# Отчёт привёл клиентов на обучение: действия менеджера по продажам

> Владелец не хотел снова самому учить нанятого продавца. Письменный разбор звонков помог увидеть, что мешало отделу.

Источник: https://crossmark-team.ru/cases/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-kadrovye-agentstva-i-hr
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-26

Компания, обучавшая отделы продаж, искала клиентов для общей учёбы команды. Агентство по подбору продавцов теряло время и деньги, когда нанятый сотрудник не приживался и приходилось бесплатно искать замену. Кроссмарк свёл их вместе: это сервис, который подбирает компании с общими клиентами; агентство вручало владельцам сертификат на разбор звонков. За 2 месяца совместной работы компания получила 10 клиентов на обучение, а агентство подписало 46 договоров на подбор вместо 29.

Владелец малого бизнеса пришёл в кадровое агентство искать продавца. На встрече он услышал, что новичку придётся разбираться в работе отдела, и уже собирался уйти. «Я найму человека, а он опять попадёт в этот бардак. Не хочу снова сам объяснять ему, что говорить».

Договор на подбор он не подписал, но согласился получить обещанный бесплатный разбор звонков.

Владелец боялся не самого найма, а повторения работы, которую ему пришлось бы делать самому. Кроссмарк свёл кадровое агентство с компанией, обучавшей отделы продаж. Менеджер агентства вручал владельцу сертификат, а обучающая компания разбирала звонки и обсуждала результат. Компания получила 10 клиентов на обучение, а агентство подписало новые договоры и получило плату за клиентов обучения.

Если вы тоже ищете компанию с общими клиентами, [подберите себе компанию](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие компания по обучению и агентство?

Участников трое: компания по обучению отделов продаж, кадровое агентство и их общий клиент.

**Компания по обучению отделов продаж** проводит занятия для продавцов и их руководителей. Она работает с малыми и средними компаниями, которые нанимают продавцов или расширяют отдел. Ей нужны клиенты на обучение команды.

**Кадровое агентство** подбирает продавцов и руководителей продаж для малого и среднего бизнеса. Его клиенты собирают или расширяют отделы от 3 до 15 человек. Агентство теряет время и деньги, если нанятый сотрудник не приживается и приходится бесплатно искать ему замену.

**Владелец малого или среднего бизнеса** нанимает продавцов или расширяет отдел. В его команде есть не меньше 3 сотрудников и руководитель продаж либо владелец, который выполняет эту роль. Владелец хочет найти продавца, но боится снова самому учить новичка.

Клиенты у этих компаний общие. Агентство встречает владельца, когда тот ищет продавца. Учебной компании нужен отдел, который сможет работать вместе с новым сотрудником.

## Почему клиенты агентства отказывались от найма?

Клиенты агентства отказывались от найма, потому что боялись снова платить за сотрудника, а потом самим учить его и начинать поиск заново.

Новый продавец попадал в отдел без общего порядка работы. Руководитель и опытные сотрудники по-разному объясняли, что говорить и что делать после разговора с покупателем. Новичок не понимал правил, владелец сам становился его наставником, а результат задерживался. Адаптация сотрудника означает первые недели, когда новичок осваивает работу и начинает сам вести разговоры с покупателями.

За предыдущие 2 месяца те же менеджеры агентства провели 60 встреч и подписали 29 договоров на подбор. Компания ещё не получала клиентов от кадрового агентства.

![В пустой учебной комнате один менеджер и пустые стулья; рядом недовольный белый пушистый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-kadrovye-agentstva-i-hr-2.webp)

## Что компания дарила клиентам агентства?

Подарком владельцу был отчёт о звонках отдела. Менеджер агентства вручал сертификат после того, как владелец решал пока не подписывать договор на подбор. Он говорил: «Вот обещание на бесплатный разбор. Пришлёте записи, и через 5 рабочих дней получите отчёт, где разговоры останавливаются и что можно поправить».

В отчёте были две полезные части:

- **Разбор разговоров отдела.** Владелец видел, что сказал продавец и где беседа остановилась.
- **Оценка потерянных продаж в деньгах.** Она показывала, сколько отдел мог недополучать, когда продавцы не договаривались о следующем шаге.

