# Проект кабинета дал компании 11 новых клиентов после курсов

> Директорам не хватало документов для разговора о закупке, а поставщик узнавал о потребности слишком поздно. Помог бесплатный проект кабинета.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/obrazovatelnaya-nisha-i-postavschiki-b2b-oborudovaniya
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-29

Образовательная компания искала клиентов для дальнейшей работы после курсов. Поставщик оборудования терял часть маржи, потому что узнавал о потребности после публикации закупки. Кроссмарк свёл их вместе, и клиентам стали дарить Проект кабинета. Подарок давал директору документы для подготовки закупки.

За 2 месяца поставщик получил 18 договоров, а образовательная компания — 11 новых клиентов.

После окончания обучения педагогов директор школы обсуждает с сотрудником образовательной компании дальнейшие шаги. Ему нужны смета и понятный список работ, поэтому он говорит: «Дипломы мы получили, а что теперь писать учредителю про кабинет? Я сам эту смету не составлю». Директор откладывает вопрос с оборудованием и уходит искать подрядчика самостоятельно.

Он не жадный — он просто не знает, как обосновать закупку без проекта, сметы и технического задания. Кроссмарк свёл образовательную компанию с крупным поставщиком оборудования для инклюзивного образования. Компания стала предлагать директорам проект кабинета. Поставщик получил договоры на оборудование, а образовательная компания получила новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие образовательная компания и поставщик оборудования?
Участников трое: образовательная компания, крупный поставщик оборудования для инклюзивного образования и их общий клиент.

**Образовательная компания** обучает педагогов и руководителей образовательных учреждений работе с детьми с ОВЗ. Курсы проходят онлайн по всей России, после обучения выдаются дипломы. Компании важно дольше работать с каждым директором и получать дополнительную выручку после курса.

**Крупный поставщик оборудования для инклюзивного образования** оборудует кабинеты детей с ОВЗ, сенсорные комнаты и доступную среду. Поставщик участвует в государственных закупках и работает с директорами школ и заведующими детскими садами. Ему важно узнать о потребности до публикации закупки.

**Директор школы** уже обучил педагогов работе с детьми с ОВЗ. Теперь ему нужно понять, что поставить в кабинет и сколько это будет стоить. Обе компании работают с такими руководителями: первая видит их во время обучения, вторая подключается при выборе оборудования и подготовке документов.
## Почему клиенты поставщика отказывались?
Директора откладывали закупку, потому что боялись просить деньги без понятной сметы и потом получить предписание из-за необорудованного кабинета. После обучения кадровая часть задачи была готова, но для материальной части не хватало проекта, сметы и технического задания. Пре-тендерный этап — период до публикации закупки, когда директор ещё собирает документы и решает, что именно нужно купить.

За 2 месяца до совместной работы поставщик провёл 60 встреч с директорами и получил 9 договоров. У образовательной компании клиентов из этого источника до истории не было.
![Пустой кабинет для детей с ОВЗ с одним директором и недоделанными документами, рядом скептичный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovatelnaya-nisha-i-postavschiki-b2b-oborudovaniya-2.webp)
## Что компания дала клиентам поставщика?
Первым предложением стал «Проект кабинета». Сотрудник образовательной компании предлагал его директору после курса или после заполнения анкеты о состоянии кабинета: «Пришлите план помещения, а мы бесплатно покажем, как его можно оборудовать и во сколько это обойдётся».

Внутри предложения были три части:
- **3D-проект кабинета.** На плане помещения показывали, где будут стоять нужные столы, панели и другое оборудование.
- **смета и шаблон технического задания.** Директор получал список покупок с суммами и готовыми формулировками для обращения за бюджетом.
- **проверка плана по требованиям ФГОС.** Специалист показывал, чего в помещении не хватает для работы с детьми с ОВЗ.

Подготовка занимала 1–2 дня работы проектировщика. До запуска только 3 из 27 получателей подобных материалов раньше имели что-то сопоставимое.
## Теплые лиды: что это и как найти через поставщика?
Теплые лиды здесь означали обращения от директоров, которые уже обучили педагогов и дошли до вопроса оборудования. Им предлагали проект кабинета, а поставщик подключался до публикации закупки.

Путь одного клиента выглядел так.
1. Директор школы заполнил карту дефицитов или завершил курс и дождался сообщения о состоянии кабинета. Он сказал: «Педагогов мы уже обучили. Теперь хочу понять, что именно у нас не хватает».
2. Сотрудник образовательной компании показал предложение и получил заявку на проект. Директор ответил: «Хорошо, покажите, как это должно выглядеть и сколько примерно понадобится денег».
3. Директор прикрепил план помещения или план БТИ и оставил телефон. Он уточнил: «План есть, сейчас прикреплю. Мне важно получить документы для учредителя».
4. Поставщик связался с директором и подготовил готовый проект со сметой. Сотрудник поставщика сказал: «Здравствуйте, мы получили ваш план. Через 2 дня пришлём проект и смету».
5. Директор показал документы учредителю и подготовил закупку. На согласовании он сказал: «Теперь у меня есть что показать на согласовании, а не просто список пожеланий».
6. После публикации закупки директор оформил покупку оборудования у поставщика, если его предложение подходило. Директор сказал: «Документы уже готовы, можем переходить к закупке».

