# Отчёт вместо скидки на складе принёс компании 6 клиентов

> Владельцы интернет-магазинов торговались со складом за каждый рубль и уходили к соседям. Помог отчёт, который показал, сколько покупателей они теряют в собственной переписке.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-fulfilment
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-24

Компания, которая ставит магазинам цифровых сотрудников, искала владельцев, желающих продавать больше. Фулфилмент-склад терял клиентов на переговорах: владельцы боялись платить за полки без новых заказов и уходили к соседям. Кроссмарк свёл их вместе, и склад стал дарить вместо скидки отчёт о покупателях, потерянных в переписке. За 3 месяца совместной работы склад подписал 37 договоров вместо 21, а компания получила 6 клиентов.

Рост онлайн продаж здесь обеспечил отчёт вместо скидки: склад показывал владельцу магазина покупателей, потерянных в переписке, и после этого тот подписывал договор по полной цене. За 3 месяца склад подписал 37 договоров вместо 21, а компания получила 6 клиентов на внедрение цифрового сотрудника.

Механика сработала в момент торга: владелец просил скидку на фулфилмент, а получал бесплатный разбор переписки. Отчёт показывал, сколько покупателей не дождались ответа и сколько денег магазин теряет, поэтому цена склада переставала быть главным аргументом переговоров.

Владелица интернет-магазина детской одежды приехала на склад подписывать договор и показала менеджеру цены соседа: там сборка на семь рублей дешевле. Потом спросила: «Я перееду к вам, начну каждый месяц платить за полки — а если заказов не прибавится?» Менеджер уступил только рубль, и в тот же день она подписала договор с соседним складом.

Владелица не жадная — она просто не видит, сколько покупателей теряет ещё до склада. Кроссмарк свёл склад с компанией, которая ставит интернет-магазинам цифровых сотрудников. Компания стала бесплатно разбирать переписку тех, кто просил скидку: склад стал подписывать договоры без уступок, а компания получила клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие фулфилмент-склад, команда цифровых сотрудников и их клиент?

Участников трое: компания, которая ставит интернет-магазинам цифровых сотрудников, фулфилмент-оператор и их общий клиент.

**Компания** настраивает цифрового сотрудника — программу, которая круглые сутки отвечает покупателям и передаёт готовый заказ человеку. Внедрение стоит 150 000 ₽, работа идёт онлайн на всю Россию. Компания хочет застать владельца, когда тот сам думает, как продавать больше.

**Фулфилмент-оператор** хранит, собирает и отправляет заказы интернет-магазинов со склада в городе-миллионнике. Он не самый дешёвый, зато надёжный, и боится, что владелец уйдёт к соседу ради пары рублей.

**Владелец небольшого интернет-магазина** сам пакует заказы и сам отвечает покупателям между коробками. Отдать отправку на склад он боится: платить за хранение и сборку придётся каждый месяц, даже без новых заказов.

Клиенты у них общие: у кого заказов хватает на склад, у того и сообщения копятся без ответа.

## Почему владельцы магазинов уходили от склада к соседям?

Владельцы уходили, потому что боялись переплатить за фулфилмент, а своих потерь до склада не видели. Покупатели пишут магазину в четыре места, а вечером и в выходные ждут ответа до утра. К утру они уже купили у того, кто ответил за пять минут.

Раз потерь не видно, владелец давит на единственное понятное число — цену за посылку. Главное же число другое — доля сообщений, ставших заказами: сколько человек из каждых десяти написавших в итоге заплатили.

Раньше, за такие же 3 месяца, три менеджера склада провели 62 переговора с новыми магазинами. Сразу подписал 21 владелец, остальные 41 ушли к соседям подешевле. Клиентов от склада у компании не было.

![Владелица магазина обсуждает договор у пустой стойки склада, а рядом кот настороженно прижимает уши.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-fulfilment-2.webp)

## Какой отчёт компания дарила клиентам склада вместо скидки?

Подарком был отчёт по сообщениям покупателей — разбор переписки магазина за последний месяц. Вручал его менеджер по продажам фулфилмента, когда владелец просил скидку: «Сбавить не могу — ниже этой цены склад работает себе в убыток». Вместо скидки он протягивал сертификат.

