходящих отеля и объяснение страховки. Он готовится за 3 рабочих дня.

Фактические затраты на подготовку одного готового плана составляют 450 ₽. За период сделали 23 плана, общие затраты — 10 350 ₽.

Коэффициент оттока клиентов показывает долю семей, которые не купили тур после готового плана. 11 из 23 семей тур не купили, ещё 12 семей купили.

**Рядом по теме:**

- [Карта заказа привела IT-компании 11 клиентов за два месяца](/cases/it-i-1s-integratory)
- [Отчёт о выездах привёл КитСРМ 16 новых клиентов](/cases/kitsrm-rabotaet-v-nishe-kompanii-s-i-uchebnye-centry-i)

- Внутренний замер частной клиники ведения беременности и туристической компании: первичные консультации, контракты, сертификаты, готовые планы и покупки туров за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План поездки»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.