Один директор рассчитывал потратить 900 000 ₽ на кабинет. Готовый проект показал смету на 650 000 ₽, поэтому 250 000 ₽ оставалось на другие необходимые работы. После согласования бюджета директор закупил оборудование на 650 000 ₽.
![Два соседних кабинета соединены стрелкой: обучение и оборудование, между ними идут люди, рядом задумчивый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovatelnaya-nisha-i-postavschiki-b2b-oborudovaniya-3.webp)
## Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца поставщик получил 18 договоров против 9 за такой же срок до совместной работы. Образовательная компания получила 11 новых платящих клиентов. Сравнивали встречи, документы, покупки и договоры за одинаковые 2 месяца.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Всего встреч с директорами | 60 | 60 |
| Купили оборудование без проекта | 9 | 4 |
| Получили сертификат на проект | — | 56 |
| Не дошли до готового документа | — | 8 |
| Получили готовый документ | — | 48 |
| Купили у поставщика после документа | — | 14 |
| Не купили после документа | — | 34 |
| Итог поставщика — договоры | 9 | 18 |
| Итог компании — новые клиенты | — | 11 |

Из 14 директоров, купивших оборудование у поставщика после готового документа, 11 стали новыми платящими клиентами образовательной компании. Поставщик считал договоры на оборудование. Образовательная компания считала покупки курсов.

Себестоимость готовых документов составила 72 000 ₽: 48 документов по 5 часов работы при цене часа 300 ₽. Выручка образовательной компании от 11 новых клиентов составила 77 000 ₽. Кроссмарк свёл компании в момент, когда директору уже нужны были документы для закупки.

Раньше я подключался, когда закупка уже выходила наружу и оставалось спорить ценой. Теперь у меня есть время разобраться с кабинетом до публикации документов.

Кроссмарк подбирает образовательной компании партнёра вроде поставщика оборудования — с теми же клиентами. Поставщик встречает директора раньше неё в момент подготовки закупки. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент проект. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- **Длинный цикл сделки.** От готового проекта до тендера и оплаты может пройти 3–6 месяцев. В истории 8 из 56 получивших сертификат не дошли до готового документа.
- **Передача данных без разрешения.** Нужны соглашение о неразглашении и договор о передаче персональных данных. Без них поставщику нельзя передать план помещения и контакт директора.
- **Нет исходного плана помещения.** Если директор не может прислать план БТИ или другой понятный план, проектировщику нечего использовать для подготовки проекта.
- **Потребность ещё не созрела.** Директор может не покупать оборудование, если документ показывает, что закупку пока рано проводить. В истории 34 из 48 получивших документ не купили оборудование в течение периода.
- **Закупка уже опубликована.** После публикации тендера возможность заранее подготовить состав оборудования и документы ограничена.
![Тот же кабинет теперь заполнен людьми, рядом карточки с результатами 18 договоров и 11 клиентов и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/obrazovatelnaya-nisha-i-postavschiki-b2b-oborudovaniya-4.webp)
## Как запустить такую схему с партнёром?

Найдите крупного поставщика оборудования для ОВЗ, который уже участвует в государственных закупках. Согласуйте правила передачи заявок.

Подпишите соглашение о неразглашении, договор о передаче персональных данных и договор с понятным правилом учёта сделок.

Настройте сообщения после заполнения «Карты дефицитов по ОВЗ» и отправляйте предложение получить проект кабинета.

Передавайте поставщику планы помещений и контакты директоров сразу после получения согласия на передачу данных.

Сверяйте статусы проектов, тендеров, поставок и выплат каждый месяц.

Подготовка заняла 21 день. Дни ушли на подготовку договоров, настройку сообщений после курса, согласование передачи планов помещений и порядок ежемесячной сверки.
## Где компании этого рода искать клиентов, кроме поставщика?
Будущий клиент появляется раньше вас в конкретной точке: на обучении, при ремонте помещения, перед закупкой или во время подготовки документов. В этот момент рядом уже есть компания, которая знает его задачу и может предложить следующий шаг.

Через такую рекомендацию человеку не приходится начинать разговор с нуля, как при холодном звонке. Образовательная компания встречает директора на курсах. Поставщик подключается, когда директор выбирает оборудование и готовит документы для закупки. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает момент, когда одна из них может привести другую к человеку.
## Вопросы и ответы

Тёплые обращения здесь стали директорами, которые уже обучили педагогов и пришли к вопросу оборудования. 56 из 60 встреч привели к получению сертификата на проект, а 14 директоров после готового документа купили оборудование.

В этой истории клиентов находили через образовательную компанию, которая уже встречалась с директорами. Поставщик получил 18 договоров за 2 месяца против 9 за такой же период до совместной работы.

Признаком готовности здесь стал готовый документ для подготовки закупки. Из 48 директоров, получивших его, 14 купили оборудование в течение периода.

Это 3D-проект помещения со сметой и шаблоном технического задания. Подготовка занимала 1–2 дня работы проектировщика.

Себестоимость подготовки составила 72 000 ₽ за 48 готовых документов. На один документ приходилось 5 часов работы при цене часа 300 ₽.

Директор может не покупать оборудование в текущем периоде. В истории 34 из 48 получивших готовый документ не купили его в течение периода.

**Рядом по теме:**
- Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение
- План рекомендаций принёс компании 8 новых клиентов
**Рядом по теме:**

- [Подарок дал компании 6 новых клиентов на внедрение](/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-b2b-rekruting-i)
- [План рекомендаций принёс компании 8 новых клиентов](/cases/my-rabotaem-na-peresechenii-marketinga-i-i-postavschiki-i)

- Внутренний замер крупного поставщика оборудования для инклюзивного образования и образовательной компании: встречи, договоры, сертификаты, готовые документы, покупки и новые клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Проект кабинета»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.