Внутри было три части.

- **Отчёт по сообщениям за последний месяц.** Сколько человек написали, скольким ответили и как быстро, сколько купили.
- **5–7 мест, где уходят покупатели, и что поправить первым.** Например, на вопрос «есть ли мой размер» отвечают через три часа.
- **Во сколько рублей в месяц это обходится.** Ушедшие без ответа покупатели, умноженные на средний чек — сумму, которую платит один покупатель.

Готовый отчёт на одну-две страницы компания отдавала за 24–48 часов после созвона на 45 минут. Из 28 получателей хоть раз считали сообщения без ответа только 3, остальные 25 увидели свои потери впервые.

## Откуда рост онлайн продаж через склад?

Идти надо к фулфилменту, куда владелец магазина приходит перед переездом, и дарить там отчёт вместо скидки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец магазина приехал на склад подписывать договор и попросил скидку. «Сбавьте хоть немного — я же не знаю, будут ли у меня вообще заказы на ваш склад».
2. Менеджер склада цену не снизил, а вручил сертификат на отчёт. «Цену оставим, а вот это возьмите: отчёт стоит 15 000 ₽, вам бесплатно».
3. Владелец отсканировал код и прислал переписку за месяц; молчавшим менеджер напоминал на 3-й и 7-й день.
4. Компания разобрала переписку и на созвоне в 45 минут показала владельцу его потери. «Выходит, я теряю деньги не на складе, а у себя в телефоне, пока пакую коробки?»
5. Владелец через 24–48 часов после созвона получил готовый отчёт.
6. Владелец вернулся на склад и подписал договор по полной цене. «Давайте договор. Рубли за посылку — ерунда рядом с тем, что у меня уходит по вечерам».
7. Часть владельцев сразу заказала у компании внедрение цифрового сотрудника, чтобы вечером и в выходные отвечал он.

Владелец магазина постельного белья просил скидку: соседний склад выходил на 3 800 ₽ в месяц дешевле. Отчёт нашёл 17 покупателей, которые написали вечером или в выходные и не дождались ответа. При среднем чеке 2 600 ₽ это 44 200 ₽ — на 40 400 ₽ больше всей экономии. Договор он подписал по полной цене, а через неделю заказал цифрового сотрудника.

![Владельцы переходят со склада к компании, которая разбирает переписки и вручает отчёт.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-fulfilment-3.webp)

## Сколько получили склад и компания за 3 месяца?

Фулфилмент-склад получил 37 договоров против прежних 21, компания — 6 клиентов. Сравнивали 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе по всем переговорам тех же трёх менеджеров склада.

| Что считали | 3 месяца до | 3 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Переговоры о подключении нового магазина | 62 | 62 |
| Подписали договор со складом в первом разговоре | 21 | 21 |
| Вместо скидки получили сертификат на отчёт | — | 41 |
| Взяли сертификат, но переписку не прислали | — | 13 |
| Получили готовый отчёт | — | 28 |
| Подписали договор со складом после отчёта | — | 16 |
| Получили отчёт, но со складом не подписали | — | 12 |
| Итог склада: договоров на подключение | 21 | 37 |
| Итог компании: клиентов на внедрение цифрового сотрудника | — | 6 |

Все 6 клиентов компании пришли из 16 магазинов, подписавших договор после отчёта, остальные 10 взяли только склад.

Один отчёт — 180 минут: 120 на разбор переписки, 45 на созвон, 15 на оформление. Всего 28 готовых отчётов × 3 часа × 2 500 ₽ за час = 210 000 ₽. Внедрения принесли 900 000 ₽ — на 690 000 ₽ больше, а затраты на отчёты перекрыли уже 2 внедрения.

Раньше на слове «скидка» я сразу считал, сколько ещё могу сбросить с посылки. Теперь достаю сертификат — и мы говорим не о моих рублях, а о том, сколько покупателей клиент теряет у себя в телефоне.

