# Подписочная бизнес-модель: план учёбы помог компании

> Студенты теряли темп, а школа рисковала возвратами. Письменный план помог им увидеть расписание занятий и решить, продолжать ли курс.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/psihologiya-i-obrazovatelnye-platformy
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-24

# План учёбы помог компании получить 6 подписчиков аудиокурсов

Создатели аудиокурсов искали взрослых, которым нужна месячная подписка. Школа теряла оплату: отставшие студенты просили вернуть деньги и бросали курс. Кроссмарк свёл их вместе: это сервис, который помогает компаниям с общими клиентами найти друг друга; кураторы стали вручать сертификат на план учёбы, который специалист готовил после ответов студента. За 2 месяца совместной работы школа сохранила 43 договора вместо 28, а компания получила 6 новых подписчиков.

Студент совмещал работу с курсом и пропустил два задания подряд. Куратору онлайн-школы он написал: «Я уже пропустил два задания. Работа навалилась, я не вывожу. Оформите возврат, продолжать не буду».

Куратор не оформил возврат сразу: предложил сертификат на бесплатную диагностику и план учёбы. Студент согласился, но готового плана пока не получил.

Он не передумал учиться — задания накопились, и студент перестал понимать, как догнать группу. Кроссмарк свёл школу с компанией. Специалисты стали готовить письменный план после ответов студента, школа сохранила договоры, а компания получила платных подписчиков.

Если вы тоже хотите найти компанию с общими клиентами, [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие психологическая компания и онлайн-школа?

Участников трое: психологическая компания, онлайн-школа профессиональных навыков и их общий клиент.

**Психологическая компания** записывает аудиокурсы по личной эффективности и проводит консультации. После платной консультации специалист составляет письменный план учёбы на неделю. Компания работает онлайн по России и хочет продавать взрослым месячную подписку на аудиокурсы. Её специалисты боятся тратить время на людей, которые не пришлют данные и не воспользуются помощью.

**Школа** обучает информационным технологиям, маркетингу, дизайну, аналитике и управлению. Её курсы стоят от 50 000 до 200 000 ₽ и длятся от 3 до 12 месяцев. Школа учит мужчин и женщин 25–45 лет, которые хотят сменить профессию или повысить квалификацию. Она теряет оплату, когда студенты отстают, выгорают и просят вернуть деньги.

**Студент онлайн-школы** совмещает учёбу с работой или семьёй и пропускает задания. Он боится, что уже заплатил за курс, но не найдёт времени его закончить.

Клиенты обеих компаний хотят расти в профессии. Студентам школы не хватает учебного распорядка, а клиентам компании — новых профессиональных навыков. Выпускники компании могут выбрать курс школы, а студентам школы компания помогает наладить учёбу.

## Почему студенты онлайн-школы просили вернуть деньги?

Студенты просили вернуть деньги, потому что боялись, что уже заплатили за курс, но не найдут времени его закончить.

Задания копились, и студент переставал видеть способ догнать группу. Возврат обещал сразу прекратить тревогу от новых сроков, хотя профессия ему всё ещё была нужна. Избегание — попытка отложить то, что сейчас кажется слишком трудным.

За 2 месяца до совместной работы кураторы провели 56 бесед со студентами, рисковавшими бросить курс. После бесед 28 студентов продолжили обучение без плана компании. Компания клиентов из этого источника не получила.

![В комнате онлайн-школы студент уходит от пустого стола куратора, рядом скептически смотрит кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/psihologiya-i-obrazovatelnye-platformy-2.webp)

## Что компания дала студентам онлайн-школы?

Подарком стал «План учёбы на неделю». Куратор вручал сертификат-обещание, когда студент просил вернуть деньги.

«Не буду обещать, что дальше всё само пойдёт легко. Если ответишь на вопросы, специалист бесплатно составит план на неделю и коротко разберёт, что мешает заниматься».