Специалист готовил документ за 5 рабочих дней после получения записей и описания работы отдела. До этого похожий письменный разбор имели только 2 из 20 владельцев, получивших отчёт.

## Какие действия менеджера по продажам через агентство?

Действия менеджера по продажам в агентстве состояли в том, что он вручал владельцу сертификат на разбор звонков. Обучающая компания затем разбирала записи вместе с владельцем. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец пришёл в агентство искать продавца, сказал, что не хочет снова учить новичка, и ушёл без договора. «Я найму человека, а он опять попадёт в этот бардак. Не хочу снова сам объяснять ему, что говорить».
2. Менеджер агентства вручил владельцу сертификат на бесплатный разбор звонков. «Давайте сначала посмотрим, как сейчас разговаривает отдел. Тогда будет понятнее, в каких условиях окажется новый сотрудник».
3. Владелец прислал записи и коротко описал работу отдела. Из 24 владельцев с сертификатом 4 так и не отправили записи.
4. Специалист обучающей компании подготовил отчёт и обсудил его с владельцем на общей встрече. «Я думал, дело в том, что продавцы не стараются. Теперь видно, что они просто заканчивают разговор, не договариваясь, что будет дальше».
5. Владелец решил нанять продавца и обучить вместе с ним весь отдел, а не только новичка. «Давайте учить всех. Иначе новый человек опять будет работать по одним правилам, а остальные, по другим».
6. Владелец отдельно подписал договор на подбор с агентством и договор на обучение с компанией. Новичок занимался вместе со всем отделом 2 месяца.

Например, владелец производственной компании искал продавца и считал, что тот недостаточно старается. В отчёте разобрали 12 звонков: в 5 продавец не назначил следующий разговор, а в 7 договорился о времени. Владелец понял, что трудность касается всего отдела, и оплатил обучение команды за 150 000 ₽.

Менеджер предложил разобрать реальные звонки, а не спорить с владельцем. Он не выдавал общий список продающих приёмов или список техник продаж. Записи показали, какие техники есть в продажах отдела: где продавец договаривался о следующем шаге, а где завершал разговор. В отчёте были примеры работающих техник продаж, а владелец мог назвать, что стоит закрепить.

Так владелец увидел технику и технологию продаж своей команды, а не описание из статей. Вопросы касались конкретных реплик. Владелец мог сравнить варианты техники продаж и понять, какая техника наиболее эффективна для его отдела. Такой разбор помогал развитию техники продаж всей команды.

![Владельцы идут из агентства в учебную компанию по зелёной стрелке; кот задумчиво поднял лапу к подбородку.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-kadrovye-agentstva-i-hr-3.webp)

## Сколько получили компании за 2 месяца?

За 2 месяца агентство по подбору продавцов подписало 46 договоров вместо 29, а компания обучила 10 клиентов. У тех же менеджеров было по 60 встреч в каждом периоде. Сравнили периоды до совместной работы и во время неё.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи с владельцами по подбору | 60 | 60 |
| Договоры на подбор до разбора звонков | 29 | 36 |
| Вручённые обещания бесплатного отчёта | — | 24 |
| Взяли обещание, но не прислали записи | — | 4 |
| Получили готовый отчёт | — | 20 |
| Подписали договор на подбор после отчёта | — | 10 |
| Получили отчёт, но не купили подбор или обучение | — | 10 |
| Договоры на подбор всего | 29 | 46 |
| Клиенты, оплатившие обучение отдела | — | 10 |

Из 46 договоров на подбор 10 заключили владельцы, которые после отчёта отдельно купили обучение. Ещё 36 договоров агентство подписало без отчёта. За каждого клиента обучения агентство получило 25 000 ₽.

Средний чек сделки составил 150 000 ₽. Каждый из 10 клиентов заплатил эту сумму за обучение. В магазине средний чек считали бы по покупкам товара, а здесь оплачивали обучение. Расчёт среднего чека в рублях простой: выручка компании составила 1 500 000 ₽.