Кроссмарк подбирает компании с цифровыми сотрудниками партнёра вроде фулфилмент-оператора — с теми же клиентами. Склад встречает владельца магазина раньше неё — в минуту торга о цене. В эту минуту Кроссмарк предлагает подарить отчёт вместо скидки. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда отчёт вместо скидки не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Сертификат действует 30 дней.** До выгрузки переписки не доходят руки, и сертификат сгорает. Так вышло у 13 владельцев из 41.
- **Магазину почти никто не пишет.** Отчёт показывает пустоту, и переезжать на склад рано. Так вышло у 5 из 28 получивших отчёт.
- **Владелец покупает только самое дешёвое.** Отчёт он принимает, но всё равно уходит к соседу подешевле — так поступили 7 человек.
- **Склад раздаёт больше 10–15 сертификатов в месяц.** Компания не успевает с созвонами, владелец ждёт неделю и остывает.
- **Сертификат достают не в минуту торга.** Если его вручили позже, клиент уже подписал с соседним складом.

![У той же стойки склада собралась очередь, а карточка показывает рост договоров с 21 до 37 и шесть клиентов компании.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/rabotayu-na-styke-dvuh-napravlenii-po-i-fulfilment-4.webp)

## Как запустить такой отчёт вместе с фулфилмент-складом?

Фулфилмент выбрал полный пакет — хранение, сборку, отгрузку и возвраты — и выдаёт сертификат тем, кто просит на него скидку.

Цена отчёта 15 000 ₽, срок 30 дней, один сертификат — одна компания.

Компания делает форму по коду, календарь созвонов и шаблон отчёта.

«Цену оставим, а вот это возьмите: посмотрите, где уходят ваши покупатели, — потом решите про склад».

Считайте выданные сертификаты, присланные переписки и готовые отчёты. Где застряли — правьте фразу.

Подготовка заняла 9 дней: 7 ушло у компании на форму, шаблон отчёта и календарь созвонов, 2 — у склада на обучение трёх менеджеров.

## Где продавцу цифровых сотрудников искать клиентов, кроме склада?

Искать стоит там, где владелец появляется раньше вас, — у того, с кем он в эту минуту договаривается. Перед переездом на фулфилмент владелец думает именно о росте продаж онлайн.

Через склад проще, чем холодными звонками по чужим спискам: подарок вручает человек, с которым владелец уже договаривается. Кроссмарк подбирает таким компаниям соседей с теми же клиентами и подсказывает, что подарить.

## Вопросы и ответы

Сначала вернуть тех, кто уже написал и ушёл без ответа, — на это реклама не нужна. У владельца магазина постельного белья за месяц таких было 17, а потери — 44 200 ₽.

Сам склад заказов не добавит: покупатели теряются раньше, в переписке. Из 28 владельцев, получивших отчёт, 25 впервые увидели, сколько сообщений остаётся без ответа.

Вместо скидки вручать владельцу сертификат на бесплатный отчёт: где магазин теряет покупателей. За 3 месяца склад подписал 37 договоров вместо 21 при тех же 62 переговорах.

Внутри — разбор переписки за последний месяц: сколько человек написали, как быстро им ответили и сколько ушли без ответа. Клиенты компании получают такой отчёт каждую неделю.

Один отчёт стоит компании 7 500 ₽ — 3 часа работы по 2 500 ₽. Все 28 отчётов обошлись в 210 000 ₽, а 6 внедрений цифрового сотрудника принесли 900 000 ₽.

Владелец не переезжает на склад, и цифрового сотрудника ему не продают. Так вышло у 5 из 28 владельцев: сообщений у них было слишком мало.

**Рядом по теме:**

- [Школа продаж бесплатно разбирала звонки и получила 10 клиентов](/cases/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-b2b-rekruting-i-hr)
- [Подарили план рекомендаций — и получили 7 клиентов за 2 месяца](/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-crm-integratory-2)

- Внутренний замер фулфилмент-оператора и компании с цифровыми сотрудниками: договоры, сертификаты, отчёты и внедрения за 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе: одни и те же три менеджера склада, все переговоры о подключении новых магазинов.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт по сообщениям покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.