Когда студент только пропускал два задания подряд, куратор предлагал другой вид помощи — 7-дневный аудио-интенсив. Сертификат на диагностику выдавали при просьбе о возврате.

В сертификате обещали две конкретные части помощи:

- **Письменный план.** На листе отмечали, когда заниматься, сколько времени оставить на задания и где есть запас на работу и домашние дела.
- **Диагностика 12 параметров личной эффективности и личная аудиозапись специалиста на 5–7 минут.** То есть специалист проверял, что в жизни и учёбе помогает заниматься, а что мешает, и объяснял выводы голосом.

После получения ответов специалист готовил план за 2 рабочих дня. До этого похожий письменный результат был только у 3 из 24 студентов.

## Подписочная бизнес модель через онлайн-школу?

Для этой пары подписочная бизнес модель, то есть ежемесячная оплата аудиокурсов, работала через онлайн-школу: кураторы предлагали студенту диагностику и письменный план.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Студент пропустил два задания подряд и попросил куратора вернуть деньги. «Я уже пропустил два задания. Работа навалилась, я не вывожу. Оформите возврат, продолжать не буду».
2. Куратор предложил сертификат на бесплатную диагностику; готового плана у студента ещё не было. «Хорошо, пришлите. Я отвечу на вопросы сегодня».
3. Студент отправил ответы специалисту компании. Из 24 студентов с сертификатом 5 ответов не прислали. «Вот мои ответы. На занятия могу выделить время только в некоторые дни».
4. Специалист подготовил письменный план и аудиозапись за 2 рабочих дня после ответов. «Посмотри, куда в твоей неделе реально поставить занятия. Если решишь продолжать, у тебя будет понятный порядок действий».
5. Студенты с планом решали, продолжать ли курс. 11 из 19 сохранили договор, а 8 прекратили занятия. «Я попробую заниматься по этому расписанию и пока не буду оформлять возврат».
6. Часть студентов отдельно оформила подписку на аудиокурсы за 3 000 ₽ в месяц. Таких было 6 из 19. «Подписку оставлю. Так у меня будет материал, к которому можно возвращаться каждую неделю».

Один студент работал и учился по вечерам. Он рассчитывал заниматься 8 часов в неделю. План помог поставить 3 занятия по 2 часа, оставив 2 часа запаса. Студент вернулся к курсу и оформил подписку за 3 000 ₽ в месяц.

![Студенты переходят из онлайн-школы к специалисту по зелёной стрелке, рядом кот удивлённо распахнул глаза.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/psihologiya-i-obrazovatelnye-platformy-3.webp)

## Сколько обе компании получили за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы школа сохранила 43 оплаченных договора, а компания получила 6 платных подписчиков аудиокурсов. Сравнивали 56 бесед со студентами, которым грозил уход с курса, у той же команды школы. Срок сравнения — 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | За 2 месяца до | За 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Беседы со студентами, которым грозил уход с курса | 56 | 56 |
| Продолжили курс после первой беседы с куратором, до плана | 28 | 32 |
| Приняли сертификат на диагностику | — | 24 |
| Приняли сертификат, но не прислали ответы | — | 5 |
| Получили готовый план учёбы | — | 19 |
| Оставили в силе договор на курс после плана | — | 11 |
| Не оформили подписку компании после плана | — | 13 |
| Договоры на обучение, оставшиеся у школы | 28 | 43 |
| Новые платные подписки компании | — | 6 |

Школьные договоры и подписки — разные покупки. Из 19 студентов с планом 11 оставили договор в силе, а 8 прекратили курс. Из тех 11 шесть купили подписку, а пять её не оформили.

Себестоимость готовых планов составила:

19 планов × 0,5 часа × 1 000 ₽ за час = 9 500 ₽.

Сертификатов выдали 24, но готовых планов было 19. Месячная оплата новых подписчиков составила 18 000 ₽, больше себестоимости всех планов.

Раньше я видел просрочки, когда студент уже просил деньги назад. Теперь у меня есть понятный следующий шаг: предложить помощь и дать человеку время решить, продолжать ли курс.