На один отчёт уходило 1,5 часа работы специалиста по ставке 2 500 ₽ за час. На 20 отчётов затратили 75 000 ₽. Платежи от новых клиентов составили 750 000 ₽. Это больше затрат на отчёты.

Раньше я отправляла кандидатов в отдел, про который знала только название. Теперь до подбора вижу, как там разговаривают с покупателями, и могу заранее обсудить это с владельцем.

Кроссмарк подбирает компаниям по обучению отделов продаж партнёра вроде кадрового агентства с теми же клиентами. Кадровое агентство встречает владельца раньше обучающей компании. Кроссмарк предлагает вручить ему отчёт в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с агентством не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **В отделе меньше 3 или больше 15 человек.** Для общей учёбы не набирается подходящая команда.
- **Компания работает не на русскоязычном рынке.** Агентство и преподаватель не смогут вести занятия на нужном языке.
- **Владелец не требует домашних заданий.** Без практики сотрудники не перенесут новые правила в разговоры с покупателями.
- **Менеджеру агентства не дают личный бонус, а владелец не присылает записи.** Менеджер может забыть о сертификате; 4 из 24 владельцев после обещания не отправили записи.
- **Владелец не готов менять работу после отчёта.** Из 20 получивших документ 10 не купили ни подбор, ни обучение.

![Та же учебная комната заполнена десятью владельцами; хомяк торжествует рядом с числами результата.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-kadrovye-agentstva-i-hr-4.webp)

## Как запустить такую схему с агентством?

Подпишите соглашение, решите, как передавать клиентов и сколько платить агентству за каждого покупателя обучения.

На одном листе опишите, что проверяют в звонках, что получит владелец и как пройдут занятия для всего отдела.

Проведите видеовстречу на 40 минут, покажите, как вручать сертификат, и предусмотрите личный бонус за рекомендацию.

Обсудите его с 3–5 текущими клиентами агентства, которым нужно нанять продавцов.

Посчитайте, сколько владельцев прислали записи и сколько купили обучение. Затем предлагайте разбор подходящим клиентам.

Подготовка заняла 14 календарных дней. Стороны согласовали порядок работы, подготовили предложение и обучили менеджеров агентства.

## Где компаниям обучения продажам искать клиентов?

Ищите места, где будущий клиент появляется раньше вас, и выясняйте, кто уже разговаривает с ним. В этой истории владелец пришёл в агентство за продавцом, а его тревога касалась работы всего отдела. Компания не начинала продажи с нуля: агентство уже встречало владельцев в момент найма.

При холодном звонке сначала приходится объяснять, кто вы и почему звоните. Здесь разговор начинался с найма, о котором владелец уже думал. Кроссмарк помогает найти компанию с похожими клиентами и предложить ей понятный повод для знакомства.

## Вопросы и ответы

Менеджер предложил владельцу письменный разбор звонков, а не спорил с ним. Из 24 владельцев, получивших обещание, 20 прислали записи и получили отчёт.

Вместо спора ему предложили посмотреть реальные звонки и обсудить их. После отчёта 10 из 20 владельцев купили обучение отдела.

Менеджер вручал сертификат, а специалист компании разбирал звонки на общей встрече. В итоге 10 владельцев купили обучение.

В нём разобрали разговоры: что сказал продавец и где беседа остановилась. Документ готовили 5 рабочих дней.

Подготовка 20 отчётов стоила 75 000 ₽. Агентство получало 25 000 ₽ за каждого клиента обучения, таких клиентов было 10.

Не настаивать на покупке. Из 20 владельцев с отчётом 10 не купили ни подбор, ни обучение.

**Рядом по теме:**

- [План для бизнеса принёс сервису 9 платящих клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-izgotovlenie-pechatei-i-4)
- [Листок о самочувствии привёл салону 10 новых гостей](/cases/salon-taiskogo-massazha-i-zhenskaya-fitnes-studiya)

- Внутренний замер кадрового агентства и компании, обучающей отделы продаж: встречи, договоры, обещания, записи звонков, отчёты и оплаты обучения за 2 месяца до совместной работы и за 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о звонках отдела»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.