Кроссмарк подбирает психологической компании партнёра вроде онлайн-школы профессиональных навыков — с теми же клиентами. Школа встречает студента раньше психологической компании. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент план учёбы. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с планом учёбы не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Студент не отправляет ответы после сертификата.** 5 из 24 студентов приняли сертификат, но не прислали ответы. Для них план составить нельзя.
- **План не создаёт свободное время или желание продолжать.** Из 19 получивших план 8 всё равно прекратили занятия.
- **Специалисты превышают месячный предел.** Для аудио-интенсива предусмотрено не более 300 мест в месяц, для диагностики — не более 30. При превышении специалисты не успевают обработать обращения.
- **Куратор узнаёт о проблеме слишком поздно.** Если автоматические сообщения школы не настроены, студент может уйти до предложения помощи.
- **Школа смешивает поводы для помощи.** После двух пропущенных заданий предлагают 7-дневный аудио-интенсив, а диагностику по 12 параметрам — при просьбе о возврате.

![В комнате онлайн-школы много студентов, рядом карточка с итогами и ликующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/psihologiya-i-obrazovatelnye-platformy-4.webp)

## Как запустить такую схему с онлайн-школой?

Определите, когда куратор выдаёт сертификат и какие ответы студент передаёт специалистам компании.

Сделайте сертификат, страницу с описанием помощи и форму для ответов студента.

Настройте автоматические сообщения отдельно после двух пропущенных заданий и при просьбе о возврате.

Объясните кураторам, как предложить диагностику. Выпускникам компании расскажите, как получить условия обучения в школе.

Проверьте путь на нескольких обращениях, затем сверяйте сертификаты, планы, сохранённые договоры и подписки.

Подготовка заняла 2 недели. За это время согласовали выдачу сертификата, подготовили форму и страницу, настроили сообщения и объяснили порядок кураторам.

## Где психологическим компаниям искать клиентов кроме школы?

Ищите будущих клиентов там, где они появляются раньше вас. Важно понять, у кого они уже получают помощь в этот момент. Здесь студент уже учится в школе, а выпускник компании может выбрать там курс для новой профессии.

Через школу куратор предлагает помощь во время разговора о возврате, а не после холодного звонка незнакомому человеку. Такой обмен услугами называют кросс-маркетингом: компании помогают одному человеку в разных ситуациях. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им точку встречи.

## Вопросы и ответы

Подписку студент мог оформить после плана, если хотел продолжать учёбу с аудиоматериалами. Специалист готовил план за 2 рабочих дня после получения ответов.

Апсейл означает предложение клиенту более дорогой услуги своей компании, а кросс-сейл, или кроссейл, — отдельной услуги другой компании. Здесь школа сохранила 43 договора на курсы, а компания получила 6 подписчиков.

Компания продавала месячную подписку на аудиокурсы отдельно от курса школы. Цена составляла 3 000 ₽ в месяц, а новые подписчики приносили 18 000 ₽ ежемесячной оплаты.

В нём отмечены занятия, время на задания и запас на работу и домашние дела. Специалист дополнял план диагностикой 12 параметров и личной аудиозаписью на 5–7 минут.

Изготовление готовых планов обошлось в 9 500 ₽. Каждый занял 0,5 часа работы при стоимости часа 1 000 ₽.

Студент может прекратить занятия: план не обязывает оставаться на курсе. Так решили 8 из 19 получивших план.

**Рядом по теме:**

- [Как лист самочувствия привёл салону массажа 17 новых гостей](/cases/salon-taiskogo-massazha-i-pilates-studiya)
- [Бесплатный список привёл платформе 8 клиентов на платном тарифе](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-veb-studii-i-studii-internet)

- Внутренний замер онлайн-школы профессиональных навыков и психологической компании: беседы, договоры, сертификаты, планы и подписки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План учёбы на неделю»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.